歐盟是我國對外貿(mào)易的重要貿(mào)易伙伴，和歐洲客戶打交道，我們應(yīng)該注意什么?應(yīng)該如何向歐洲客戶報價?應(yīng)該如何向歐洲客戶報價?

    為什么產(chǎn)品差不多的企業(yè)，有的能接到訂單，有的就沒有，這當(dāng)中有什么貿(mào)易技巧?

    1、我們中國人一般來說重于感情，但是歐洲人一般來說他生意跟感情是兩碼事，是分開的，也就是說我們在整個經(jīng)營過程當(dāng)中有一個很一致性的考慮，就是說我們生意跟他做得越好、友情越深厚，我們討價還價越容易，這是華人的一般想法，歐洲人來說生意是歸生意、友情另外歸友情。

    國人對付人的感情的想法跟歐洲人做生意的感情想法有很大的差異，國人來說如果信得過什么過程都不要有了，口頭就說一下行了，大家信到這樣的程度，歐洲人來說絕對不會這樣的，口頭歸口頭的，文字上的準(zhǔn)備事很充足的，每一單的交易過程文字的記錄、整個條款他們都非常的清楚。

    2、如果是歐洲人是賣家，他會價格提升，然后讓你接受，這是一般進口歐洲經(jīng)常會遇到的問題.當(dāng)然另外一個方面反過來作為中國的賣家來說，歐洲是買家的話那這里面又有一個很特殊的中西方不同文化的結(jié)果，西方人講究衡量你整個的背景，對這個產(chǎn)品的控制能力，還有你的發(fā)貨的能力在什么位置，華人比喻西方人做生意很羅嗦的，他羅嗦在什么地方呢?他不含有感情在里面，他每次對你中國供貨商的速度來試探供貨商的能力，如果說你沒有很好的能力對付他，那他對你的壓價能力越來越大。試探的過程當(dāng)中從第一次交易、第二次交易、第三次交易的過程當(dāng)中看供貨是不是控制在他的手里面，如果是這樣的情況被他們知道后，那對國內(nèi)企業(yè)供貨商來說是非常不利的。

    他們在經(jīng)商過程當(dāng)中知己知彼。

    他們來探測，看你的應(yīng)付能力是多方面的，第一個是對商品的認(rèn)知程度，目前中國的企業(yè)出口方面來說一般能達到歐洲水平的這一類產(chǎn)品往往都是歐洲的企業(yè)在生產(chǎn)的一些產(chǎn)品，所以說我們國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品整個生產(chǎn)過程里面原料的價格、加工的程序、工人的工資一些情況是非常了解的，我們國內(nèi)的整個成本對他來說很清楚，他了解這個環(huán)境后接下來對我們試探性的價格也很明白，每一次試探的價格就知道我們國內(nèi)企業(yè)賺的毛利大概多少，所以為什么說老外比較精明，精明就是說他們本身對這種產(chǎn)品是非常了解的。比如到工廠走一圈，他馬上知道內(nèi)銷多少的部分、外銷的是多少部分，通過走一圈就已經(jīng)了如指掌你這個工廠的生產(chǎn)能力，每個月能夠供多少量。

    我們中國幅員遼闊，同類企業(yè)的產(chǎn)品相當(dāng)多，西方到中國的采購商來說他們都是企業(yè)的寡頭，在他一類的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中處于半壟斷狀態(tài)，他對這個產(chǎn)品的采購方向是不會有同類型的產(chǎn)品有上百家來這里采購的，相對來說他的數(shù)量相當(dāng)少，整個歐洲的買家數(shù)來數(shù)去數(shù)不到十家，但是中國企業(yè)擺在面前給他看到的是幾百家以上，一方面他們對中國的產(chǎn)品了解很清楚的。

    3、如何向歐洲客戶報價，給客人做了報價、也做了追蹤，可是客人在一段時間后沒有音信，怎么追蹤歐洲客戶，什么會吸引他們?

    這一點按我們做生意上的慣例來說首先他查詢你產(chǎn)品的價格肯定對你的產(chǎn)品感興趣，但是感興趣不等于能夠成交，因為買家還要考慮到幾個因素，當(dāng)然價格是占主流，但是另外一個方面還有對你企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識程度，還有你這家企業(yè)的經(jīng)驗程度，他在查詢價格的時候沒有辦法得到，那就會造成這兩個結(jié)果，一個是即使報價的價格比目前采購價格還要便宜一點，但是特為了謹(jǐn)慎，就不采納里面的報價。

    他還是跟原來的供貨商保持一貫聯(lián)絡(luò)，因為這個價格對他不是很有吸引力，作為企業(yè)的賣家來說這方面你應(yīng)該除了報價以外還要精確地把產(chǎn)品各方面優(yōu)勢能夠說明，如果能夠了解這個情況，他會感到優(yōu)勢更多，價格好一點，那有更大的可能向你做下一步面談或者到你企業(yè)考察的安排，這些工作都是很細(xì)致的工作，不要把一個企業(yè)對你查詢價格不當(dāng)一回事.在整個的感官上價格低一點首先能夠吸引到人的注意力，這還不是很重要的問題，更重要的是你的產(chǎn)品信得過信不過，如果產(chǎn)品信得過、服務(wù)信得過那才會下決心購買，因為決定的因素不單單是價格這么簡單。

    4、歐洲客戶的習(xí)慣是，接到報價單之后首先看價格，第二步開始看你這家供貨商的信譽程度，信譽程度里面包含兩個，一個是產(chǎn)品的信譽，再一個是供貨商老板的作風(fēng)，比如說發(fā)貨是不是準(zhǔn)時，質(zhì)量能不能保證，這兩個問題都要考慮到的，考慮到這兩個問題以后才考慮到你這個產(chǎn)品對他的企業(yè)影響多大，如果影響非常大再做進一步考察，如果是一般同類產(chǎn)品，技術(shù)含量不高，也節(jié)省了后面的一個動作。

    關(guān)于信譽考察，第一批給你定小批量的產(chǎn)品，到后來很認(rèn)真的查驗?zāi)銈兏鞣矫娴男畔⒎答�，及時不及時，還有你們對產(chǎn)品的了解程度，到產(chǎn)品收到手的時候打開箱子?xùn)|西拿出來，令他安心，就算第一步成功了。

    歐洲有一個企業(yè)家碰到一件事，他什么都談好了，最后找到工廠的董事長，這個董事長不知道是在吃午餐還是什么事情，就是一邊吃飯一邊跟他聊，這種感覺馬上令他反感起來，本來準(zhǔn)備下定單的，他在這里聽到吃飯的聲音，馬上對你企業(yè)起了反感的感覺出來。

    他就把本來準(zhǔn)備下定單的想法收起來不做了，就放下電話了，這種原因說起來你的優(yōu)勢本來就不是那么大，一個主持人輕微的小動作往往影響到整個觀眾的感覺，無論是國內(nèi)企業(yè)還是海外企業(yè)，真正談生意的過程當(dāng)中稍微嚴(yán)肅一點，盡量把準(zhǔn)備工作做得充分一點，免得產(chǎn)生不必要的誤會。（來源：沱沱網(wǎng) ）