渠道始終是商家的必爭之地,也是戰(zhàn)火最熱的地方,就如同兩軍對壘的戰(zhàn)壕。對于運營商而言,從有競爭開始,渠道的戰(zhàn)爭就從來沒停止過,文斗天天有,更是經(jīng)常爆出頭破血流的武斗。
應(yīng)該說,渠道爭奪很復(fù)雜,涉及到公司上上下下所有的部門,也很簡單,你死我活、你爭我奪而已。就方法說,渠道的爭奪既要看眼光,講策略,也要比實力,拼待遇,兩者缺一不可。3G時代,渠道的變化很多,策略自不多說,就實力和吸引力,三家運營商或增或減,實力有平均化的趨勢。
渠道的爭奪,主要包括如下幾個方面的內(nèi)容:
1、建不建?
面對一個區(qū)域市場,要不要建設(shè)一個渠道網(wǎng)點?面對一個客戶群,要不要建設(shè)針對性的渠道?面對市場變化,實體渠道或者電子渠道要不要建設(shè),或者要不要改變?
2、誰先建?
當(dāng)你還猶豫不決的時候,也許對手也在考慮,或者對手已經(jīng)先下手為強。當(dāng)然,搶先有搶先的好處,跟隨有跟隨的道理,就看時機的選擇與建設(shè)的樣式。總之,知己知彼是必須的。
3、建在哪?
建一個渠道網(wǎng)點,關(guān)鍵是選址,一步差三市,選錯了地方再改很難,會竹籃打水。選址是個技術(shù)活兒,也需要系統(tǒng)化的理論和方法,既要定量化的計算,也需要定性的分析,既要考慮眼前業(yè)務(wù),也要考慮長遠(yuǎn)發(fā)展,既要符合科學(xué),也要兼顧風(fēng)水。
4、策反還是自建?
當(dāng)對手已經(jīng)建好了,或者你本來就來晚了,或者你的渠道丟失了,這時候就面臨是策反對手的渠道,還是自建一個新的來抗衡的問題。搶別人的,很過癮,但首先是要把自己的事情做好,而且還要講究策略與道義,要遵守商業(yè)規(guī)則。自建一個,是貼近肉搏,還是遠(yuǎn)交近攻,比對手的大而氣派,還是小而靈巧,都值得深思熟慮。
5、排他還是共享?
把網(wǎng)點建好了,到底是讓這個網(wǎng)點只為自己服務(wù),還是也可以為它行服務(wù),甚至可以為競爭對手服務(wù)呢?這可以理解為絕對的排他、行業(yè)的排他、行業(yè)的共享,其實,隨著業(yè)務(wù)與服務(wù)的變化,共享比排他更經(jīng)濟更實在也更有價值。
6、終端攔截
如果一個網(wǎng)點可能是為多家服務(wù)的,或者說是為幾個直接的競爭對手同時提供銷售,那同一個大廳內(nèi)的暗戰(zhàn)自然少不了。對于一個品牌或者公司而言,在這種情況下,就必須采取措施進(jìn)行終端攔截,把客戶引入自家的產(chǎn)品或服務(wù)中,陳列、廣告、促銷人員都可以上陣,目標(biāo)就是一個,到我這里來。
7、首推
首推狠重要,據(jù)說要比二推的銷售成功率高三倍。所以,如果是競品在一起,銷售人員的第一個推薦的產(chǎn)品或品牌是至關(guān)重要的,也是企業(yè)必須強力推進(jìn)的工程。但是,要想讓渠道中的銷售人員力推你,可不是簡單的事情,一是要給渠道和個人利益,二是要有客戶吸引力和市場銷量,三是必須有監(jiān)督檢查和指導(dǎo)。
8、忠誠
如果渠道爭奪還有別的,當(dāng)然就是合作商們的忠誠問題。這個很重要,但卻是系統(tǒng)工程,有被動忠誠,但我們更需要的是主動忠誠。(來源:市場與營銷)