命根兒
“分兒、分兒，學(xué)生的命根兒�！�
這句話把很多學(xué)生，包括我逼得沒辦法，只能去認(rèn)真讀書。
“怎么賣不動啊?”
夢話被整個銷售團(tuán)隊聽到，早餐時間被笑傳了個遍。帶著這個壓力，我每周工作七天，每天干十幾個小時，每小時爭分奪秒，連續(xù)三個月成為一個全球500強(qiáng)企業(yè)的業(yè)績冠軍，鮮花和掌聲太強(qiáng)了，竟然蓋住了我傷痛的呻吟聲。
此刻驀然回首，原來讀書的分?jǐn)?shù)，上班的銷量，竟然和呼吸樣真實(shí)。
分兒不好，老爹的皮帶等著。銷量不好，老板的鈔票不等著。銷量原來和上學(xué)考試一樣，分兒好了，一俊遮百丑。銷量有了，老板心定、下屬心安、經(jīng)銷商心穩(wěn)、老婆心情好......，世間真美好。
“銷量治百病”--彈指二十年，和很多做銷售的兄弟們茶煙酒肉之后，很共識這句話。
因?yàn)�，無論是你、還是你的老板、你的下級，老婆嘴上的口紅、孩子的奶粉、爸媽的生日蛋糕，都需要銷量支撐出來，這是命根兒。
百病叢生
“好賣的、和不好賣的，搭在一起賣”。
89年剛上班，第一份工作賣香煙，老師傅第一句話這樣交代。
我按著這個要求做了一段時間，發(fā)現(xiàn)不好賣的慢慢有人主動買了。再后來，我發(fā)現(xiàn)好賣的變得不好賣了…….
“這個動作鍛煉胸大肌，您試試”。
“這個動作對全身協(xié)調(diào)好，咱們一起練一遍”。
“這個動作對增加肺活量有好處，您多來幾次，多練幾周”。
不知名的健身器材，在我一遍遍給消費(fèi)者演示中、一次次約請大家一起練習(xí)的過程中，他買了，他的朋友買了，他的同事買了…….
做“體會”，不要做“體驗(yàn)”。成為我后期做銷售最重要的工具，因?yàn)檫@個過程形成的人流量、客流量、成交量、重復(fù)成交量、忠誠客戶量會很有梯次的增加。但你禁不住銷量大了人心就大，老板進(jìn)的貨質(zhì)量越來越差、股東們之間覺得分錢越來越少，結(jié)果，很多事兒都賊了吧唧時候，大家一拍幾散了。
這期間，聽到的最深刻的故事，
是一家賣羊肉湯父子倆的故事—
一早，羊湯鋪?zhàn)娱_，兒子看人多，就在熬了一夜的羊湯大鍋里倒了兩桶水。
這樣可以多掙兩碗湯錢了，兒子看著摻水的湯正在得意。
爹卻兜頭就給了兒子兩耳光，當(dāng)著大家伙的面把這鍋湯倒進(jìn)了陰溝里，今兒生意l老子不做了。
自此，十里八鄉(xiāng)傳揚(yáng)此事，父子羊湯鋪從早到晚客流不息。
十年后，一大早，羊湯鋪?zhàn)娱_，一大鍋鮮湯很快買完，兒子陡然發(fā)現(xiàn)，熬了一夜的羊湯鍋邊的水印上面，又多了一層淺淺的水印，顯然是被加水了。
誰在壞自家名聲，剛要發(fā)作，陡然間，后面踹過來一個老腳，回頭一看，原來是爹沖著他詭秘的在笑……
后面的故事不得而知，但這口鍋旁邊的故事我卻看到和聽到了很多，
因?yàn)?--
這口鍋旁邊其實(shí)還有很多口鍋，有的在熱氣騰騰的熬著粥湯，有的已經(jīng)破敗露底……
一口口鍋大音無聲，在告訴著你你—“銷量治百病，品牌要你命”的故事有很多，聽完后會知道，原來產(chǎn)品是有生命的，如何讓每件產(chǎn)品生的偉大，死的光榮，決定了你上班的工分…….，
原來，銷量后面的欲望竟然這么多，這么深，多得不可勝數(shù)，深得深不可測……
這些欲望，企業(yè)和個人往往會帶到品牌的孵化和建設(shè)的每個細(xì)節(jié)里面去，導(dǎo)致最終掘出的不僅僅是遍地黃金，更有爬不出去的無底深淵。
病從何來?
想提升銷量嗎?簡單---
“來，跟我學(xué)“FAB利益銷售法”。
F(Features)，指自己的產(chǎn)品有哪些屬性、功效，A(advantage)，指自己與競爭對手比有何優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢，B(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給客戶利益、價值。
如：這是不銹鋼餐具(屬性、功效)，因?yàn)椴簧P(優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢)，.所以減少您重復(fù)采購的成本(利益、價值)，您感興趣嗎(試探性成交)?這樣的介紹形成的成交，消費(fèi)者容易感同身受，成為眾口鑠金做銷量的起點(diǎn)，把客戶對自己潛在滿足需求變得清晰明了，成交的數(shù)量會提升。
FAB作為向消費(fèi)者推介產(chǎn)品利益和品牌的好方法，、消費(fèi)者的需求會被挖掘，欲望會產(chǎn)生……當(dāng)然，F(xiàn)AB還有AFB、BFA、BAF另外三種順序可根據(jù)實(shí)際情況活學(xué)活用的。
這個招式，我學(xué)會了，好用，教會了一些學(xué)生，同樣好用。
想提升可持續(xù)銷量嗎?簡單---
“來，跟我學(xué)SPIN銷售方法”。
SPIN銷售方法通過向顧客發(fā)問的方式，挖掘出顧客可能遇到的困難和不滿，促使顧客意識到不選擇某類產(chǎn)品可能面臨的遺憾和痛苦，最終促成交易的完成。其中，SPIN分別是4個英文詞組的首字母，即S指代的是背景型問題(SituationQuestion)，P指代的是不滿型問題(ProblemQuestion)，I指代的是擴(kuò)大痛苦型問題(ImplicationQuestion)，N指代的是尋求成交型問題(Need-PayoffQuestion)，利用S了解顧客的背景，通過P發(fā)現(xiàn)顧客隱藏的需求，借助I讓顧客意識到隱性需求的重要和緊迫性，最終的成交要靠N來完成。
這個招式，我學(xué)會了，真好用，教會了一些學(xué)生，真真好用。
“FAB利益銷售法”、“SPIN銷售法”，會用了，信任，往往就成為企業(yè)和顧客間最奢侈和最廉價的工具，會帶給很好的成交質(zhì)量，可持續(xù)的銷量。
品牌會隨著銷量增長呼之欲出，銷量會隨著品牌成長事半功倍。但市場的忠誠和忠誠反作用力都很大，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量里很摻水，顧客對產(chǎn)品的使用價值沒你說得那么到位，更有甚者你摻假摻沙子進(jìn)去，你就會病的無藥可醫(yī)、死得很難看了。
案例就不用說了吧，翻翻昨天、今天、明天的報紙，都有。
有預(yù)防性治療的方式嗎?
這種病當(dāng)然有預(yù)防針可以打，但這根針扎下去比較疼。
因?yàn)檫@個病的病因叫欲望，治療說明上寫的很清楚，“每做一件事，十年眼光看今天，百年心態(tài)做此刻”。欲望面前，看看你兒子的發(fā)展、更要看看你孫子的笑臉、一家?guī)卓诘陌踩?/P>
如是不是我沒說清楚，那就想想吧--
哪次上飛機(jī)，空姐都要告訴你氧氣罩、充氣袋、安全出口的使用方式，為什么呢?
還不懂，那就捏住鼻子甭喘氣了，立馬你就明白了，銷量是企業(yè)的氧氣啊!太多時候，銷量治百病、品牌要你命啊!
夫唯病病，是以不病
“砍掉1/3庫存，瘋了”
看著上級列出的清單，每個店面的貨品要有調(diào)撥到其他省份去的型號，我簡直想拎刀開始拼命。
胳膊拗不過大腿，開始執(zhí)行吧。
呵呵，店員們的心態(tài)比我還差，一哭二鬧三上吊的把戲演進(jìn)了我的辦公室……
隨之而來的單品培訓(xùn)、銷售競賽轉(zhuǎn)移了團(tuán)隊成員的注意力，一個季度下來，庫存砍掉1/3，銷量增長1/5，我不得不佩服上級的英明。
其實(shí)，這里面有個工具叫波士頓矩陣，又稱市場增長率-相對市場份額矩陣、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等，矩陣區(qū)分業(yè)務(wù)組合4種。
(1)問題型業(yè)務(wù)(QuestionMarks)，指高增長、低市場份額產(chǎn)品。
(2)明星型業(yè)務(wù)(Stars)，指高增長、高市場份額產(chǎn)品。
(3)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)(Cashcows)，指低增長、高市場份額產(chǎn)品。
(4)瘦狗型業(yè)務(wù)(Dogs)指低增長、低市場份額產(chǎn)品。
在這個區(qū)域的瘦狗型業(yè)務(wù)，到其他區(qū)域時，完全有可能是另外的屬性，是問題型業(yè)務(wù)、明星型業(yè)務(wù)、現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，都可已在下一輪的市場表現(xiàn)中顯現(xiàn)出來，根據(jù)各個區(qū)域的數(shù)據(jù)，進(jìn)行貨品調(diào)配、集中售賣，可以讓更多的產(chǎn)品適銷對路。
今天，我會比上級干的更絕，每個店面訂每件貨，先看該產(chǎn)品的入庫時間、出庫時間、庫存量幾個要素，你前期數(shù)據(jù)顯示這件貨在你的店里能賣動，再下訂單。當(dāng)月銷量最差的型號，拿出來，一起討論賣不出去的原因。庫存健康了，相當(dāng)于牙好、胃口就好，吃嘛嘛香。這事兒就沒后遺癥?不可能的，看，又有員工被同行挖走了，同行挖走的不是人，是你比他更好的機(jī)制。
“為什么多掙了26塊錢，寫份報告”。
如果上級在我面前，我真懷疑我要抽他，現(xiàn)在我想把手機(jī)摔了，因?yàn)檫@個要求太氣人，一場活動幾十萬掙到了，比預(yù)算多掙了20多塊錢，我還要分析為什么……，躁狂中。
幾輪分析下來，我過濾了如下道理--
•產(chǎn)品如何符合消費(fèi)者需求
•價格如何匹配消費(fèi)者愿意支付的成本
•渠道如何讓消費(fèi)者更便利
•促銷如何贏得消費(fèi)者信賴和忠誠
明白了這些道理，其實(shí)有些計劃可以做得更細(xì)，業(yè)績更好，而多掙的26塊錢，波及到物流、牌價、訂貨、培訓(xùn)、陳列等多個要素，多執(zhí)行些此類方案，“投一分錢、掙兩分錢”的硬功夫會出來的。
這種功夫練好有后遺癥嗎?當(dāng)然了，業(yè)績好了，心態(tài)就高，天天都需要人寵著，月月都想著工資漲著，年年都想著職務(wù)升著….，到了企業(yè)滿足不了你的心情時候，與其相濡以沫，不如相忘于江湖的格局就有了。
哎，這都是月亮惹的禍!
進(jìn)一步解剖此事，銷售質(zhì)量和數(shù)量都提升了，銷量就把品牌就締造出來了，這個關(guān)口，你和企業(yè)的的欲望都會升級，如果你和企業(yè)的利益分配不均，銷量不僅能治百病，也能讓品牌生病，首當(dāng)其沖的故事，品牌先要你的命!
有病快治病
作為商人，不知道您是否有以下經(jīng)歷：
上游廠商宣傳虛假你不知情，被媒體集群式炮轟月余，讓你數(shù)年順風(fēng)順?biāo)纳怙w流直下，諸事累得身心疲憊。此時，上游卻在一直做縮頭烏龜;
顧客的退貨狂潮，導(dǎo)致你數(shù)年資金積累洶涌奔出，每一分錢都在對你說，你要家破人亡了;
平時斗不過你的對手，就在你店門口對面的車?yán)锍橹鵁�，悠閑的神情告訴你，你只要從樓上跳下來，他就會去最豪華的酒樓大宴賓客。哼，你總算把市場份額給我讓出來了;
你的孩子哭著回來：“媽媽，為什么同學(xué)們都說你是大騙子，我是小騙子，我不上學(xué)了”;
與你數(shù)年共同分享、共同成長的團(tuán)隊成員們，被顧客的投訴、被工商調(diào)查、被媒體質(zhì)疑、被同行的醫(yī)院傳來了消息，老總已被醫(yī)院下了猝死通知;
父母、摯友們都在告訴你，把店門關(guān)了吧，最起碼還能留下個后半輩子的活命錢。是腳底抹油還是鐵肩擔(dān)道義，在信譽(yù)的生與死面前我真的好難……
其實(shí)，當(dāng)一樁生意的銷量到達(dá)巔峰，整個企業(yè)價值鏈的多個環(huán)節(jié)都會被自滿、欲望所包圍，其中犯的錯誤，會讓你品牌越大、命運(yùn)越弱，最終的結(jié)果和上面的故事多雷同。、
老老實(shí)實(shí)做好人流量、客流量、成交量、重復(fù)成交量、忠誠客戶量這五個指標(biāo)，讓品牌成為銷量的追隨者、讓品牌成為銷售的道具、讓品牌成為市場的潤滑劑，企業(yè)的壽命反而會獲得更久些。
如果你把品牌凌駕到銷量之上，品牌病毒吞噬你的日子往往不遠(yuǎn)了!
久病成良醫(yī)
小微企業(yè)—學(xué)習(xí)型企業(yè)(品牌種子期)—成長型企業(yè)(品牌孵化期)—成就型企業(yè)(品牌成長期)—榜樣型企業(yè)(品牌成熟期)—衰落型或猝死型企業(yè)(品牌衰退期)。這是國內(nèi)很多企業(yè)成長地圖，太多營銷管理知識，我們的企業(yè)有著一學(xué)就會、一會就大、一大就死的怪圈。
銷量治百病。“人流量、客流量、成交量、重復(fù)成交量、忠誠客戶量”是企業(yè)的命根子，我和一些企業(yè)家溝通這五個要素時，很多老板不屑一顧的告訴我，您這個問題和我的店長們談就行了。而眼前的事實(shí)是，很過摔過跟頭的國內(nèi)外企業(yè)，尤其是百年老店，大家對這幾個數(shù)據(jù)是頂禮膜拜的，針對一個顧客的終身價值的闡述，已經(jīng)屢見不鮮。
而一件產(chǎn)品，在不同階段，他的屬性是很有差異的：
·研發(fā)期—試驗(yàn)品
·生產(chǎn)期—產(chǎn)品
·運(yùn)輸期—貨品
·陳列階段--商品
·顧客購買—用品
·使用后—廢品
每個品都是品牌的“品”。每個階段都決定了這件貨的“性味歸經(jīng)”，
·研發(fā)期、導(dǎo)入期，大家會思考，這件貨的定位是否對;
·導(dǎo)入期、成長期，這件貨的暢銷、滯銷的定性可出現(xiàn);
·用完了顧客是否還來再買，這件貨的價值是否能最大化、放大化可以顯示。
這些環(huán)節(jié)玩熟了，就會理解，銷量和品牌其實(shí)像人的氣血，血為氣之母，氣為血之帥。銷量支撐著品牌成長，品牌引領(lǐng)著銷量騰飛，他們之間的合作特質(zhì)是相輔相成，相生相克。但排序永遠(yuǎn)是銷量打頭的，因?yàn)闆]有銷量，就像一個人沒錢掙、沒飯吃，后面所有事無從談起。
期間，你最要小心的是品牌的成長和成熟，這是銷量催生出的一個潘多拉魔盒，飛出的有成功，更有驕傲、自滿、無知、狂妄、無所顧忌等諸多要你命的元素。
不管你成，還是敗。都在證明一個道理—你是誰，你就把他變成了誰!
擱筆再敘。
我們重新回顧下那鍋羊肉湯的故事吧。
一早，羊湯鋪?zhàn)娱_，兒子看人多，就在熬了一夜的羊湯大鍋里倒了兩桶水。
這樣可以多掙兩碗湯錢了，兒子看著摻水的湯正在得意。
爹卻兜頭就給了兒子兩耳光，當(dāng)著大家伙的面把這鍋湯倒進(jìn)了陰溝里，今兒生意老子不做了。
自此，十里八鄉(xiāng)傳揚(yáng)此事，父子羊湯鋪從早到晚客流不息。
十年后，一大早，羊湯鋪?zhàn)娱_，一大鍋鮮湯很快買完，兒子陡然發(fā)現(xiàn)，熬了一夜的羊湯鍋邊的水印上面，又多了一層淺淺的水印，顯然是被加水了。
誰在壞自家名聲，剛要發(fā)作，陡然間，后面踹過來一個老腳，回頭一看，原來是爹沖著他詭秘的在笑……
后面的故事不得而知，但這口鍋旁邊的故事我卻看到和聽到了很多，
因?yàn)?--
這口鍋旁邊其實(shí)還有很多口鍋，有的在熱氣騰騰的熬著粥湯，有的已經(jīng)破敗露底……
一口口鍋大音無聲，在告訴著你—“銷量治百病，品牌要你命”的故事。(來源 :中國營銷傳播網(wǎng))
