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王建四
王建四零售終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人
各位，老板為什么要開店?您可能會(huì)說(shuō)：想賺錢嘛。那請(qǐng)問，我們身邊是賺錢的店多還是不賺錢的店多?您可能會(huì)說(shuō)：不賺錢開什么店呀。
是的，不賺錢開什么店呀，那再請(qǐng)問，是賺大錢的多還是賺小錢的多呢?您可能會(huì)說(shuō)：當(dāng)然是賺小錢的多了。
那么，您想開店賺大錢嗎?您可能會(huì)說(shuō)：廢話，誰(shuí)不想賺大錢�？蓡栴}是怎樣才能賺到大錢呢?提升營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)可以賺大錢嗎?不一定，因?yàn)楝F(xiàn)在的成本費(fèi)用實(shí)在太高，如果我們的東西以很低的折扣賣，可能忙活半天發(fā)現(xiàn)所剩的并不多。那降低成本費(fèi)用可以賺大錢嗎?也不一定，因?yàn)楝F(xiàn)在的貨品、房租、工資及管理費(fèi)用不漲就不錯(cuò)了，已經(jīng)沒有多少降的空間，那我們應(yīng)該怎么做呢?
根據(jù)本人對(duì)中國(guó)服飾賣場(chǎng)近十年的研究和理解，我個(gè)人認(rèn)為：誰(shuí)可以把東西賣得更多，賣得更貴，賣得更久，誰(shuí)就可以賺更多的錢。
但另一方面我們發(fā)現(xiàn)，而今的顧客經(jīng)受多年的市場(chǎng)教育，他們已經(jīng)越來(lái)越理智，也越來(lái)越聰明了。如果我們的思維依然沒有任何進(jìn)步，還停留在過去的狀態(tài)，那我們憑什么把東西賣得更多，賣得更貴，賣得更久?憑什么可以賺到顧客更多的錢呢?
由于篇幅的原因，在這里，我想與各位分享一下如何把東西賣得更多，至于如何賣得更貴及賣得更久我會(huì)在后面章節(jié)與各位分享。
在房租、固定工資及管理費(fèi)用基本不變的情況下，誰(shuí)可以把東西賣得更多誰(shuí)就可以賺到更多的錢。那如何把東西賣得更多呢?我的建議是做好如下四個(gè)細(xì)節(jié)：提升進(jìn)店數(shù)、試穿率、客單價(jià)、成交率。
我們都知道1X1X1X1X1=1,我們以這四個(gè)細(xì)節(jié)為基準(zhǔn)，如果我們?cè)诿總�(gè)細(xì)節(jié)上提升10%的成功率，最后發(fā)現(xiàn)1.1X1.1X1.1X1.1=1.46.也就是說(shuō)如果每個(gè)環(huán)節(jié)我們提高一點(diǎn)點(diǎn)，最后我們的銷售業(yè)績(jī)提升了46%，那如果我們每個(gè)環(huán)節(jié)提升20%呢?業(yè)績(jī)?cè)缇头艘环�。所以，不要一開始就以為業(yè)績(jī)翻番不可能，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟堰@四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)做好。
顧客沒有進(jìn)店時(shí)
提升進(jìn)店數(shù)是關(guān)鍵
一個(gè)店鋪是否真正有競(jìng)爭(zhēng)力，不用看他生意好的時(shí)候如何賺錢，因?yàn)樯夂玫臅r(shí)候，每個(gè)店都賺錢，根本看不出高低之分，而應(yīng)該看他生意不好的時(shí)候員工們的精神狀態(tài)和行為表現(xiàn)。
其實(shí)，越是生意不好的時(shí)候，越是店里沒人的時(shí)候，越應(yīng)該是我們最忙的時(shí)候，這樣才可以吸引顧客進(jìn)店。那我們到底應(yīng)該忙什么呢?我認(rèn)為一定要努力去做一些與營(yíng)業(yè)相關(guān)的事情，要處在工作的狀態(tài)，比如打掃衛(wèi)生，做貨品整理，做門店陳列等。這樣，顧客從外面看到店員忙碌的樣子，就會(huì)感覺這個(gè)店生意不錯(cuò)，自然就會(huì)吸引顧客進(jìn)來(lái)，當(dāng)顧客進(jìn)店后，我們?cè)購(gòu)氖诸^正在進(jìn)行的工作轉(zhuǎn)移到接待顧客上來(lái)也會(huì)顯得更自然。
另外，除了找一些與營(yíng)業(yè)相關(guān)的事情來(lái)做之外，此時(shí)，我認(rèn)為店長(zhǎng)一定要去做一件事情，那就是組織店員學(xué)習(xí)充電，尤其是貨品知識(shí)及導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀冎溃绞沁M(jìn)店顧客少的時(shí)候，越需要提高我們每一單的接待質(zhì)量，提高成交率，只有如此，才能保證店鋪業(yè)績(jī)不下滑甚至有所提升。否則即便顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)一問三不知，也抓不住機(jī)會(huì)。
那顧客進(jìn)店后我們應(yīng)該做的第一件事是什么?許多朋友可能會(huì)說(shuō)，打招呼唄。是的，招呼顧客是我們店鋪要做的第一件事。我們有些導(dǎo)購(gòu)，只要看到顧客進(jìn)來(lái)，要不就是表現(xiàn)得過于熱情，恨不得沖上去抱著人家親兩口，要不就開始喋喋不休地說(shuō)起來(lái)了，直到把顧客說(shuō)出去。他們以為顧客進(jìn)來(lái)就一定會(huì)買東西，所以，他們說(shuō)不了幾句話就會(huì)開始介紹東西或者詢問顧客要買什么東西，其實(shí)，這樣特別容易招致顧客抗拒。
所以說(shuō)，招呼顧客雖然時(shí)間很短，并且看似也很簡(jiǎn)單，但我們有很多導(dǎo)購(gòu)連這些最簡(jiǎn)單的事情都做不好。那我們應(yīng)該怎么做呢?其實(shí)，這個(gè)時(shí)候最好的方法是讓顧客放松并降低戒備心理，比如導(dǎo)購(gòu)可以與顧客聊一些產(chǎn)品之外的東西，也可以尋找顧客需求點(diǎn)給顧客提供幫助，還可以通過提問讓顧客參與到與導(dǎo)購(gòu)的銷售面談中來(lái)。
顧客進(jìn)店后
提升顧客試穿率是關(guān)鍵
您去逛街，看到一款衣服覺得好看，于是也不試穿就決定買下。請(qǐng)問，您平時(shí)是這樣買衣服的嗎?如果不是，那我想告訴您，其實(shí)99%以上的顧客在購(gòu)買時(shí)也如此，他們總喜歡充分體驗(yàn)并確信產(chǎn)品適合自己后才購(gòu)買�？墒俏覀冇胁糠謱�(dǎo)購(gòu)對(duì)介紹產(chǎn)品樂此不疲，卻唯獨(dú)缺乏引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的意識(shí)，他們只顧自己滔滔不絕地對(duì)顧客鋪天蓋地地做“產(chǎn)品傾銷”，讓顧客與產(chǎn)品始終保持一定的距離，結(jié)果距離有了，美卻沒了，最后，商品銷售成功率降低了，店鋪業(yè)績(jī)也自然就下降了。
其實(shí)，根據(jù)我對(duì)顧客心里的研究，顧客并不喜歡只是一味地聽導(dǎo)購(gòu)講，他更希望眼中看到東西，手里拿著東西，并且還可以全方位地感覺這件物品，所以導(dǎo)購(gòu)在與顧客做了前期的需求溝通后，應(yīng)該主動(dòng)自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產(chǎn)品，然后結(jié)合顧客的需求和問題簡(jiǎn)潔地介紹產(chǎn)品。當(dāng)然只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，只有顧客體驗(yàn)得越多，顧客對(duì)產(chǎn)品的感情才會(huì)越深。
所以，如果您不想讓顧客那么快走掉，如果您想讓顧客真正喜歡我們的產(chǎn)品，如果您想讓顧客寧愿花更高的價(jià)格也要購(gòu)買我們的東西，那作為店鋪銷售人員，您應(yīng)該清楚，如果顧客還沒有試穿我們的服飾，此時(shí)無(wú)論顧客提出什么問題，您需要做的都是：處理完問題后立即主動(dòng)推介并引導(dǎo)體驗(yàn)。并在引導(dǎo)試穿的時(shí)候一定要自信。(來(lái)源: 中國(guó)服飾報(bào))
