以前多店大店所形成的鞋業(yè)營銷體系，是對(duì)營銷組合4P的快速發(fā)揮，都想零售為霸，決勝終端市場。最終店多起來，店也開得越來越大了，許多成行成市的鞋業(yè)終端相互壓價(jià)，彼此效仿，可復(fù)制的資源和能借用的資源逐步地被透支和消耗。
有些多店好比超生的孩子，沒有條件“養(yǎng)孩子"難，這時(shí)多店的經(jīng)營就象父母養(yǎng)育孩子，“父母"是老板，“保姆"是店長，有條件的請(qǐng)店長，實(shí)施店長負(fù)責(zé)制，沒有條件的就是夫妻店了。
當(dāng)前階段，對(duì)于品牌運(yùn)營商、區(qū)域總代理和終端零售商來說，他們都在自已的底線上冒險(xiǎn)，他們之間的合作鏈在續(xù)租難、管理難和經(jīng)營成本上升的情況下，很容易松動(dòng)，一旦挺過去了，或許是一片新天地，挺不過去，往往關(guān)店收?qǐng)�。�?dāng)前本土運(yùn)動(dòng)品牌擴(kuò)張背后的一定縮水就是生動(dòng)的例子。
多店是追求門店數(shù)量與總和銷量的優(yōu)勢，多店開好關(guān)鍵在于門店的品質(zhì)及其附加值，中國當(dāng)前的營銷行為還不能讓多變得更精，而是變得更雜。
商業(yè)的最大快樂是互贏，而不是表面的排場。
筆者認(rèn)為，未來幾年，零售的勝出，在于零售聚焦產(chǎn)生的各個(gè)擊破。
如何聚焦?
當(dāng)經(jīng)銷制遇到瓶頸的時(shí)候，傳統(tǒng)門店運(yùn)營的性質(zhì)得到改變。合作成員把投入的資金聚焦在某個(gè)可行性市場上，于是聯(lián)營與合作經(jīng)營走進(jìn)了鞋業(yè)營銷。
為了擁有終端資源，上游渠道商與零售商一道去做零售，給客戶純利潤保底，承擔(dān)底貨風(fēng)險(xiǎn)，或者股份合作，盈虧攤比。聯(lián)營打破了傳統(tǒng)的經(jīng)銷制合作模式，使單方的暴富轉(zhuǎn)化為多方的發(fā)展，大家一起來分錢。
單店的經(jīng)營，都會(huì)有一個(gè)合理的利潤指標(biāo)，只有達(dá)到合理的利潤指標(biāo)，單店的經(jīng)營才可能會(huì)繼續(xù)下去，因此，“利潤指標(biāo)"就成為單店經(jīng)營最重要的砝碼。簡單說來，利潤指標(biāo)分級(jí)量化就是指不同級(jí)別的商業(yè)環(huán)境下，單店整個(gè)合作成員集體承擔(dān)，并按照一定的比例進(jìn)行合理的分配和量化額定的利潤指標(biāo)。
聯(lián)營表面上是互惠共贏的一種合作模式，但其背后的運(yùn)作戰(zhàn)術(shù)及團(tuán)隊(duì)打造有一定的高要求。聯(lián)營對(duì)合作方都有成本風(fēng)險(xiǎn)，所以要點(diǎn)及片帶面，深化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，從策劃到市場，從銷售到貨品，專業(yè)的分工，比如總店長、組長、片管、督導(dǎo)、培訓(xùn)師、市場管理人員、銷售人員的精細(xì)分工到位。即某個(gè)點(diǎn)上的過程、策略和細(xì)節(jié)。
成功案例：四川區(qū)域H鞋業(yè)，在Z縣開始只有二、三家店，由于曾經(jīng)有明星現(xiàn)場助威，經(jīng)過聚焦拓展，現(xiàn)在z縣有七個(gè)店了，緊挨周邊的W縣也復(fù)制成了六個(gè)店，L縣也有五個(gè)店，這三個(gè)縣加起來就有二十多家店，成為名副其實(shí)的片區(qū)老大，引來鞋界同仁關(guān)注，并有現(xiàn)場考察參觀，四川H模式成為鞋業(yè)營銷的新名詞，這也是一種廣告效應(yīng)，成了鞋業(yè)區(qū)域品牌以小博大的成功案例。
聚焦要算好一筆帳，設(shè)置好目標(biāo)，從而“炸開"市場。在品牌運(yùn)營商有限的支持下，總代要算好開發(fā)或維護(hù)店鋪的成本，給自己找到底線，但這還沒有結(jié)束，必須“在底線上跳舞"，設(shè)置目標(biāo)，量化到日、周、旬、月、季、年度中，給員工激勵(lì)，促使目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與達(dá)成。這個(gè)月沒有完成的任務(wù)，除了按反醒原則和按流程規(guī)辦外，必須在下個(gè)月通過措施借助資源來彌補(bǔ)，與時(shí)間賽跑，與優(yōu)秀員工競崗，與對(duì)手比拼，這樣就不會(huì)產(chǎn)生糊涂的帳，也不會(huì)走沒有方向的路。在上述基礎(chǔ)上，錢要用在刀刃上，聚焦搞響幾個(gè)市場，解決“錢難賺，投資難"的問題，形成自己“實(shí)打?qū)?的生存之道。(來源：博銳管理在線)
