胡老板是W市一個(gè)小家電的代理商,做這個(gè)行當(dāng)已經(jīng)快20年了,用他自己的話說“我的資格比那些知名產(chǎn)品的年齡還老”。看到現(xiàn)在大賣場開得如火如荼，熱熱鬧鬧的景象深深的打動(dòng)了胡老板，守著原來的批發(fā)點(diǎn)日子也不好過了，他動(dòng)了要進(jìn)大賣場的心思。說干就干，胡老板的個(gè)性就是這樣風(fēng)風(fēng)火火雷厲風(fēng)行，花一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)了當(dāng)?shù)刈畲蟮膬蓚�(gè)大賣場連鎖，接單送貨可是相當(dāng)積極呀。三個(gè)月過去了，送了快100萬的貨，錢卻一分沒拿回來。胡老板暴跳如雷，把業(yè)務(wù)員罵得狗血淋頭：“貨款收不回來，NTM就不要拿工資了”。業(yè)務(wù)員也是焦頭爛額火燒屁股團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，整個(gè)公司雞飛狗跳!
象胡老板這樣雖然資本越來越雄厚生意越做越大，卻高興不起來的供應(yīng)商還有很多。為啥?因?yàn)橘u場越開越多，開一家賣場鋪一家貨，少說一家也得鋪幾萬甚至十幾萬，這幾十、上百家賣場鋪下來得多少錢?鋪貨就是滾雪球，應(yīng)收貨款越滾越多，一個(gè)月幾十、上百萬的款收不回來，你說著急不著急?看起來生意越做越大，可是感覺這錢周轉(zhuǎn)越來越困難，帳面上形勢喜人，手頭卻緊巴巴，這錢去哪里了?全壓在貨款上了!
賣場雖然有巨大的銷售能力，但是其風(fēng)險(xiǎn)性也是很大的。嚴(yán)格苛刻的交易把供應(yīng)商置于被動(dòng)地位，賣場成為游戲規(guī)則的制定方，盡享先機(jī)!并不是隨便的供應(yīng)商就可以和賣場合作的，復(fù)雜的流程和規(guī)矩讓賣場的門檻不是那么容易跨越，供應(yīng)商要理性分析決定自己的賣場之路如何走。要保障貨款的順利安全，我們先從供應(yīng)商要了解的幾點(diǎn)來談：
首先：賣場與貨款有關(guān)的部門和人員有哪些?
從賣場的組織結(jié)構(gòu)中我們可以看到與業(yè)務(wù)面有關(guān)的是商品采購部和門店，分別負(fù)責(zé)商品的進(jìn)與銷,價(jià)格、銷量、庫存會(huì)對貨款造成影響，進(jìn)貨和退貨會(huì)對數(shù)據(jù)造成異動(dòng)，這些經(jīng)營動(dòng)作是要供應(yīng)商與賣場一一對接的，如果你不夠?qū)I(yè)不夠勤快，在流程上不了解不到位，會(huì)對最后的貨款不順埋下隱患。
再來就是財(cái)務(wù)部，對帳、繳交票據(jù)、費(fèi)用交納，都是財(cái)務(wù)部的權(quán)限，如果你在業(yè)務(wù)口的工作很到位，忽略了財(cái)務(wù)部，那是很要命的，財(cái)務(wù)無小事，只要一個(gè)數(shù)據(jù)一張單據(jù)一筆費(fèi)用有差異，不論你在業(yè)務(wù)口做的多好都拿不到錢。
所以說，要順利拿到貨款的第一步就是了解賣場與貨款有關(guān)的部門和人員有哪些，把門認(rèn)準(zhǔn)，把人找對。
再來：賣場的財(cái)務(wù)體系和結(jié)帳流程相對復(fù)雜，要了解相關(guān)的一些概念：
1、正確理解帳期的概念
一般來說，賣場以“月結(jié)”為主要結(jié)算方式，很多經(jīng)銷商因?yàn)橐蚜?xí)慣原國營賣場的“實(shí)銷月結(jié)”、“代銷”、“送二結(jié)一”等方式，較難正確理解什么是“月結(jié)”。舉例說明：
三月 四月 五月 六月
1號 30號 30號30號 30號
假設(shè)從3月1日開始送貨至3月31日止的帳款，如果是月結(jié)30天則到五月才可以結(jié)到款，如果是月結(jié)60天，則到六月才結(jié)到款，因各個(gè)賣場財(cái)務(wù)付款日不同，有可能是該月的某一天發(fā)放支票。
“月結(jié)”本身就意味著隔一個(gè)月(30天)，再加上月結(jié)后面的天數(shù)，所以月結(jié)三十天就是60天，月結(jié)45天就是75天，月結(jié)60天就是90天。
2、不同的結(jié)款方式
2-1、請款單。是指經(jīng)銷商送完貨后，除了送貨單外還需填寫賣場規(guī)定格式的請款表單，否則不予做帳。請款單的目的是控制賣場實(shí)際價(jià)格與廠方送貨價(jià)格的差異。如果不一致會(huì)列印出差異單交由采購確認(rèn)。當(dāng)然，通常采購會(huì)取對賣場有利的價(jià)格入帳。這樣就能使賣場不因電腦資料有誤而損失任何款項(xiàng)。
2-2、票隨貨到。是指經(jīng)銷商送貨時(shí)需同時(shí)附上稅票，這樣能保證入帳及時(shí)，但弊端是如果稅票開錯(cuò)，更改非常麻煩。
2-3、網(wǎng)上結(jié)款。就是對帳、繳費(fèi)、交票都是利用網(wǎng)絡(luò)程序進(jìn)行，優(yōu)點(diǎn)是清楚、快捷，但目前大多數(shù)供應(yīng)商的水平還是有差距的。
3、關(guān)于稅票
即是指的增值稅發(fā)票，增值稅是對納稅人生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的增值額征收的一種間接稅。一般納稅人基本稅率為17%或13%，家電類屬于普通商品，稅率是17%，供應(yīng)商要和賣場做生意，必須要有納稅人資格，并且能提供正規(guī)的增值稅發(fā)票，在結(jié)款的時(shí)候如果不能提供全額的、正確的增值稅發(fā)票，賣場就不能做抵扣，它就不會(huì)給供應(yīng)商貨款。而且現(xiàn)在不接受手填發(fā)票必須提供打印稅票，所以說供應(yīng)商如果在稅票上出了問題，要結(jié)款是沒可能的。做批發(fā)生意習(xí)慣了現(xiàn)金交易，交的是定稅，跟大賣場合作完全是另一回事，供應(yīng)商要加強(qiáng)學(xué)習(xí)才對。
4、與結(jié)款有關(guān)的幾點(diǎn)注意要素
4-1、贊助金。只有將你該給賣場的錢給了，你才能拿到錢。要想順利結(jié)款，你必須確認(rèn)清楚當(dāng)期你要付的贊助金并準(zhǔn)備好支票，否則休想拿回你的貨款。
4-2、庫存天數(shù)。如果你的貨賣得不好或庫存過大給賣場造成了壓力，也不容易結(jié)到款。如果賣場要求廠商的庫存天數(shù)是30天，那么你必須將高于30天的貨退掉達(dá)到其標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)的要求，否則別想拿錢，因?yàn)橘u場是不會(huì)用自己的錢去周轉(zhuǎn)的。
第三，要了解造成供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)不暢的情況有哪些：
1、合同談判的結(jié)款帳期太長。跟賣場做生意，一切以合同為準(zhǔn)，所以不把合同的結(jié)款條件談好，就無法保障快速順利的回款。象哪種把帳期談到60、70天的合同，等于就是壓了二個(gè)月的貨款。如果一家?guī)资畟�(gè)分店的系統(tǒng)全壓上二個(gè)月的貨款，就會(huì)有少則幾十萬多則上百萬的貨款無法周轉(zhuǎn)，當(dāng)然就有資金壓力了。合同的回款條件是KA賣場結(jié)帳的最基本條件。供應(yīng)商一定要注意在合同談判中帳期的重要性。
2、輕重不分，貪多求大。在現(xiàn)如今終端競爭越來越激烈的情況下，實(shí)際上有許多終端的單體效益在下滑，甚至是很差的。供應(yīng)商應(yīng)該以資金周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金回籠為原則，考慮投資回報(bào)率，對那些效益不好實(shí)力不夠的賣場要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無論好壞遍地開花的的景象只是自欺欺人罷了。只有做有價(jià)值的賣場才會(huì)有賺錢的回報(bào)，盲目的貪多求大是不可取的。
3、資金、商品管理不清。
大多數(shù)供應(yīng)商是財(cái)務(wù)、銷售兩條線，一個(gè)管回款一個(gè)管發(fā)貨，通常發(fā)了多少貨財(cái)務(wù)不知道，收了多少錢銷售不清楚，最后，老板發(fā)覺出了問題，才把財(cái)務(wù)、銷售抓到一起對帳、催款。如果能用財(cái)務(wù)來控管發(fā)貨就能有效的避免這種問題，規(guī)定未收貨款到多少時(shí)就不能發(fā)貨，這種體制是比較安全的。
4、不了解賣場的貨款流程。我曾經(jīng)服務(wù)于一家賣場，它就要求供應(yīng)商要提供請款單，結(jié)果有個(gè)廠家三個(gè)月送了好幾十萬的貨，卻一張請款單都沒交，后來覺得不對了，來要錢時(shí)才明白怎么回事，結(jié)果拖了半年才拿到錢。我想不了解流程吃虧的不只一家，要充分注意這一點(diǎn)。
任何問題肯定都是有原因的，胡老板的貨款拿不回來，也是有原因的，重要的是對問題分析了沒有?對經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)了沒有?大賣場是有門檻的，要做生意，該了解的要了解，稀里糊涂就望前沖，就難免會(huì)載跟頭，所以說，想好了學(xué)好了再做也不遲。
