唐朝著名兵家李靖說：兵有三勢：將輕敵，士樂戰(zhàn)，志勵青云，氣等飄風，謂之氣勢;關山狹路，羊腸狗門，一夫守之，千人不過，謂之地勢;因敵怠慢，勞役饑渴，后軍半濟，謂之因勢。故用兵任勢，如峻坂走丸，用力至微而成功甚博也。
現(xiàn)在手機行業(yè)的終端爭奪戰(zhàn)也是如此，要想脫穎而出，必須重視此三勢，做好此三勢，往往可以事半功倍，“用力至微而成功甚博”：
首先造好氣勢。終端造勢的方法通常有以下幾種：1，品牌上市發(fā)布會，利用品牌發(fā)布會可以很好的傳播企業(yè)文化，彰顯品牌實力，樹立經(jīng)銷商信心，為渠道拓展打下了堅實的基礎。2，大量的地面宣傳，利用路演，單店促銷等形式，在終端投放大量的物料進行宣傳，一方面可以制造良好的賣場氛圍，提升銷量，另一方面提升零售商的關注程度，并對與其他終端零售商的合作談判產(chǎn)生積極的影響。3，高端媒體宣傳，在電視和平面的宣傳，可以短期內(nèi)取得很好的效果，一方面影響消費者，更重要是給零售客戶和終端銷售人員信心。4，渠道激勵，根據(jù)市場狀況制定相應的獎勵政策，引導零售商把重心向我品牌轉移，“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”，結合銷量給以渠道利益的激勵，往往可以取得較好的效果，但在制定政策的過程中要注意兩點，一個是獎勵有吸引力，一個是任務量不要過高，要切合實際。 5，人員的激勵，要使“士樂戰(zhàn)”，必須“志勵青云”，一方面要給以人員榮譽感，另一方面要給予物質(zhì)獎勵，進行員工銷售競賽、評選優(yōu)秀促銷員、店員、獎勵每日首銷等都是很好的人員激勵方式。6，人員培訓。培訓是戰(zhàn)斗力的保障，業(yè)務人員和促銷人員的培訓是終端制勝的重要法寶，但培訓要注意培訓的標準化和終端的實戰(zhàn)性，要注意一招致敵，不可拖沓冗長，流于形式。
其次占好地勢。好的地勢分三種：1，核心終端，每個區(qū)域都有2-3家核心賣場，這些核心終端是終端戰(zhàn)役的至高點，占領這些至高點有著三重重要的意義：第一是借助當?shù)氐挠绊懥驮摰甑慕K端形象在當?shù)氐南M者心目中樹立品牌感，第二，生產(chǎn)較大終端銷量，第三，樹立標桿，對其他客戶零售和潛在客戶產(chǎn)生積極影響。2，核心柜臺位置，終端內(nèi)柜臺的位置對終端的銷量的影響十分巨大，搶占人流量較大，目標群體較集中的區(qū)域，往往可以“一夫當關，萬夫莫開”，順利的完成品牌的終端攔截。3，核心的宣傳位置.每個賣場都有核心的宣傳位，比如門口的廣場、門頭、通道，燈箱等等，這些位置資源是有限的，必須“寸土必爭”，這樣才能宣傳自己，打擊對手。
最后因勢出擊，出其不意，攻其不備。在終端發(fā)動攻擊的對象主要有以下三個：1，攻擊自傲“怠慢”正與終端發(fā)生沖突的品牌。有些品牌自恃品牌影響力大，對待終端客戶比較傲慢，常常會發(fā)生沖突，甚至撤柜的情況，這時候往往是乘虛而入的好時機，因為大品牌的位置相對較好，銷量占比較大，這樣很容易取得較好終端位置，同時獲得主推，填補該品牌突然缺失產(chǎn)生的銷量真空。2，攻擊“勞役饑渴”處于衰退期的品牌，有些品牌進入市場較早，但是由于種種原因進入“勞役饑渴”的衰退期，這些品牌由于資源支持下降、毛利點降低，廠家關注度低，等種種原因，終端商已經(jīng)對其產(chǎn)生疲怠感，興趣，在終端搶占他們的資源相對容易，是我們重點攻擊的對象。3，攻擊資源不足，“后軍半濟”新興的品牌。有些新興品牌支持的資源較少，而且反應速度較慢，我們保持相對較高投入、較快速度就很容易在競爭中取得上風，不給在當?shù)芈涞厣臋C會。
做好以上三點，終端就會很快起勢，終端一旦氣勢，就會形成慣性，各方面因素互相影響，形成良性循環(huán)，產(chǎn)生強大的市場效應。 (來源：博銳管理在線)
