【-鞋世界導(dǎo)刊】陳列引人注目，可以留住消費者的腳步，是衡量陳列好壞的第一個標準，而要想促成交易，喚起顧客消費需求很重要。以下四種不妨一試。

　　◎啟發(fā)型陳列

　　東京的制鞋廠商A公司發(fā)售了一款重視舒適度與功能性的慢跑鞋，該款鞋很適合抱有大腳趾外翻等煩惱的消費者。為了向顧客介紹這款鞋的特點，廠商在各大店鋪召開了“腳與鞋子的健康講座”。

　　廠商首先向各大零售店派遣了公司的專業(yè)講師，而舉辦講座的零售店則通過郵寄廣告的方式募集參加者，每場講座約有十人參加，講座在零售店的柜臺舉行。講師講授30分鐘左右，之后為參加者進行個別咨詢。許多參加者向講師咨詢了煩惱的原因與對策后都心存感激。

　　同時，A公司也在該款鞋的陳列方面下了一番工夫。首先，廠商在店內(nèi)宣傳展示了挑選鞋子的重要性，如圖1所示，廠商在POP廣告中摘取了報紙和雜志中介紹腳部相關(guān)健康知識的新聞，還展示了挑選鞋子和腳部健康的相關(guān)書籍，此外還制作了DVD宣傳影像，在店內(nèi)放映給顧客看。通過這些努力，讓顧客學(xué)習(xí)到挑選鞋子的相關(guān)知識。

　　這款鞋的銷售價格均在一萬日元以上，但也有參加者一口氣就購買了兩雙，同時回頭客也有所增加。

　　A公司通過這種方法啟發(fā)顧客得知自己商品的長處，從而促進了銷售額的增長。而零售店的開銷也僅限于郵寄給顧客的明信片，可以說性價比十分高。

　　圖1

　　◎比較型陳列

　　隨著商品種類和款式的日益增加，向顧客推薦商品之前，顧客更愿意自己主動去選擇判斷商品的好壞。我們需要將商品陳列得更加便于顧客選購。“比較型陳列”是方便顧客選購的陳列技巧之一。

　　如圖2，圖的上方中商品大量地陳列于普通的陳列臺上(該圖中友A-H八種款式)。顧客很難對所有商品進行比較。因此我們可以從各種款式中各取出一個樣品粘貼在鑲板之類的板牌上。此時使用樣品即可，同時附上注明質(zhì)量等信息的POP廣告。

　　也可以不用將所有商品都粘貼上去，重點集中于暢銷品、推薦商品和想要銷售的商品即可(該圖粘貼了三種商品)

　　這樣看起來一目了然，也方便顧客比較選購各種商品。通過“比較型陳列”，顧客可以先瀏覽目錄后再進行選擇性閱讀，也能滿足顧客“自己親自選擇”的心理需求。

　　圖2

　　◎推薦型陳列

　　讓猶豫不決的顧客下定決心購買的“推薦商品”。

　　在挑選商品之際，不少顧客覺得商品種類過多，或是自己的商品知識不夠而猶豫不決。對待這種顧客的有效方法是標記出“推薦商品”，直接向其進行推薦，不過還需要注意，推薦的效果因顧客層和商品而異。有些顧客層比較容易接受“推薦商品”，而有些顧客則不然。

　　時尚商品和個性商品最好不要使用“推薦商品”。關(guān)鍵是在仔細分析商品和顧客層的購買行為之后再決定“推薦商品”，這樣會達到事半功倍的效果。

　　我們可以使用POP廣告來表明“推薦商品”，如圖3。圖3中的“推薦商品”過多，會導(dǎo)致顧客不知道該挑選哪種商品好。這種陳列方法沒能理解“推薦商品”的意義在于讓猶豫不決的顧客下定決心購買。因此重點是縮小推薦的范圍，只用在真正想要推薦的商品上。

　　圖3

　　◎標識型陳列

　　有些光臨店鋪的顧客是抱有對某種商品的期待感，特意來尋找這一商品的。比方說，電視廣告中熱播的商品。然而如果他們在店內(nèi)找不到中意的商品，或是發(fā)現(xiàn)中意的商品孤零零地陳列于陳列臺的最下方，心情又會如何呢?想必顧客的興致馬上就一掃而光了吧。這是現(xiàn)實中經(jīng)常發(fā)生的事情。廠商投入大量費用在電視廣告上，然而店內(nèi)的工作卻沒能與其產(chǎn)生互動，無疑會拉銷售的后腿。所以新產(chǎn)品、宣傳中的產(chǎn)品、報紙廣告等廣告商品、媒體推薦的熱點商品一定要附上“標識牌”(參照圖4)。

　　圖4

　　POP廣告與媒體類廣告的作用不同，它主要是為顧客提供方便選購商品的信息，同時POP廣告還需要提供消除顧客疑慮的信息，這樣才能堅定顧客購買的決心。

　　POP廣告的種類繁多，從價格標牌這類基本型POP到特殊作用的POP，應(yīng)有盡有。其中效果最為明顯的是標識牌。除了前述的“電視廣告熱播中”以外，還有其他各種標識牌，如圖5。不過，如果給很多商品都加上標識牌的話，效果將會大打折扣。因為標識牌只有用于特定的商品才能引人注目，如果使用的商品過多，標識牌就失去了原有的作用。標識牌只能用于重點促銷商品和宣傳商品等特殊商品，這是筆者再三強調(diào)的重點。

　　如果能加以有效的利用，標識牌定能成為商品銷售的得力助手。(-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)

圖5