×磨村快餐店在中原某省會(huì)城市連開(kāi)四家中式快餐連鎖分店，幾個(gè)月時(shí)間就只有一家獨(dú)力支撐，且生意不穩(wěn)。筆者經(jīng)過(guò)一番短期會(huì)診，在營(yíng)銷上采取了五大措施，一個(gè)月時(shí)間就實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)翻番，他們是如何做到的?

　　×陽(yáng)糧食公司是中原某省的一家大型糧食企業(yè)，近年開(kāi)始涉足有機(jī)農(nóng)業(yè)，同時(shí)在省會(huì)城市開(kāi)辦中式快餐連鎖店，以形成產(chǎn)供銷一體化的發(fā)展格局。有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品如何在市場(chǎng)立足?名稱為×磨房快餐店連開(kāi)四家后，只剩下一家社區(qū)店獨(dú)撐，如何立足發(fā)展?應(yīng)企業(yè)之邀，筆者前往該省會(huì)城市考察了他們的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和快餐店。并為他們做出診斷，針對(duì)性對(duì)提出五項(xiàng)營(yíng)銷措施，一個(gè)月該店就實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額翻番。

　　找出六點(diǎn)不足

　　短短一天時(shí)間，筆者先是查看了先前兩家已經(jīng)關(guān)門的快餐店，首先看選址，兩家店雖然都算處在商業(yè)街，卻都在商業(yè)街的二線外，且地址偏頗，只能算是鬧市中的偏靜。筆者明白首先選址不科學(xué)，這是失誤之一。進(jìn)入店面看了看，包括大堂、廚房，甚至裝修、裝飾。店面首先裝修不統(tǒng)一，墻面更是貼滿了東西，本想把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，企業(yè)優(yōu)勢(shì)，甚至企業(yè)文化都想表現(xiàn)出來(lái)，反而顯得零亂，沒(méi)有格調(diào)。這是不足之二。第三，從名稱和表現(xiàn)來(lái)說(shuō)，既想表現(xiàn)出石磨磨面的自然特色，又標(biāo)注手搟面，強(qiáng)調(diào)手工特色。信息有些雜亂。這是不足之三。再到正開(kāi)張的社區(qū)店看了看，店面終端利用還不夠，沒(méi)有充分利用終端來(lái)展現(xiàn)促銷信息和營(yíng)造特色這是不足之四。店面發(fā)布的信息，羅列了什么種優(yōu)勢(shì)，信息雜亂，重要不突出，想把優(yōu)勢(shì)全部告訴顧客，卻沒(méi)整理出最核心的和最有特色的。這是不足之五。在在促銷上，也做了外發(fā)單外發(fā)，店面也開(kāi)始做一些消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)的促銷活動(dòng)。但是宣傳不到位，促銷辦法還欠缺科學(xué)性。這是不足之六。還有產(chǎn)品線的布局、店面管理等不一一羅列。

　　推出五點(diǎn)營(yíng)銷措施

　　對(duì)于已經(jīng)關(guān)閉了三家店，目前僅存的一家店來(lái)說(shuō)，如何穩(wěn)住生意?如何針對(duì)處在社區(qū)店的特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)生意的穩(wěn)步增長(zhǎng)?筆者進(jìn)行了思考后，給出了幾點(diǎn)建議：

　　1、針對(duì)性營(yíng)銷：面對(duì)社區(qū)店的現(xiàn)實(shí)，注意培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，以家庭消費(fèi)為主。

　　注重對(duì)社區(qū)及周邊宣傳資料的發(fā)放

　　開(kāi)展針對(duì)性促銷，如前期可以在宣傳單上印制現(xiàn)金券或折扣券，直接享受優(yōu)惠。

　　對(duì)于光顧的顧客，再開(kāi)展促銷活動(dòng)，如消費(fèi)多少贈(zèng)送有機(jī)雞蛋等方式，讓他們了解產(chǎn)品的原料特色。

　　2、情感營(yíng)銷：抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，作為街坊鄰居就是要體現(xiàn)溫情和情感。從以下方面介入：

　　注重忠誠(chéng)客戶的培養(yǎng)，用感情與他們建立聯(lián)系。最好通過(guò)促銷活動(dòng)的同時(shí)，他們留下電話等聯(lián)系方式，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，在生日，節(jié)日時(shí)段為他們發(fā)上神速的短信。為常來(lái)顧客打折優(yōu)惠，給以實(shí)際的優(yōu)惠的價(jià)值感。讓服務(wù)員有針對(duì)性地交朋友，觀察顧客的消費(fèi)習(xí)慣，下次消費(fèi)主動(dòng)給以特色服務(wù)，用服務(wù)超出顧客期望，

　　具體措施如下：

　　服務(wù)溫情化。

　　服務(wù)不僅要體貼到位，還要給顧客驚喜和意外，滲透到心里。服務(wù)員要分區(qū)服務(wù)，定時(shí)巡臺(tái)，善于觀察，不要等顧客開(kāi)口，盡量做到顧客沒(méi)開(kāi)口就提供服務(wù)。

　　讓每個(gè)服務(wù)員記住，一些老顧客的偏好和喜好，在顧客開(kāi)口前，主動(dòng)提供服務(wù)，主動(dòng)提供他喜歡的產(chǎn)品，喜歡的調(diào)料，及一些偏好。甚至可以送顧客，如有一個(gè)顧客喜歡芝麻醬，下次來(lái)送一瓶，讓她意外和驚喜。

　　在顧客有其它意外時(shí)，主動(dòng)介入，噓寒問(wèn)暖。下雨了，主動(dòng)提供傘(公司做點(diǎn)傘，帶上公司標(biāo)記，也起到廣告作用。)，為病人、孕婦提供特殊服務(wù)，用真情打動(dòng)顧客。贏得顧客情感認(rèn)同。

　　忠誠(chéng)度高的顧客，給予一定的優(yōu)惠，如折扣等，給點(diǎn)小利，感到被尊重和重視。

　　3、特色化營(yíng)銷：

　　強(qiáng)化有機(jī)概念的營(yíng)銷，外部可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播等方式，內(nèi)容可用好自己的終端，可以玻璃上，桌子上制作海報(bào)和桌貼，強(qiáng)化有機(jī)概念。設(shè)計(jì)風(fēng)格要簡(jiǎn)潔、現(xiàn)代、創(chuàng)意。以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，良好的創(chuàng)意吸引注意力。

　　4、優(yōu)勢(shì)概念導(dǎo)入，要用好的創(chuàng)意和傳播手段。

　　有機(jī)的概念，慢慢推廣。先開(kāi)始以刺激性的語(yǔ)言，引發(fā)顧客好奇，先簡(jiǎn)單記住有機(jī)二字就可以，把有機(jī)二字先在顧客頭腦中植入，再通過(guò)第二個(gè)階段，慢慢引導(dǎo)什么是有機(jī)，什么是生態(tài)，一旦這個(gè)概念和優(yōu)勢(shì)讓顧客理解了，我們的優(yōu)勢(shì)就確立起來(lái)了。

　　筆者為分店大門玻璃上海報(bào)策劃了一個(gè)創(chuàng)意，通過(guò)張貼異形海報(bào)，強(qiáng)化有機(jī)概念。

　　大概幾款創(chuàng)意如下：有雞?有機(jī)!有機(jī)雞!

　　有蛋?有雞蛋!有機(jī)蛋!

　　有肉?有肌肉!有機(jī)肉!

　　先通過(guò)這種概念性的傳達(dá)，初步傳播有機(jī)概念.。今后再進(jìn)一步深化和提煉，導(dǎo)出廣告語(yǔ)，形成系列化的傳播。

　　5、技巧性促銷。首次派發(fā)宣傳單時(shí)，一定要有優(yōu)惠，折扣券(最少八折)，現(xiàn)金券，新品推薦，給顧客一個(gè)來(lái)的理由。再次進(jìn)入時(shí)，消費(fèi)到一定水平，再贈(zèng)送一定的優(yōu)惠，又給顧客下一次再來(lái)的理由。

　　作雞蛋促銷時(shí)，用雞蛋做贈(zèng)品�？梢韵日�(qǐng)顧客留下電話和地址，告之客人積累到一定程度再贈(zèng)送(就說(shuō)雞蛋不在店里)，千萬(wàn)不要在店里即時(shí)贈(zèng)送，這樣顧客會(huì)感到羊毛出在羊身上。我們?cè)诘�市時(shí)，主動(dòng)給顧客送過(guò)來(lái)，一來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，二來(lái)留有顧客資料，建立起數(shù)據(jù)庫(kù)，三特別要在三伏天，三九天去送，要的就是讓顧客感動(dòng)和意外。同時(shí)介紹雞蛋是有機(jī)雞，又宣傳了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

　　周日節(jié)假日，做點(diǎn)氣球等送小孩子的禮物。故意擺在門口，讓別人排隊(duì)，慢慢打氣，動(dòng)作慢一點(diǎn)，為的就是讓人感到門口人多，人們會(huì)因?yàn)槿硕嗪闷�，吸引更多的人。顧客心理人多越認(rèn)為分店好。

　　慢慢再做點(diǎn)積分獎(jiǎng)勵(lì)之類的活動(dòng)，促銷就是三目的：提高客單量、增加消費(fèi)頻次、增加消費(fèi)人數(shù)。

　　方案給到總經(jīng)理，總經(jīng)理感到筆者提出的即有策略性，又有實(shí)際操作性，非常實(shí)用，便開(kāi)始組織實(shí)施。

　　筆者也離開(kāi)了這座城市。

　　幾天后，筆者接到了總經(jīng)理的電話，欣喜地告訴筆者，每天營(yíng)業(yè)額在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上已經(jīng)開(kāi)始提升，一月后總經(jīng)理電話里的聲音更是驚喜，“我們每天營(yíng)業(yè)額已實(shí)現(xiàn)了翻番，且每天穩(wěn)定在這個(gè)水平了�！�

　　下一步規(guī)劃

　　短短兩天時(shí)間，筆者不能有太多的時(shí)間做更多的系統(tǒng)調(diào)查，也跑幾本市5家有特色和有一定影響力的餐飲企業(yè)。對(duì)同行的特色也做了初步的了解，有了總體的感覺(jué)，又為他們寫(xiě)出了一份未來(lái)的規(guī)劃和建議：

　　一、目前戰(zhàn)略：

　　穩(wěn)住現(xiàn)有店、積累保增長(zhǎng)，探索新模式、擴(kuò)展再騰飛。

　　穩(wěn)住現(xiàn)有店、積累保增長(zhǎng)：

　　一方面開(kāi)始建章建制，規(guī)范管理，特別是樓面和廚房的出品、服務(wù)管理，這直接影響到生意的好壞，也為今后的擴(kuò)展積累管理和經(jīng)驗(yàn)等。

　　另一方面通過(guò)挖潛，通過(guò)營(yíng)銷，通過(guò)服務(wù)的提升，通過(guò)出品的改進(jìn)，通過(guò)忠誠(chéng)客戶的培養(yǎng)，不斷提高營(yíng)業(yè)額。為今后擴(kuò)張打下良好的基礎(chǔ)。

　　探索新模式、擴(kuò)展再騰飛：

　　通過(guò)第二個(gè)店，從選址上，模式上開(kāi)始新的規(guī)劃，通過(guò)選址和新項(xiàng)目，新模式重新取得市場(chǎng)的認(rèn)可，強(qiáng)化自己的特色。

　　二、現(xiàn)有市場(chǎng)及模式分析：

　　通過(guò)觀察幾個(gè)特色飲食，及你們本身的項(xiàng)目特色和企業(yè)優(yōu)勢(shì)。闡述自己的觀點(diǎn)：

　　1、本市市場(chǎng)大眾化餐飲市場(chǎng)需求大，部分連鎖店已具有現(xiàn)代快餐、城市風(fēng)格的格調(diào)。如百×拉面已初具現(xiàn)代快餐風(fēng)格，裝修品位已很具現(xiàn)代城市風(fēng)格，明快簡(jiǎn)潔現(xiàn)代的裝修風(fēng)格，已經(jīng)與一般大眾化的餐飲拉開(kāi)距離。迎合了中檔城市消費(fèi)人群的品位，定位于中檔，處于商業(yè)和商務(wù)區(qū)。

　　茄×面從裝修風(fēng)格上看，偏于中低檔，大眾化風(fēng)格。

　　2、特色餐飲與大眾化飲食共存。

　　與百×拉面相鄰的知×春，定位于中高檔，是既具備現(xiàn)代快餐風(fēng)格與中高檔商務(wù)，以本市特色燴面為主的特色型現(xiàn)代風(fēng)味餐廳。

　　××有味裝修極具特色，也是初具現(xiàn)代快餐與特色餐飲的結(jié)合。

　　3、本市飲食特色已經(jīng)具備快餐的良好基礎(chǔ)。

　　本市人消費(fèi)一是喜面，二是喜涼菜。這兩個(gè)制作都比較方便。完全具備了快餐連鎖的特征。以上所列四家餐廳，其實(shí)都有這種特色，產(chǎn)品出品快，消費(fèi)時(shí)間快，主食品種單一，涼菜品種豐富。

　　三、×磨村現(xiàn)有特色分析及建設(shè)：

　　×磨村想從傳統(tǒng)與現(xiàn)代中找到結(jié)合，產(chǎn)品又以有機(jī)產(chǎn)品為原料，具備生態(tài)概念，但目前幾大特色都不明顯，且傳播沒(méi)有到位。

　　對(duì)于×磨村的模式，我給出三種模式的建議：

　　1、土到家的特色風(fēng)格。

　　鮮明的特色酒樓和風(fēng)味餐廳。

　　石磨、手搟給人的聯(lián)想是原始自然的農(nóng)家特色;

　　原生態(tài)、有機(jī)給人的聯(lián)想是自然、天然的原生特色;

　　以上兩個(gè)特色都可以向健康、營(yíng)養(yǎng)、美味、安全方面延展。

　　從裝修上就強(qiáng)化這種特征，裝修民俗化，以石磨等強(qiáng)化這種特征，裝修古樸，青磚綠瓦。這樣的風(fēng)格馬上就會(huì)向民俗、農(nóng)家、原生態(tài)和有機(jī)方面聯(lián)想。以通過(guò)這種強(qiáng)化，支撐價(jià)格。(我們目前這么好的原料，賣不出價(jià)格來(lái)，太可惜了。)

　　一樓可以是面和涼菜，少量熱菜的展示。側(cè)重于快餐化和大眾化。

　　二樓可以加上炒菜。側(cè)重于商務(wù)，中高檔消費(fèi)。

　　產(chǎn)品品種上可以確立為：面(4至6款)，涼菜(20款左右，以素為主)、熱菜(燉、蒸類3-5款)、炒菜(款數(shù)待定)，如可以，還可以開(kāi)發(fā)少數(shù)粥類，制作也比較簡(jiǎn)單快捷。全部使用公司自有原料，確立有機(jī)的特色，倡導(dǎo)自然健康的飲食方式。

　　預(yù)計(jì)這種連鎖方式，一個(gè)城市只能開(kāi)設(shè)3-5家左右。

　　2、大眾化風(fēng)味餐廳。

　　目前，我們偏向這種定位。只是現(xiàn)代和傳統(tǒng)兩種因素結(jié)合的還不到位，兩種特點(diǎn)都沒(méi)呈現(xiàn)出來(lái)。我建議，裝修上還是以現(xiàn)代風(fēng)格為主，間或有些石磨等農(nóng)家、自然的象征物，以簡(jiǎn)潔，素雅、明快為主體風(fēng)格。檔口現(xiàn)代感覺(jué)可以強(qiáng)烈些，突出潔凈、衛(wèi)生。品種選取上以現(xiàn)有品種為主。定價(jià)中檔，生活氣息濃厚些。這種模式一個(gè)城市可以開(kāi)到10家、20家以上。介于快餐與風(fēng)味餐廳之間。

　　3、快餐特點(diǎn)更明顯。

　　有點(diǎn)似百×拉面，裝修現(xiàn)代風(fēng)格，內(nèi)富格調(diào)，明快整潔，城市品味。產(chǎn)品也以面、涼菜為主，少許熱菜，間或增加燒烤、粥品等。價(jià)格定位中檔，中低檔和中檔間。這種模式更接近快餐風(fēng)格。裝修面種，品種等方面可以上面少一些。更強(qiáng)調(diào)快捷、方便。

　　筆者期待著他們能找出自己新的模式出來(lái)，真正通過(guò)第二家店的開(kāi)設(shè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的更大騰飛。（來(lái)源：品牌中國(guó)網(wǎng)）