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經(jīng)銷商經(jīng)營保障四大法寶

http://www.adjpcorporation.com 中國鞋網(wǎng) 更新日期:2012-03-30 12:00:07 瀏覽:3561 【大字體  中字體  小字體】 【打印

  經(jīng)銷商的目的唯有一個,就是圍繞著持續(xù)經(jīng)營:1年10年或者更多,關鍵在于經(jīng)營的過程中有利潤,有了利潤才能保證持續(xù)的經(jīng)營下去,所以世界管理學宗師美國德魯克先生說“利潤是未來的費用"這句經(jīng)典的論述。

  為什么我們要這樣闡述,因為經(jīng)營是個動作過程,而產(chǎn)生這個過程的是先由思維意識、后有行動的過程,所以我們需要先闡述思維方式而不是直接告訴具體動作,熟悉了思維意識再加上有效的行動,產(chǎn)生利潤是應該的!

  利潤的產(chǎn)生是由交換而出現(xiàn)的,客戶用貨幣交換了你的產(chǎn)品(實物產(chǎn)品和服務等),關鍵是你需要貨幣,客戶需要他想象的產(chǎn)品和服務(更多的時候客戶也不知道需要什么),這個過程就是交換過程,這個黑匣子-交換過程已經(jīng)成為了一個科學分支:從個體、群體心里學及消費心里學林林總總很多,如果有人能破解那么成就一個商業(yè)帝國也不是難事:日本索尼、德國大眾、中國海爾都是這方面的市場與銷售的高手,如果你了解了民眾的想法并加以推動的話,那么奧巴馬的位置也許就是你的!

  一、 法寶之一,經(jīng)營的標準:交換一定是客戶想要的不是你想要的,任何時候都要以客戶的標準為標準。

  1、客戶購買心里過程

  客戶購買的心里過程是:首先從知道、認識、理解、產(chǎn)生興趣購買、重復購買或轉(zhuǎn)介紹。而我們的銷售的成功都是從符合這個邏輯,在這個邏輯之下進行的銷售動作,這個動作使之產(chǎn)生了利潤。當然中間會有很多的因素存在,但是主體是沒有變化。

  2、客戶需要我們的市場動作

  客戶需要知道的時候:最簡單的方式就是廣告(各式各樣的方式和渠道以及口碑)

  客戶需要認識的時候:主要是通過體驗實現(xiàn)的,包含一對一的講解和口碑

  客戶需要理解的時候:主要是試用

  以上最好的方式就是形成一個能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務簡單易行的描述(語言、想象等),綜述為品牌。

  客戶產(chǎn)生興趣購買:主要是人對人得認識完成的,導購和消費氣氛是關鍵

  客戶的重復購買和轉(zhuǎn)介紹:主要是對某種消費過程的依戀,想再重復再來一次或者想把這樣的感覺分享給他人。

  3、客戶需要銷售動作

  信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、轉(zhuǎn)介紹

  案例:

  目前電動車市場的消費主流是弱勢群體,主要人群是女人,得女人者得天下,那女人在消費的時候最關心的感覺系統(tǒng),感覺系統(tǒng)主要包括:看、聽。關心的是個人感受,不關心其他方面。所以我們要銷售的時候,需要在市場方面讓產(chǎn)品成為某方面的權(quán)威,因為人在權(quán)威光環(huán)下容易失去理性判斷,而消費的一瞬間是感性的。

  在整個消費輿論是某個特別有特點的產(chǎn)品和服務,如外觀、質(zhì)量、價格等等,注意價格只是其中一個誰都會用得武器而已,不是全部。店內(nèi)的衛(wèi)生與燈光和足夠多的客戶能夠才生夠購買氣氛。

  如客戶進來:第一眼要感覺像高檔服裝店的感受,進門問好,優(yōu)良的服務(遞水和微笑讓座),

  過程中:恰當?shù)奶釂,多講感受少講配置,因為女人對技術天生不懂,但是天生喜歡被關心和呵護。

  促成:一旦感覺不錯,一定要進行要求的假定成交體驗,讓客戶進行體驗并制定客戶成交范圍:二選一。消費者都是愛占小便宜的,在僵持至少5次以上的時候才出手贈品,結(jié)束成交,速度要快,成交完畢之后知道客戶交完錢才回答客戶問題,要不然誰說話誰買單。

  轉(zhuǎn)介紹:堅定客戶購買信心的是讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹,一般都會認為客戶轉(zhuǎn)介紹的東西都次不了,這樣也給首次購買客戶足夠的信心。

  二、 法寶之二,以第一條為標準,聚焦門店銷售額四大因素

  1、 進店人數(shù):大數(shù)法則下,唯有人多的情況下才能讓銷售提升,同時也有很大的人氣,讓購買很油購買氛圍。

  2、 成交人數(shù):足夠的理由,讓客戶占夠便宜,成交批量化是需要通過流程完成

  3、 單人購買次數(shù):認為好的時候,會給其他人進行購買

  4、 單人購買金額:買最貴的高利潤產(chǎn)品,這個面子和消費習慣問題

  與之對應的行動措施

  1、進店人數(shù):足夠吸引力的理由,來就送、進店有禮等等

  2、成交人數(shù):讓大部分認為占了便宜。特價、買贈、以舊換新等

  3、單人購買次數(shù):會員制、積分制、返現(xiàn)金等

  4、單人購買金額:獨一無二的產(chǎn)品和服務

  三、 法寶之三、以第一條、第二條為基礎得品牌建立

  品牌建立是個復雜過程,這里只講鄉(xiāng)鎮(zhèn)的。目前的情況是競爭越來越激勵,消費者越來越理性,運用價格+高端服務方式建立品牌。

  一個新產(chǎn)品進入市場,低價和高價在競爭市場內(nèi)銷量沒有本質(zhì)的區(qū)別,高價就像水電站一樣,一旦蓄滿了消費者的認可,最多三個月然后通過買贈返現(xiàn)等活動把利潤驚喜的還給消費,這個過程一但完成之后,在當?shù)鼐湍苄纬梢粋明顯的品牌認識和消費習慣。

  高端服務向家電學習:3天、7天、15天、30天、90天、180天、一年,都需要相應的服務并堅持下來。售后部分的盈利才是堅持的理由和打擊競爭對手的門檻。

  四、 法寶之四、人資源是以上的保證

  1、 老板的胸懷:不斷的學習,能占到行業(yè)的角度來看待現(xiàn)在的經(jīng)營

  2、 經(jīng)營的哲學:回饋周圍的親人和社會

  3、 尊重人性發(fā)揚人性:發(fā)揮人得優(yōu)勢而不是劣勢,運用流程而不是追求員工的完美,建立以老板自己為中心的銷售流程體系,一個美女愿意嫁給你,漂亮、能做家務、能忍你沒錢、沒地位,這樣的人不存在的,同樣不能用這樣的標準來看員工。(來源:博銳管理在線)

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