★劉曉亮：十招激活銷售團隊實戰(zhàn)班(第24期)——有效解決銷售主管氣場力、教導(dǎo)力、激勵力、目標力、執(zhí)行力十大難題

一、直面挑戰(zhàn)：無論你是渠道銷售主管、直接銷售主管、電話銷售主管、網(wǎng)絡(luò)銷售主管，還是一位門店銷售主管，你在帶領(lǐng)銷售團隊過程中，是否遇到以下困惑問題：如何擁有銷售人員追隨你的人格魅力?如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練?如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊?如何建立適合自己公司資源的實用培訓體系，有效輔導(dǎo)快速出單?如何解決銷售人員的“放羊”問題?如何幫助銷售人員制定計劃并達成目標?如何制定一份有效的銷售激勵方案?并且讓部屬由內(nèi)而外地自動自發(fā)拼命干?如何留住骨干銷售人員：金錢激勵、目標激勵、職業(yè)生涯、大膽授權(quán)、責任承包等等?如何建立瘋狂的銷售文化?讓你的銷售隊伍象李云龍的獨立團一樣，擁有瘋狂的執(zhí)行力?……“中國不缺優(yōu)秀的銷售人員，缺的是優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)者”。“招聘一位銷售英雄，不如培育一名優(yōu)秀的銷售主管;培育一名優(yōu)秀的銷售主管，不如建立一套銷售系統(tǒng)，建立一套銷售系統(tǒng)不如打造一個瘋狂的銷售文化”�？靵眢w驗吧!集德能營銷學院獨家研發(fā)的咨詢式實戰(zhàn)課程，經(jīng)驗豐富的營銷團隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地管理你的銷售團隊，快速達成你的業(yè)績目標。

二、課程目標：1、銷售主管學會自我突破法。2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。3、制定銷售目標推動銷售人員的活動管理。4、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰(zhàn)斗力。5、學習如何激勵各種類型銷售人員并留住骨干?6、學會制定一份有效的銷售激勵方案持續(xù)拉動銷量。7、如何打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。8、如何根據(jù)企業(yè)資源建立科學的培訓、活動量管理、銷售“縱橫執(zhí)行力”系統(tǒng)?9、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的銷售管理體系與工具。

三、培訓對象：營銷副總、銷售部經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、銷售主管、培訓專員以及渴望提升銷售團隊管理等人士

四、培訓大綱：(2天14小時)第一單元：如何打造銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力?一、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)氣場?1、堅定的信念2、營造強大情緒感染力3、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場的十大要素二、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)角色魅力?1、明確自我3W2、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同職責表現(xiàn)3、小組研討與發(fā)表：銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理?三、銷售主管從“超級業(yè)務(wù)員”到“團隊教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：1、時間管理;2、首要任務(wù); 3、工作關(guān)系; 4、角色轉(zhuǎn)變; 5、工作范圍四、銷售主管三大自我突破與九項領(lǐng)導(dǎo)能力五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當銷售主管與下屬在一起時，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力，為什么?

第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導(dǎo)體系?一、公司銷售培訓體系總是建立不起來，怎么辦?1、銷售人員招聘出問題了!2、一位優(yōu)秀的銷售主管一定是一位優(yōu)秀的講師!3、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時間不夠用，怎么辦?二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系：1、建立成功企業(yè)的三級銷售培訓體系2、銷售人員培訓、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題3、“三洗五會”培訓法最適合企業(yè)銷售團隊競爭力提升4、如何通過這“三個洗五個會”操作把“人手”快速變成“人才”?三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦?1、新人心態(tài)與輔導(dǎo)出單的重要性2、銷售新人輔導(dǎo)的有效方法與跟蹤工具3、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想與情緒動態(tài)誰來掌握●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進的重要性，具體操作?●案例分析：××設(shè)備公司銷售部經(jīng)理每天嚴格執(zhí)行個案分享會，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率?

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”?一、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人1、需求是激勵的源泉!2、今天的銷售人員究竟需要什么?3、如何活用“四維驅(qū)動法”與“五子登科法”來激勵人?4、中小民營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：1、80后、90后銷售人員的激勵策略2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法3、讓“富的流油，窮的叮當響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁? 4、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整KPI指標，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵成“狼”三、如何制定一份有效的銷售激勵方案，持續(xù)拉動銷量?1、銷售激勵方案的類型與戰(zhàn)略意義2、制定一份銷售激勵方案的5W2H原則與套路3、實施激勵方案要注意的6個問題：拉動面積?淡季或旺季激勵?ROI計算?頻率?等等四、銷售人員激勵是個系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵系統(tǒng)?●案例分析：××軟件科技公司只用5個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵他們的?

第四單元：如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題?一、如何幫助下屬制定銷售計劃?1、沒有活動量就沒有業(yè)績2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦?3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行?二、堅決推動銷售計劃與目標任務(wù)達成：1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃?3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”!三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”：1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律四、如何用銷售會議推動銷售管理?1、銷售會議的認知誤區(qū)2、銷售會議會前、會中、會后做什么?3、六種銷售會議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧五、“慈不帶兵”——處理違紀銷售人員的方法與藝術(shù)●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表;強迫填寫了，還抱怨我形式主義?人事部與銷售部聯(lián)動有效解決銷售人員“放羊”的管理難題。

第五單元：為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力?一、落實檢查提升個人執(zhí)行力。

1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因：

2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項措施：

3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。

二、打造團隊提升組織執(zhí)行力

1、銷售團隊的定義

2、銷售團隊成長的三個階段

3、打造團隊執(zhí)行力的六項條件

三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力。

1、瘋狂“銷售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟3、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實際情況，應(yīng)該形成怎樣的銷售團隊文化?●案例分析：××著名機械公司銷售團隊建立關(guān)公文化，凡業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎，造就區(qū)域市場上個個都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風喪“單”。

五、講師簡介

劉曉亮

劉曉亮先生 實戰(zhàn)營銷管理專家 門店運營管理專家中國十大經(jīng)銷商培訓名師 清華大學總裁研修班特聘講師 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問師　　劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有13年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道營銷管理人才”為使命!專注于電器、照明、建材、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“自動增長模式”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“驅(qū)動區(qū)域市場銷量增長=產(chǎn)品組合×團隊執(zhí)行×客戶管理”，共三項指標九個增長點相互作用的結(jié)果。劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《店長如何成為二老板特訓營》、《銷售談判與促成實戰(zhàn)班》、《如何管理銷售團隊實戰(zhàn)班》、《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《自動增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓輔導(dǎo)過的部分客戶：　【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)【家居建材類】高儀衛(wèi)浴(超寶)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龍、華潤涂料、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團、金塑管業(yè)等著名企業(yè)【時尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、天橋集團、伊希雅服飾、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)【食品其他類】新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液(江蘇)、先鋒藥業(yè)、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)