前言：企業(yè)不做終端就是死：沒有清晰的終端策略、終端證據(jù)、終端支持，招商就困難。為了提高企業(yè)做終端的信心，減少做終端的彎路，我們提煉出終端營銷的7個最關(guān)鍵的概念，試圖讓讀者提綱挈領(lǐng)、綱舉目張地掌握終端的基本原則和做終端的基本規(guī)律。

　　第一、終端——終端即指商品的末端。

　　商品與“用品”不同。商品是“用來賣的”(為賣而制造、或為賣而買);用品是自己用的。作為“以賣為目的”的商品，只能走到終端;經(jīng)過終端的“從商品到貨幣的關(guān)鍵一跳”之后，就成了消費者自己的“用品”，就不是商品屬性了。零售場所是終端;團購的經(jīng)辦人、中介人是終端;傳銷活動中倒數(shù)第二層(最后一個為賣而買的人)，也是終端。

　　第二、終端戰(zhàn)略

　　戰(zhàn)略就是選擇，就是企業(yè)選擇怎樣的終端去做，選擇怎樣的模式去做，配置怎樣的終端資源去做;制訂終端戰(zhàn)略的依據(jù)是“營銷三要素”：顧客戰(zhàn)略、競爭環(huán)境、核心能力。依據(jù)你的顧客目標，依據(jù)核心顧客的位置，選擇你的終端。比如可樂的“3A”方針，顧客買得到、買得到、買的滿意，都屬于終端戰(zhàn)略的顧客要素。依據(jù)競爭格局和你的競爭方針，確定你的終端對象、終端數(shù)量、終端策略等。最后，終端選擇要符合自身核心能力。自不量力地開發(fā)自己無法服務的終端，必將力不從心、心力交瘁而亡;牛刀殺雞、浪費資源，也劃不來。所以，終端是“企業(yè)核心能力的臉”：企業(yè)財務實力、盈利能力、績效制度、產(chǎn)品能力、薪資水平等，都在終端一目了然。

　　第三、核心終端——是否區(qū)分終端價值、分別制定對策，取決于企業(yè)的戰(zhàn)略。

　　一些企業(yè)進行“無產(chǎn)別的終端覆蓋”，“空中廣告轟炸+地面掃街式終端覆蓋、終端攔截”。沒有核心終端;任何終端都不會積極推介該產(chǎn)品，也不指望他們推介，產(chǎn)品動銷就依賴于品牌、消費者指名購買。一些企業(yè)依賴終端的推介力，積極支持核心終端。如麥當勞之于可口可樂，肯德基之于百事可樂，沃爾瑪之于寶潔，家樂福之于聯(lián)合利華——都是“核心終端戰(zhàn)略”(來源：中人網(wǎng))