一、以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)判定時(shí)代歸屬

　　凡是沒有自然壟斷、行政壟斷的行業(yè)，大體而言，都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段，它們各自的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)(決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵因素)是：

　　渠道競(jìng)爭(zhēng);終端競(jìng)爭(zhēng);終端營銷競(jìng)爭(zhēng)。

　　1、渠道競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

　　中國的葡萄酒行業(yè)，2009年以前，大體屬于“渠道競(jìng)爭(zhēng)”。價(jià)格信息不透明。在零售商看來，有“海外關(guān)系”的一級(jí)批發(fā)商顯得神秘;如果這個(gè)一級(jí)批發(fā)商身邊還跟個(gè)“老外”，則更容易取得信任;在外國廠商看來，這批“進(jìn)口商”擁有渠道網(wǎng)絡(luò)、銷售能力。

　　這個(gè)階段，外商最熱衷的營銷模式是“會(huì)展”;一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營商最熱衷的模式是“招商”。

　　2、終端競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

　　2010年以后，大體上屬于“終端競(jìng)爭(zhēng)”階段。

　　價(jià)格已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)透明;選擇供應(yīng)商的主要尺子是價(jià)格與質(zhì)量;

　　這個(gè)階段的關(guān)鍵詞有兩個(gè)。

　　(1)“裸價(jià)”

　　零售商要求底價(jià)操作，站在零售商角度一級(jí)代理商只存在搬運(yùn)工的價(jià)值、沒有了其他用途。

　　為了得到最低的“裸價(jià)”，年?duì)I業(yè)額一二百萬的零售商，可能直接去保稅區(qū)提貨，或聯(lián)合幾個(gè)朋友直接找“老外”拼個(gè)整柜;年?duì)I業(yè)額1000萬左右的，則在思考是否直接找老外“貼牌”，要建立自己的品牌了。

　　而一些零售連鎖企業(yè)，則熱衷于整船購買散酒、在國內(nèi)分裝，進(jìn)一步降低成本。

　　這個(gè)階段，外商的會(huì)展，所能獲得的訂單越來越少;

　　一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營商的招商，回款越來越難以沖抵費(fèi)用;

　　給予零售商的價(jià)格，也越來越低。

　　(2)增加終端數(shù)量

　　各級(jí)代理商由于“沒有價(jià)值”(不過是搬運(yùn)工)，所以被終端盤剝;同時(shí)，又認(rèn)為終端“沒有價(jià)值”(不過是消費(fèi)者的見面場(chǎng)所)，所以，認(rèn)為自己也能做。

　　要擺脫終端盤剝，要分享零售商的利益，壓迫與誘惑，驅(qū)動(dòng)自己開店。

　　一些很不知名的品牌，也開設(shè)專賣店。

　　一些業(yè)外資本，也熱衷于投資專賣店、會(huì)館、酒窖，滿足內(nèi)部消費(fèi)、外部社交等需求。

　　3、上述兩個(gè)階段的共同點(diǎn)

　　上述兩個(gè)階段，其實(shí)都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很不充分時(shí)的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段。

　　它們的共同點(diǎn)，都是物流競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的“終端到達(dá)率”與“銷售率”的相關(guān)性非常強(qiáng)，讓消費(fèi)者“買得到”就意味著“實(shí)現(xiàn)銷售”。

　　于是，衡量經(jīng)銷商的價(jià)值，主要看他的“終端網(wǎng)絡(luò)”;

　　爭(zhēng)奪“與消費(fèi)者見面的窗口”(招商，會(huì)展，進(jìn)入更多終端)，增加“與消費(fèi)者見面的窗口”(開店)，居然成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。

　　而產(chǎn)品品牌、整體營銷策略之類，似乎用處不大。

　　二、地球人已經(jīng)無法阻止“終端營銷時(shí)代”的來臨

　　1、“物流”不再是營銷的全部。

　　2010年以后，終端產(chǎn)品琳瑯滿目，消費(fèi)者選擇余地?cái)U(kuò)大;產(chǎn)品的終端到達(dá)率，不再是決定銷量的重要因素。

　　供應(yīng)商不再熱衷于開店、不敢開店、不再追求終端的絕對(duì)數(shù)量。

　　2、代理商選擇供應(yīng)商，在產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格之外，有了更重要的考慮因素—終端策略與資源

　　2010年以后，代理商之間，誰的進(jìn)價(jià)便宜、誰的進(jìn)貨品質(zhì)好，已經(jīng)不再是最重要的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。重要的是終端營銷的策略與資源。

　　陪同客戶招商，或主持客戶的招商說明會(huì)，我們發(fā)現(xiàn)，我們已經(jīng)能夠用新的理念說服客戶。比如，客戶說：

　　“我自己從保稅區(qū)進(jìn)的波爾多AOC才30元，你們賣50，是不是太貴了”;

　　“你這酒香味不足，是自己灌裝的吧?”

　　“你這酒，味道簡(jiǎn)單，顯然不值這個(gè)價(jià)格”。

　　“我能否自己專有一個(gè)品牌?”

　　遇到這些問題時(shí)，我的回答是：

　　作為商人，你是選擇最賺錢的，還是選擇最符合你的認(rèn)識(shí)的?

　　兩種AOC，前者給你30元，沒有支持，所以你只能賣31元;后者給你45元，但它能確保終端的銷售，你能賣80元。

　　你說，你選哪個(gè)?

　　最近，客戶已經(jīng)接受了這樣的理念：不只看供應(yīng)商(外商、一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營商)給了你什么產(chǎn)品;

　　更重要的是，要看給了你怎樣的“盈利工具”。

　　這個(gè)盈利工具是一個(gè)系統(tǒng)，產(chǎn)品只是它的載體。核心則是“終端策略與資源”。

　　3、終端企業(yè)的“核心能力”成為關(guān)鍵因素

　　終端不能停留在物流層面;終端的技術(shù)化、專業(yè)化，成為關(guān)鍵點(diǎn)。

　　各個(gè)酒行、酒窖、會(huì)館，在葡萄酒質(zhì)量評(píng)價(jià)、酒具的專業(yè)度、供貨商技術(shù)威望、本地核心顧客會(huì)員制團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)、對(duì)供應(yīng)商的品牌推廣的配合能力等等方面，必須建立屬于自己的核心能力。

　　這樣，就不是什么人都可以開店;就不是什么店都可以成功。(來源：中國營銷傳播網(wǎng))