【中國鞋網(wǎng)】 一、廣告型促銷

    隨著市場的變化，促銷除有清除庫存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當屬奧康集團于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。內(nèi)容是為慶祝“五一”勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達1800萬元。人們排起長隊購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。
　　
    再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計時打折”活動效果也非常棒，從4月29日開始持續(xù)到5月7日，由最初的8折打到8.8折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時甚至會成為市民街談巷議的話題。品牌的關注度、知名度均能得到很大程度的提升。

    二、市場型促銷
　　
    除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因為它不僅能幫助零售網(wǎng)點賣掉產(chǎn)品，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團購訂單。如康奈集團在2003年“非典”期間5月12日的護士節(jié)，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體———護士的促銷活動，凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。
　　
    三、選擇型促銷
　　
    與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟較為發(fā)達、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達慕大會，可借當?shù)氐拿袼酌耧L搞一些特定的針對當?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動。選擇性節(jié)假日促銷活動要根據(jù)區(qū)域市場的實際情況來進行，如選擇不當，效果往往會適得其反。
　　
    四、先取得顧客的信任
　　
     ———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導購在銷售過程中有一個行為標準，才能讓店鋪銷售很好進行。
　　客戶進店不買東西是因為不信任，主要原因在于導購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？我還是建議，在和客戶初步交流的時候，導購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進行深入的交流。
　　
    舉例說，有一次他去武夷山講課，當天深夜到達武夷山火車站時，一位的士司機以10元低價拉他。路上這位司機不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。
　　
    當郭要下車的時候，這位司機掏出名片，說：“今天10元的價格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個可靠的司機。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到�！泵鎸θ绱恕盃I銷”的司機，本人欣然接受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費700多元。
　　
    在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學會傾聽，還必須學會用眼神和客戶進行互動。在此基礎上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進行。
　　
    五、企圖壓倒顧客只會辦壞事
　　
    在店鋪中導購耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異常“團結(jié)”。殊不知，這種團結(jié)是要不得的。
　　
    我講了親身經(jīng)歷的事情。前不久，到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風衣。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風衣。我提出一個非常正常的要求：從倉庫拿一件新的。導購滿口答應，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個一元硬幣大小的污漬。我說另外給換一件，導購欣然同意，可是換回來的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。這時候，我有點生氣了，指責導購衣服根本就沒有換，否則怎么會連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應在顧客面前拆）導購的解釋竟然是：該店的習慣是衣服從倉庫拿出來之前都會先把包裝袋拿掉。更意想不到的是，旁邊的導購一起“聲援”：沒錯，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的�？吹竭@樣的場面，我頭也不回地走了。
　　
    導購耍了一個小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應，在語言上是勝利了，導購可能沾沾自喜，但是銷售無疑是失敗了。因此，導購不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進銷售，反而掃了客戶的興致。否定客戶的語言有可能也把生意給“否定”了。
　　
    六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行
　　
    要用專業(yè)的方法對待銷售。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難做，這是因為做生意的門檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競爭越來越激烈，僅靠單一的優(yōu)點經(jīng)營是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓作為一個系統(tǒng)來抓，依靠專業(yè)取勝。
　　
    舉例來說，導購同店面一樣需要包裝，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因為導購需要讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。
　　
    什么是店鋪？個人認為，店鋪是軍隊，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營活動有條不紊地進行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關懷；店鋪是學校，必須保證員工在店鋪里能學到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。
　　
    現(xiàn)在的店鋪員工更多關注不是待遇問題，而是關心自己能否在店鋪經(jīng)營中學到東西，關心自己在店鋪里有多大的晉升機會。所以，在用人上，店老板必須加強對員工的專業(yè)化培訓，給員工提供更多的晉升空間。
　　
    店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營方法、思想和理念。（文章來源： 中國童裝網(wǎng) ）