人物名片 李維華

　　經(jīng)濟(jì)管理博士

　　中國政法大學(xué)特許經(jīng)營研究中心常務(wù)副主任

　　中國特許經(jīng)營第一網(wǎng)創(chuàng)始人

　　招商如同戀愛，能找到完全符合標(biāo)準(zhǔn)的對象當(dāng)然完美。但現(xiàn)實(shí)往往是：漂亮的不溫柔，溫柔的沒有主見，總會有些“缺憾”。如此對象，你愛是不愛?

　　加盟者有著強(qiáng)烈的加盟意愿，但資金不足，怎么辦?或是身揣充足的資金，但沒有合適的開店店址，又怎么辦?……放棄?還是爭取?這是個問題。連鎖企業(yè)招商，常會發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)數(shù)量的潛在加盟商不完全具備加盟條件，一只腳長，好幾只腳短。他們多少都有一些長處，但短處也十分明顯：資金不夠、沒店址、店址面積太大或太小、店面租金太貴等。真的就這樣放棄他們嗎?

　　其實(shí)，特許人完全可以打開思路，和這些“長短腳”潛在加盟商一起來解決上述困難，為自己、也為他們爭取一次機(jī)會，正所謂“幫人也是幫自己”。

　　沒有錢怎么辦

　　特許人可以考慮給他們提供設(shè)備融資，延緩其特許經(jīng)營費(fèi)用支付和貨品結(jié)款，甚至為其貸款提供幫助(直接貸款、貸款擔(dān)保等)。比如麥當(dāng)勞、7-11等著名特許企業(yè)都會為特別優(yōu)秀的潛在加盟商提供設(shè)備之類的融資幫助。

　　沒有店址怎么辦

　　第一，推薦你所知道的一些商鋪信息;第二，推薦專門從事商鋪中介、出租或銷售的公司，請他們?nèi)ツ抢飳ふ?第三，在自己的網(wǎng)站或其他大眾渠道中征求商鋪來源，或派專人尋找合適的商鋪，日積月累，形成自己的商鋪資源，以便推薦給潛在加盟商。不過，特許人這樣做是有風(fēng)險的，比如加盟商日后生意不好，便可能會把失敗原因歸結(jié)于你所提供的店址。因此，推薦商鋪之前，雙方一定要簽訂一個協(xié)議或事先聲明，明確加盟商選擇這個店址是他自愿，而非特許人強(qiáng)迫或引誘的。第四，教他們?nèi)绾芜x址，再全程協(xié)助其選址。當(dāng)然，這樣做之前，最好要潛在加盟商簽訂一個意向書，或交納一定的保證金。不然，指導(dǎo)、協(xié)助他選址的成本，就要由你自己支付了。更麻煩的是，你幫他選好址，他卻加盟了別的企業(yè)。

　　店面不合適怎么辦

　　店面太大者，特許人可以協(xié)助其處理多余的面積，比如投資別的項(xiàng)目、轉(zhuǎn)租出去等。店面太小者，則建議其另租店面，或把相鄰店面租下，或?yàn)槠湓O(shè)計(jì)專門的迷你型加盟店等。

　　店租太貴怎么辦

　　特許人可以指導(dǎo)甚至協(xié)助他們?nèi)ズ统鲎夥秸勁�，把租金壓下來。或是采取其他策略，如減免特許經(jīng)營費(fèi)用、簡化裝修等，降低其總體投資額，擠出贏利。

　　總之，對于“長短腳”潛在加盟商，盟主不應(yīng)一概將其拒絕。對于那些志同道合、有很強(qiáng)加盟欲望或能力很強(qiáng)的潛在加盟商，應(yīng)認(rèn)真考察其缺失的條件是否致命，是否有辦法可以幫助他們掃除障礙。如此，招商不僅不會總有遺憾，而且更會贏得加盟商的感激和尊重。企業(yè)和人生“雙贏”，有何不可為?(來源: 中國服飾報(bào))