【-鞋世界導(dǎo)刊】“公司——省代理——加盟商”變成“公司——加盟商”，現(xiàn)在，很多品牌為了市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額都在蠢蠢欲動(dòng)，紛紛設(shè)置辦事處、分公司以慢慢打破原有的渠道模式。如此一來(lái)，代理商不高興了，抱怨公司無(wú)情，自己成了下堂的糟糠之妻。
品牌發(fā)展到不同階段需要不同的渠道模式，我們不好判定廠家開(kāi)設(shè)分公司是否無(wú)情，代理商的抱怨是否無(wú)理。其實(shí)，廠家和代理商的合作就像婚戀，只有各自找準(zhǔn)自己的角色，才能幸福美滿。
然而，在筆者多年的市場(chǎng)經(jīng)歷中，卻目睹了許多廠家與代理商的辛酸婚戀。不知是因?yàn)閺S、商老板“市場(chǎng)年齡”太小，像計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的少男少女一樣不會(huì)談戀愛(ài)，抑或是因?yàn)闅W美港臺(tái)“言情片”的某些鏡頭污染了大家純潔的心靈，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也同樣存在著嚴(yán)重的早戀、草戀、假戀、外戀和離異獨(dú)身等不良婚戀現(xiàn)象，并釀成了難咽的愛(ài)之苦汁。姑且讓筆者做一次月下老人，糾正一下廠家與商家在生意交往中的錯(cuò)誤婚戀觀。
一、饑不擇食 一見(jiàn)鐘情拋媚眼
某老板見(jiàn)別人投資辦廠賺了錢，便匆匆上馬如法炮制出一個(gè)新產(chǎn)品。有了產(chǎn)品就得想法把她嫁出去，特別是肚子(庫(kù)存)大起來(lái)捂也捂不住的時(shí)候，該老板終日所想的全是一個(gè)媚眼(廣告)拋出去就能撞上幾個(gè)身材魁梧的彪形大漢(批發(fā)大戶)。而于市場(chǎng)開(kāi)放之際賺了個(gè)盆滿缽滿的某批發(fā)大戶，看到隔壁王小二自從做了某某代理，其屁股下的富康“坐騎”，一夜間換上了本田雅閣，夜里做夢(mèng)都在想著做個(gè)品牌代理。
總之，一家有米待沽，一家找米下鍋。一經(jīng)月下老人(這一角色多由電視臺(tái)、報(bào)社扮演)牽線，相見(jiàn)恨晚的廠、商馬上會(huì)來(lái)一個(gè)“兒童不宜”的動(dòng)作。然后執(zhí)手相看淚眼，雙雙進(jìn)入一個(gè)“必須切斷”的鏡頭。書本上所講的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)常常在這一時(shí)刻全被一見(jiàn)鐘情者忘得一干二凈。在愛(ài)的光環(huán)籠罩下，商家既然不好意思質(zhì)問(wèn)廠家那塊“勞力士”是否是借來(lái)的，廠家也不愿說(shuō)破商家的“雙眼皮”是割出來(lái)的。
二、草率成婚 酒杯一碰定終身
遠(yuǎn)有布點(diǎn)建網(wǎng)的任務(wù)，近有銷售回款的壓力，外加功成名就馬到成功的責(zé)任感，廠家市場(chǎng)人員小張身肩企業(yè)重托來(lái)到甲地，空白合同隨身帶，搞定一家多一家。甲地王老板面對(duì)小張從天而降，喜出望外，也不管他三七二十一，拉上小張先吃飯，吃了飯?jiān)僬�，合同平等互利也罷，“喪權(quán)辱國(guó)”也罷，只是一張紙而已，反正騎著馬好找馬。何況小張說(shuō)了先由廠家出錢做一燈箱門頭，將來(lái)還要在中央一臺(tái)打廣告。于是，干柴遇烈火，廠商兩家酒杯一碰字一簽，咖啡屋里聊聊天，“卡拉”過(guò)了，一切都OK。
三、同床異夢(mèng) 假情假意假溫柔
無(wú)論雙方追求的目標(biāo)是否一致，動(dòng)機(jī)是否純潔，一旦簽約，雙方即進(jìn)入婚姻階段。兩只螞蚱雖綁到了一條繩上，夜間睡覺(jué)卻都在做著自己的蝴蝶夢(mèng)。廠家想：反正結(jié)算方式是款到發(fā)貨，我先借渠下水，借腹生子，借代理這個(gè)小卒過(guò)河再說(shuō)。過(guò)河拆橋這個(gè)貶義詞搖身一變成了時(shí)髦的渠道扁平化。自己的品牌不響不要緊，有招商廣告拉動(dòng)(網(wǎng)絡(luò)建成之日廣告停止之時(shí));產(chǎn)品質(zhì)量欠佳沒(méi)關(guān)系，賣點(diǎn)在于推廣部挖掘;淡季可以鋪貨到地頭，旺季收款擠牙膏把款再追回來(lái)……總之，廠家有的是策略。
商家也不傻，先做小蜜傍大款，夫貴婦亦榮。借水修渠，借種下地，網(wǎng)絡(luò)織好，兒大不由爹，十年媳婦熬成婆，我想做什么品牌就做什么品牌。更有甚者，先君子后小人，想方設(shè)法于付款前把廠家的貨搞到手，要么逼你換貨，要么逼你補(bǔ)差，七折八扣，算來(lái)算去這批貨就成了“犧牲品”。存心讓廠家認(rèn)栽的商家有的是土配方。
四、爭(zhēng)做戶主 男權(quán)女權(quán)扯不清
有廠家說(shuō)：全國(guó)代理商都是我的打工仔，“廠中央”的指示，各地經(jīng)銷商必須舉手通過(guò)，否則別做我的代理。商家說(shuō)：我是地頭，強(qiáng)龍不壓地頭蛇。正如夫妻相處，到底哪一個(gè)人說(shuō)了算?換言之，誰(shuí)有決定權(quán)?是以各執(zhí)一詞，而不知和睦共處，從長(zhǎng)計(jì)議。有道是：店大欺客，客大欺店。特別是生意做到一定份上(甚至自以為做到了一定份上)的廠家商家的老板都容易犯病——低聲下氣拼了10多年，錢是夠花了，得體驗(yàn)一下做“主子”的感覺(jué)。廠商關(guān)系發(fā)展到甚至連白花花的銀子都可以暫時(shí)放在一邊。
五、腳踏兩船 你無(wú)情來(lái)我無(wú)義
廠家手段：一廠兩品牌或一牌兩型號(hào)同時(shí)投放甲地，A型張三賣，B型找李四，拿錢來(lái)的都是客。如果廠家對(duì)商家失去了信譽(yù)，盡管商家有獨(dú)家代理合約在手，廠家總有不違約的變術(shù)搪塞。商家手段：我是大戶，有來(lái)無(wú)往非禮也，多一個(gè)品牌不多，少一個(gè)品牌不少，大不了哥哥做“天天上”，妹妹做“日日高”。上有政策下有對(duì)策，你廠家移情別戀就別怪我商家琵琶另投。
想當(dāng)年，長(zhǎng)虹、鄭百文這對(duì)“聯(lián)姻美滿”的家電巨擘，珠聯(lián)璧合，也曾演繹出一段牛郎織女史詩(shī)般的戀愛(ài)。不知是被無(wú)情的市場(chǎng)劃了一道天河，還是被無(wú)情的戀人踹了一腳，弄得廠家市場(chǎng)份額下降，商家被上交所特別處理。在波濤洶涌的市場(chǎng)大海里，戀愛(ài)中的“偉人”尚不能忠貞不渝，全始全終，同舟共濟(jì)，更何況小打小鬧的“露水夫妻”。
六、動(dòng)輒離婚 毀約清盤上法庭
有了磨擦，出了裂痕，廠、商不是坐下來(lái)推心置腹地談心，更不是站在對(duì)方立場(chǎng)上理智客觀地分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，而是互相指責(zé)、指桑罵槐、抓破臉皮。一番番吵吵罵罵，一場(chǎng)場(chǎng)酸甜苦辣，說(shuō)什么一日夫妻百日恩，此時(shí)已愛(ài)意全無(wú)。合同攤在桌面上，簽字“離”吧，否則法庭相見(jiàn)，不離也得離。廠家與商家，合久分，分久合，結(jié)婚離婚，成家分家，立約毀約，建倉(cāng)清盤……
七、自產(chǎn)自銷 再婚無(wú)望獨(dú)身苦
一朝被蛇咬，十年怕井繩。生意好做，伙計(jì)難處。也許是合作的痛苦倍增了廠、商自力更生艱苦奮斗的勇氣。于是廠家不再把人財(cái)物力聚集于技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量，而是在自產(chǎn)配件、自產(chǎn)包裝物，保證肥水不流外人田的同時(shí)，開(kāi)始招兵買馬，自建各省分公司、辦事處，自修渠道，自建終端，再不與“胡攪蠻纏”的代理討價(jià)還價(jià)，患得患失。
有實(shí)力的代理商目睹廠家進(jìn)料、加工、出貨也不過(guò)如此而已，對(duì)空手套白狼盤剝自己一層皮的OEM貼牌廠，更是氣不過(guò)。于是或租房建廠，或找廠貼牌。實(shí)行前店后廠，南廠北店，自種自收，自產(chǎn)自銷，向生產(chǎn)加工要效益。
辛辛苦苦十幾年，一夜回到解放前。在世界經(jīng)濟(jì)一體化、社會(huì)化分工越來(lái)越細(xì)的今天，鼻涕流嘴里——各吃各的運(yùn)作模式，不能不說(shuō)是某種程度的倒退。龐大的費(fèi)用開(kāi)支，倍增的產(chǎn)銷管理難度，個(gè)中的難言之隱，只有“獨(dú)身者”心知肚明。
八、孤燈難眠 何去何從費(fèi)思量
廠、商戀愛(ài)本是一杯歷久彌香的濃酒，陰差陽(yáng)錯(cuò)、分分合合，到頭來(lái)成了一碗寡淡無(wú)味的白開(kāi)水。到底是分公司直營(yíng)對(duì)廠家有利，還是借渠下水走代理制有利?這一令人冒汗的問(wèn)題總在一些高層營(yíng)銷研討會(huì)上被廠家老總提及。
當(dāng)批發(fā)市場(chǎng)的老板很不情愿拉下沉重的卷閘門時(shí)，他也心生納悶：這世道，廠家怎么一夜間就變成了喜新厭舊的陳世美?
是世風(fēng)日下還是人心不古，是市場(chǎng)無(wú)情還是生意難做?“無(wú)商不奸、無(wú)奸不商”、“商場(chǎng)無(wú)父子”、“商人重利輕別離”這些古訓(xùn)困擾了一代又一代的中國(guó)商人。當(dāng)網(wǎng)上聊天、網(wǎng)上戀愛(ài)、網(wǎng)上購(gòu)物成為現(xiàn)實(shí)的21世紀(jì)，難道廠、商陳舊不良的戀愛(ài)觀、婚姻觀就不能改變嗎?
謹(jǐn)推出以下8種具有傳統(tǒng)美德的戀愛(ài)觀，供那些或春心萌動(dòng)或已墜愛(ài)河的廠、商老總們參考：
☆多方打探 掀起她的蓋頭來(lái)
☆郎才女貌 門當(dāng)戶對(duì)結(jié)蒂蓮
☆目標(biāo)一致 情真意切度蜜月
☆求同存異 互諒互讓多包涵
☆坐懷不亂 路邊野花不要采
☆抵御誘惑 當(dāng)心紅杏又出墻
☆相濡以沫 同舟共濟(jì)渡難關(guān)
☆比翼雙飛 真心真意到白頭
事實(shí)上，家和萬(wàn)事興，雙方若都是有美德之人，珠聯(lián)璧合何愁發(fā)展不快。筆者所了解的溫州皮鞋品牌蜘蛛王，其全國(guó)27個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中除3地設(shè)置了直營(yíng)分公司外，其他全部采用代理商運(yùn)作模式，蜘蛛王近幾年連續(xù)銷售額增長(zhǎng)率超30%，如此飛速發(fā)展的背后，正是其廠商共同努力的結(jié)果。廠家全國(guó)一盤棋，制定正確的策略，為各代理商提供支持幫助;而各代理商也“聽(tīng)廠家的話”，緊跟廠家步伐，一心一意共謀發(fā)展。
所以，廠家或代理商要想發(fā)展壯大，任何一方都不能以“犧牲”另一方為代價(jià)，更不能三心二意，朝三暮四，廠家要對(duì)代理商“扶上馬，送一程”，代理商則全力推動(dòng)自己所轄范圍內(nèi)的品牌發(fā)展，相互依賴、相互促進(jìn)。沒(méi)有可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的品牌不能做，沒(méi)有可持續(xù)發(fā)展思想的代理商不能要。(-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
