【中國(guó)鞋網(wǎng)】如果以市場(chǎng)作為商業(yè)文明進(jìn)程的大背景，那么傳統(tǒng)的賣(mài)方市場(chǎng)已然分崩離析，買(mǎi)方市場(chǎng)正是當(dāng)下商業(yè)文明的時(shí)代背景。從傳統(tǒng)賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商歷經(jīng)了從坐商到行商的身份轉(zhuǎn)變。但無(wú)論是坐商還是行商，仍然只是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷(xiāo)商，隨著買(mǎi)方市場(chǎng)下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷興起與深入，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商迎來(lái)了劃時(shí)代的進(jìn)化：由傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)化為網(wǎng)商。而電子商務(wù)，是經(jīng)銷(xiāo)商完成這一劃時(shí)代進(jìn)化的標(biāo)志。

    傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商要不要做電子商務(wù)，在如今看來(lái)，已經(jīng)是個(gè)“偽命題”。市場(chǎng)環(huán)境的劇烈變革，讓越來(lái)越 多的經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到，電子商務(wù)是繼續(xù)贏得生存與發(fā)展的必選之路。

    一、電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)

    經(jīng)銷(xiāo)商要做電子商務(wù)，首先仍是基于發(fā)展電子商務(wù)帶來(lái)的利益考量。相比之傳統(tǒng)商務(wù)模式，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)在如下方面：
 
    1、產(chǎn)品方面：
 
    ·經(jīng)銷(xiāo)商能夠充分利用電子商務(wù)平臺(tái)整合種類(lèi)繁多的產(chǎn)品，并進(jìn)行歸類(lèi)與細(xì)分，給客戶提供量身定制的產(chǎn)品，而不必像傳統(tǒng)銷(xiāo)售那樣，不同的產(chǎn)品需要尋找不同的銷(xiāo)售渠道或者終端；
 
    ·電子商務(wù)能夠充分發(fā)揮產(chǎn)品“網(wǎng)絡(luò)貨架”功能，所有產(chǎn)品信息均能通過(guò)平臺(tái)傳遞給消費(fèi)者，能夠有效彌補(bǔ)傳統(tǒng)終端貨架資源不足或成本過(guò)高的缺陷。
 
    ·優(yōu)化產(chǎn)品庫(kù)存，甚至實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。緩解經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)空間壓力及減少大量的融資成本。
 
    ·更快地了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好與反饋，實(shí)現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略調(diào)整。
 
     2、價(jià)格方面：
 
     ·更為靈活的定價(jià)策略：無(wú)論是在代表C2C的淘寶，還是在代表B2C的京東商城，價(jià)格都是是影響消費(fèi)的敏感因素，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商可以有更為靈活的定價(jià)策略，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
 
     3、服務(wù)方面：
 
    ·24小時(shí)全天候服務(wù)：滿足不同消費(fèi)習(xí)慣的客戶需求，有效錯(cuò)開(kāi)顧客購(gòu)物時(shí)間，增加八小時(shí)以外訂單的成交量。
 
    ·一站式銷(xiāo)售與服務(wù)，解決客戶跨終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)的問(wèn)題。
 
    ·提高客戶自助服務(wù)。
 
    ·建立客戶關(guān)系，增加老客戶的消費(fèi)額。
 
    4、渠道方面：
 
    ·是快捷地開(kāi)拓市場(chǎng)及調(diào)研渠道。
 
    ·是低成本的跨時(shí)空遞送產(chǎn)品與服務(wù)的渠道
 
    ·是有效客戶信息收集與管理的渠道
 
     5、成本方面：
 
    ·降低人力資源成本
 
    ·減少銷(xiāo)售、服務(wù)等開(kāi)支
 
    ·減少信息傳播等費(fèi)用，如在線目錄替代傳統(tǒng)直郵DM，減少印刷制作及投遞費(fèi)用。
 
    ·減少市場(chǎng)開(kāi)拓成本
 
    ·提高工作效率與盈利水平
 
     傳統(tǒng)渠道商在新的市場(chǎng)環(huán)境下，面臨的短板，正是電子商務(wù)可以有效突破的
 
     方面，因此，對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商而言，發(fā)展電子商務(wù)勢(shì)在必行。
 
     二、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商做電子商務(wù)面臨的困難
 
     1、思維與觀念缺乏創(chuàng)新
 
     所有的創(chuàng)新變革面臨的困難首先來(lái)自于思維舊式的束縛。對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商而言，思維上缺乏對(duì)電子商務(wù)的理解，和急功近利的心態(tài)，是導(dǎo)致推行電子商務(wù)失敗的重要原因。很多經(jīng)銷(xiāo)商仍然以為把信息通過(guò)其它電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布出去了或者建立了一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，就算是電子商務(wù)了。這種對(duì)電子商務(wù)理解的錯(cuò)誤，直接導(dǎo)致企業(yè)在推行電子商務(wù)時(shí)不得法門(mén)，甚至損耗資源。
 
     因此，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商做電子商務(wù)，首先要對(duì)電子商務(wù)有清晰的理解和系統(tǒng)的推行計(jì)劃。電子商務(wù)的基礎(chǔ)仍然是傳統(tǒng)的商務(wù)模式，并在此基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，充分整合線上線下的各種資源的商務(wù)模式。簡(jiǎn)單利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，并不能實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)。
 
     2、知本的缺乏
 
    知本即人才。電子商務(wù)人才的缺乏是導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商迷失方向的直接原因。知本不足既而導(dǎo)致資本浪費(fèi)。電子商務(wù)人才，并非單純的電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)人才。許多企業(yè)甚至招攬了不少電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生，但仍然沒(méi)有找到正確的發(fā)展方向，原因在于電子商務(wù)需要的是通曉經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、管理、法律等多方面知識(shí)的復(fù)合型人才。
 
    3、對(duì)網(wǎng)民消費(fèi)群體缺乏足夠的認(rèn)識(shí)
 
    傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)傳統(tǒng)消費(fèi)者也許了解，但并不了解基于網(wǎng)民身份的消費(fèi)者特征。因此經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)潛在客戶基于網(wǎng)民身份的特性進(jìn)行充分調(diào)查，以獲得有效的客戶信息，并以此為導(dǎo)向，建立電子商務(wù)平臺(tái)。
 
    4、價(jià)格洼地與利潤(rùn)真空的挑戰(zhàn)
 
    電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者而言，最大的誘惑在于更低的價(jià)格。有信息顯示，B2C巨頭京東商城，自2004年創(chuàng)立至2008年，其銷(xiāo)售額每年以平均340%的復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，卻幾乎沒(méi)有利潤(rùn)。低價(jià)走量是電子商務(wù)企業(yè)最慣用的運(yùn)營(yíng)方式，但對(duì)大部分傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商而言，低價(jià)策略可能導(dǎo)致利潤(rùn)真空，進(jìn)而造成資金鏈上的危機(jī)，陷入絕境。
 
    因此，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該取得稀缺性商品，建立或儲(chǔ)備專(zhuān)有的產(chǎn)品品牌資源，以避免陷入價(jià)格戰(zhàn)。同時(shí)，在運(yùn)營(yíng)上，不斷提高存貨和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率，提高供應(yīng)鏈的安全防衛(wèi)力。
 
    5、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的持續(xù)創(chuàng)新能力不足
 
    互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性，使得想要培養(yǎng)新客戶與粘住老客戶變成一件極為艱難的事情。因此，不斷創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和互動(dòng)體驗(yàn)，就變得尤為重要。單純的低價(jià)格和毫無(wú)新意的購(gòu)買(mǎi)方式，并不能保持電子商務(wù)的活力。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電子商務(wù)，可能面臨著無(wú)法持續(xù)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，既而使得消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)失去興趣。
 
    6、更殘酷的電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
 
    如果說(shuō)上述五點(diǎn)，基本是由于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商自身不足而導(dǎo)致的困難，那么邁入電子商務(wù)時(shí)代后，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的困難與考驗(yàn)則更為嚴(yán)峻：
 
    ·更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)不再僅僅是本區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
 
    ·一旦沒(méi)有充分的整合利用，對(duì)現(xiàn)下實(shí)體銷(xiāo)售將產(chǎn)生激烈的沖擊；
 
    ·經(jīng)銷(xiāo)商電子商務(wù)通常以B2C方式存在，電子商務(wù)吸引消費(fèi)者往往依賴(lài)的是低價(jià)策略，因此易受到C2C的沖擊（如淘寶）。
 
    三、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商做電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)
 
    盡管，看起來(lái)困難重重，但傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在做電子商務(wù)時(shí)，其優(yōu)勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的。關(guān)鍵仍然在于經(jīng)銷(xiāo)商如何整合現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源，充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，使其發(fā)揮最大效益。
 
    傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商做電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下方面：
 
    1、在產(chǎn)品采購(gòu)、銷(xiāo)售、服務(wù)上有更為豐富的資源與經(jīng)驗(yàn)。
 
    2、擁有相對(duì)成熟的物流配送服務(wù)體系。
 
    3、經(jīng)銷(xiāo)商擁有明確獨(dú)立的法人身份，更容易取得消費(fèi)者信任。
 
    4、已有的相對(duì)固定的客戶群體，有利于電子商務(wù)口碑傳播。
 
    5、擁有相對(duì)成熟的品牌名稱(chēng)。
 
    6、擁有實(shí)體渠道，更容易與電子商務(wù)形成互動(dòng)與資源整合，降低單一商務(wù)模式的風(fēng)險(xiǎn)。
 
    單一的線下銷(xiāo)售模式或者是單一的電子商務(wù)模式，都很難在今天的市場(chǎng)中取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，因此，最理想的商務(wù)模式，是電子商務(wù)與線下傳統(tǒng)商務(wù)模式并舉，即我們常說(shuō)的“水泥+鼠標(biāo)”。
 
    有兩個(gè)比較典型的例子：
 
    一是網(wǎng)絡(luò)鉆石銷(xiāo)售行業(yè)的“鉆石小鳥(niǎo)”，不再只是單純依靠電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售與服務(wù)，而是在上海等發(fā)達(dá)城市的高檔寫(xiě)字樓里開(kāi)設(shè)了體驗(yàn)店，形成線上電子商務(wù)與線下體驗(yàn)店互動(dòng)結(jié)合，互為呼應(yīng)的新銷(xiāo)售模式，這樣的改變，為鉆石小鳥(niǎo)品牌影響力與銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)帶來(lái)新的能量。
 
    在改變的不只是“鉆石小鳥(niǎo)”，還有全球個(gè)人電腦網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)巨頭戴爾，也邁出了從鼠標(biāo)到“鼠標(biāo)+水泥”的步伐，在全球一些重點(diǎn)城市開(kāi)設(shè)實(shí)體店。
 
    二是電器連鎖巨頭蘇寧高調(diào)宣布進(jìn)軍B2C市場(chǎng)。這位傳統(tǒng)渠道的王者，與戴爾正做著殊途同歸的策略。只不過(guò)，蘇寧走的是從水泥到“水泥+鼠標(biāo)”的進(jìn)化之路。即便是坐擁最豐富最強(qiáng)大的渠道資源，但在大時(shí)代的環(huán)境下，蘇寧堅(jiān)定地開(kāi)始了線上線下的“雙渠道王”之路。
 
    鉆石小鳥(niǎo)與戴爾擁有成熟的電子商務(wù)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，但單一的電子商務(wù)模式的局限，限制了其業(yè)務(wù)與品牌的發(fā)展，開(kāi)拓線上與線下相結(jié)合的商務(wù)模式自然也就成為它們突破短板的有效策略。
 
    而蘇寧擁有成熟和豐富的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)資源與經(jīng)驗(yàn)。但電子商務(wù)對(duì)其傳統(tǒng)渠道的分流，使得蘇寧意識(shí)到，單一的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式無(wú)法真正確立渠道的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。整合現(xiàn)有的強(qiáng)大資源，開(kāi)拓電子商務(wù)，將給蘇寧帶來(lái)什么樣的變化？我們不妨拭目以待。
 
    歸根結(jié)底，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商做電子商務(wù)，要實(shí)現(xiàn)的是“水泥+鼠標(biāo)”的新商務(wù)模式，但絕對(duì)不是拋棄現(xiàn)有的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式。
 
    四、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商該如何做電子商務(wù)？
 
     在困難與優(yōu)勢(shì)都看得見(jiàn)的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商需要“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，有計(jì)劃地推進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。
 
首先，是觀念與思維的協(xié)調(diào)創(chuàng)新，拋開(kāi)急功近利的心態(tài)。清醒與創(chuàng)新的觀念是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電子商務(wù)的思想保障。
 
    其次，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才團(tuán)隊(duì)，知本是促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的智慧力量。
 
    第三，洞悉基于網(wǎng)民身份的消費(fèi)者特征，像了解你的產(chǎn)品一樣，了解他們。
 
    第四、遵循AIDA原則，建立一個(gè)好的電子商務(wù)網(wǎng)站。所謂AIDA原則即網(wǎng)站能夠引起網(wǎng)民與消費(fèi)者注意（attention）和興趣（interest）、刺激網(wǎng)民與消費(fèi)者欲望（desire）和激發(fā)行動(dòng)（acction）。一般可以從如下指標(biāo)去檢測(cè)網(wǎng)站：
 
    ·網(wǎng)站有一個(gè)好的域名
 
    ·易于被顧客發(fā)現(xiàn)，比如通過(guò)搜索引擎
 
    ·網(wǎng)站易于更新，方便顧客快速瀏覽
 
    ·網(wǎng)站互動(dòng)性好，且界面具有親和力
 
    ·安全性，無(wú)病毒，保護(hù)客戶隱私
 
    ·服務(wù)與產(chǎn)品的詳細(xì)、真實(shí)描述
 
     第五、高效及時(shí)的訂單處理，倉(cāng)儲(chǔ)水平與時(shí)效的把握對(duì)能否及時(shí)響應(yīng)顧客訂單需求尤其重要。因此高效訂單的處理其實(shí)包含著客戶服務(wù)與產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)同步響應(yīng)。
 
     第六、建立高效、安全的物流配送服務(wù)保障體系。
 
     第七、安全的支付保障（目前經(jīng)銷(xiāo)商可利用相對(duì)成熟的支付寶、快錢(qián)、網(wǎng)上銀行等第三方支付服務(wù)）。
 
     第八、建立及時(shí)高效的顧客反饋機(jī)制。由于網(wǎng)絡(luò)傳播的便捷、快速，經(jīng)銷(xiāo)商必須對(duì)顧客反饋的產(chǎn)品、服務(wù)等問(wèn)題及時(shí)回饋處理，避免惡劣的網(wǎng)絡(luò)口碑，導(dǎo)致遭網(wǎng)民拋棄，甚至影響實(shí)體銷(xiāo)售。
 
     第九、建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，時(shí)刻保持平臺(tái)的新鮮活力。
 
     第十、現(xiàn)在開(kāi)始行動(dòng)吧。（文章來(lái)源：中國(guó)品牌時(shí)尚網(wǎng)）