關(guān)鍵句：1、銷(xiāo)售的最高境界就是讓客戶(hù)幫你賣(mài)貨!2、金杯銀杯不如客戶(hù)的口“碑”!

　　案例故事：認(rèn)識(shí)這位阿姨有五六年了，剛畢業(yè)的時(shí)候從她那里訂做了一套西裝，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不錯(cuò)，后來(lái)又回去再訂做了一套。這段時(shí)間，由于工作的關(guān)系，公司要統(tǒng)一制作服裝，這次再次想起了這位阿姨，想起了她性?xún)r(jià)比很高的服裝以及她良好的服務(wù)口碑。于是，再次光臨、選樣、談價(jià)錢(qián)。剛進(jìn)店，阿姨就“認(rèn)出”我了，微笑著喊著：“靚仔，你又過(guò)來(lái)啦!”。我想不到阿姨居然還“記得”我!而且還跟我說(shuō)“又過(guò)來(lái)了!”。這讓我很驚訝，也很親切。有了這種熟悉感，我也就直接開(kāi)門(mén)進(jìn)山跟阿姨講了我來(lái)的目的，阿姨也非常爽快地給出非常好的價(jià)錢(qián)我!竟然讓我沒(méi)有和她費(fèi)口舌砍價(jià)錢(qián)的念頭，記下價(jià)錢(qián)，選好樣式就把事情確定下來(lái)了!

　　這位阿姨的店鋪是開(kāi)在學(xué)校附近，幾乎做著的是學(xué)生的生意，所以她的服裝價(jià)錢(qián)都不會(huì)很高，但是價(jià)錢(qián)不高并不意味著她的服裝質(zhì)量不行。恰恰相反，我在買(mǎi)第二套西裝的時(shí)候，逛了很多賣(mài)場(chǎng)，要么就是價(jià)錢(qián)太貴，要么就是很難選中合身的。不像這位阿姨這里可以量身定做，而性?xún)r(jià)比還非常不錯(cuò)!

　　跟這位阿姨聊了很多，她告訴我，有很多像我這樣的工作以后都會(huì)返回來(lái)她這里繼續(xù)訂做服裝的。她雖然做的是學(xué)生的生意，但是更多的還是熟客的生意，熟客再介紹熟客的生意。這一點(diǎn)也不假，我走的第二天就馬上介紹一個(gè)同事來(lái)她這里買(mǎi)了一套西裝!由于是“我”這個(gè)熟客介紹的，阿姨給了很優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)，甚至低于學(xué)生價(jià)，還送了一條高檔的領(lǐng)帶!令我那個(gè)同事很開(kāi)心，我也很開(kāi)心，似乎做了一件好事一樣。整一個(gè)交易過(guò)程非常簡(jiǎn)單，幾乎都是我在做導(dǎo)購(gòu)，阿姨就幫忙挑選款式。有“我”這樣的導(dǎo)購(gòu)介紹，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)阿姨說(shuō)任何好話(huà)!這大概就是口碑營(yíng)銷(xiāo)的最高境界：讓客戶(hù)幫你賣(mài)貨!

　　像這樣的例子發(fā)生在這位服裝阿姨的身上很多，在這里就不一一舉例了。雖然阿姨做得是小生意，但是她的小生意里面卻內(nèi)涵了大道理。我總結(jié)了她五點(diǎn)秘訣，值得我們學(xué)習(xí)!

　　口碑營(yíng)銷(xiāo)秘訣一：提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品沒(méi)有品牌力，那么你做生意的第一關(guān)鍵要素就是要提供性?xún)r(jià)比很高的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品又沒(méi)有品牌，你又不能提供性?xún)r(jià)比很好的產(chǎn)品，那么是絕對(duì)做不好口碑客戶(hù)的。像這位阿姨，她的產(chǎn)品沒(méi)有任何品牌，也沒(méi)有豪華的店鋪，但是她的生意很好，這與她提供非常高的性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品有關(guān)系的!為什么有的熟客寧愿不購(gòu)買(mǎi)G2000，還來(lái)她這里訂做合適的服裝，就說(shuō)明了這個(gè)道理!

　　口碑營(yíng)銷(xiāo)秘訣二：留給新客戶(hù)好印象，一次性讓新客戶(hù)滿(mǎn)意。做好了新客戶(hù)也就意味著以后老客戶(hù)數(shù)量的增加，所以給新客戶(hù)留下好印象很重要，甚至一次性讓新客戶(hù)滿(mǎn)意，比做任何的說(shuō)詞更有用。如何讓新客戶(hù)滿(mǎn)意呢?這位阿姨是這樣做的，首先，他判斷這個(gè)是新客戶(hù)后，報(bào)價(jià)一定是最好的，不能虛高;其次，她又不能隨便降價(jià)，于是她采取送東西的方法，比如我第一次訂做的服裝就加了點(diǎn)錢(qián)送了一條褲子，再比如我介紹的這個(gè)同事，送了一條高檔的領(lǐng)帶。千萬(wàn)不要忽略這一小動(dòng)作，消費(fèi)者都是貪小便宜的，尤其在你的產(chǎn)品價(jià)格在他能接受的情況下，如果再給點(diǎn)小實(shí)惠，那么會(huì)令他內(nèi)心感動(dòng)的!

　　口碑營(yíng)銷(xiāo)秘訣三：一定記住老客戶(hù)!一定要記�。翰还苣隳芊駵�(zhǔn)確判斷這個(gè)人是不是你的老客戶(hù)，你都要把他當(dāng)成是你的老客戶(hù)，一句“你又來(lái)了!”的話(huà)會(huì)拉近你和客戶(hù)之間的距離，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得和你有親切感，會(huì)讓接下來(lái)的洽談和成交容易得多!像這個(gè)阿姨，她肯定是不太記得我的，因?yàn)橛幸粌赡炅�，而且她每天都要接待那么多“靚仔”，怎么還清楚記得我呢。

　　我后來(lái)還專(zhuān)門(mén)問(wèn)了一下阿姨這個(gè)問(wèn)題：“阿姨，你真的還記得我上次什么時(shí)候來(lái)過(guò)嗎?”阿姨想了一下：“我記得你是來(lái)過(guò)，但是不知道你哪天來(lái)過(guò)了。是不是去年幾月份的?”阿姨這方面的確會(huì)做。

　　口碑營(yíng)銷(xiāo)秘訣四：要給老客戶(hù)面子，要讓老客戶(hù)有面子!如果是老客戶(hù)介紹來(lái)的新客戶(hù)，你一定要給足老客戶(hù)的面子，因?yàn)檫@種單太容易成交了，千萬(wàn)要聽(tīng)老客戶(hù)的要求，讓老客戶(hù)有面子，他才會(huì)源源不斷地給你介紹更多的客戶(hù)。像我給阿姨介紹的同事，我跟她說(shuō)一定要實(shí)惠一點(diǎn)，阿姨很爽快：“既然是你介紹來(lái)的，那么肯定要幫忙了!這樣吧，我就比平時(shí)便宜xxx元吧。比平時(shí)的學(xué)生價(jià)還便宜呢，一般的客戶(hù)我都沒(méi)有這個(gè)實(shí)惠的，因?yàn)槟憬榻B才有的!”最后，我的同事要求送一條領(lǐng)帶，于是我又跟阿姨提出來(lái)，想不到阿姨同樣也那么爽快：“既然你這么好幫我?guī)��?lái)客戶(hù)，送這個(gè)就無(wú)所謂了，希望下次你再幫忙介紹。我們也是做熟客的生意，做長(zhǎng)久的生意的!”很給足“我”這個(gè)老顧客的面子，同樣也讓我同事很開(kāi)心地購(gòu)買(mǎi)了!

　　口碑營(yíng)銷(xiāo)秘訣五：專(zhuān)業(yè)、實(shí)在、不卑不亢地服務(wù)。這位阿姨對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)都相當(dāng)熟悉，替我們挑選款式，哪些適合我們的，哪些不適合，她都會(huì)一一講解。而不像我們平時(shí)在一些專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)衣服，銷(xiāo)售員哪一件都說(shuō)好，其實(shí)哪一件都不一定適合我們。阿姨這種負(fù)責(zé)任的態(tài)度很讓我們這些顧客放心，整個(gè)接待和介紹過(guò)程中，都很務(wù)實(shí)，是什么樣的就說(shuō)什么樣，不會(huì)浮夸，不好的不會(huì)推薦給我們。所以，我們都很喜歡種看起來(lái)很實(shí)在的人。恰好，店里有一個(gè)二十來(lái)歲的小女孩，應(yīng)該是學(xué)徒，總是油嘴滑舌的，以為我們不懂，雖然我們嘴上跟她很聊得來(lái)，但是其實(shí)心里很討厭的。所以，你要想讓你的口碑做得更好，你必須要專(zhuān)業(yè)，其次還要始終如一地做好服務(wù)，接待和介紹的過(guò)程中不卑不亢，保持著一種務(wù)實(shí)的態(tài)度。我相信大多數(shù)消費(fèi)者都喜歡這樣的你的!