50家經(jīng)銷商對有竄貨行為的經(jīng)銷商處以高額罰款，昨天，河北和山東有超過50家KPG經(jīng)銷商高調(diào)聯(lián)合拒賣KPG，導(dǎo)致他們對KPG的不滿在于：一、KPG對竄貨的罰款金額“太高”，經(jīng)銷商普遍承受不住。二、代表KPG出面對竄貨處以罰款的“第三方”KPG授權(quán)管理辦是一個“沒有公開信息的不明部門”。三、這個機構(gòu)從發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商竄貨到對經(jīng)銷商處以高額罰款的行為，“沒有發(fā)票”，被經(jīng)銷商認為“是KPG謀取高額利益的灰色手段”，涉嫌偷稅漏稅。
由此事件，不僅讓我們思考的是：一個事件的發(fā)生必然是兩方面都存在的問題。俗話說得好“一個巴掌拍不響”，那么經(jīng)銷商和KPG各自都存在那些管理上的問題?他們各自如何管理企業(yè)呢?同時這也是對所有企業(yè)與經(jīng)銷商來說值得思考的問題，下面我就兩方面的管理做一下總結(jié)，以示提醒。
一、從管理的角度看經(jīng)銷商的“點人成金術(shù)”
經(jīng)銷商靠什么賺錢?
“當然是產(chǎn)品的差價嘍”!很多經(jīng)銷商都會這樣回答。這樣的回答本身沒有錯。
但在實際的經(jīng)銷商運作過程中，經(jīng)銷商也是一個“資本家”，一個“剝削人”的資本家。通過手下的業(yè)務(wù)員隊伍的跑市場，不斷擴大自己的網(wǎng)絡(luò)、或提高自己網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和走貨量。
一個簡單的邏輯是：業(yè)務(wù)員越多，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)也就越大。可是在經(jīng)銷商實際運作中，業(yè)務(wù)員的人數(shù)并不是越多越好。因為業(yè)務(wù)員的人數(shù)越多，管理越復(fù)雜，績效考核越難。
從管理的角度看，由于人數(shù)的增加而導(dǎo)致管理層級的出現(xiàn)，是一個必然的趨勢。單從經(jīng)銷商自己管理的角度看，無論是對員工的鞭策，還是對員工的“獎勵”，都只能從銷量的考核入手。
從銷量的考核入手，并沒有問題，問題是當網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定之后，人浮于事怎么辦?從表面上看，業(yè)務(wù)員都很忙，整天在市場上跑進跑出，但實際上只要“半天工作”就已經(jīng)足夠了。經(jīng)銷商老板們花了錢，卻只買來了“員工的一半的投入”，這可是一個大問題。
說到底，這個問題還是工作量的設(shè)定問題和員工工作熱情的問題。
如果經(jīng)銷商能夠在工作量上的設(shè)定上科學(xué)合理保持不斷增長，就能最大程度的利用好“自己員工”的所有能力?但這樣的設(shè)定似乎很難弄，即使是國際性大企業(yè)，如寶潔等，也沒有完全解決好銷售隊伍的時間投入問題。
如何激發(fā)員工的熱情?
從管理出發(fā)，這本身有兩種解決出路，一種是嚴格管理，用嚴格的表格管理、市場回訪管理和銷售管理管住業(yè)務(wù)員的心，另一種是欲望管理，用明確的激勵手段讓員工為了一個明確的目標來奮斗。
這兩種方式，目前前一種在經(jīng)銷商中間運用比較多，但問題是這種管理會僵化業(yè)務(wù)員的思考能力和應(yīng)變能力。而后一種在經(jīng)銷商中間運用很少，而容易產(chǎn)生的問題是就是讓業(yè)務(wù)員成為了只為“鈔票”獎勵的應(yīng)聲蟲，獎勵一停，動力就停，這樣的結(jié)果同樣麻煩。
什么是經(jīng)銷商的“點人成金術(shù)”?
一個全員認同的價值觀，一個全員參加的經(jīng)銷商企業(yè)文化，才能讓經(jīng)銷商和經(jīng)銷商們的員工爆發(fā)出無比的工作熱情。
經(jīng)銷商都是實在人，不需要搞太多的花里胡哨東西，但一種精神，一種價值觀，卻能很好的凝聚經(jīng)銷商企業(yè)的士氣與“戰(zhàn)斗作風(fēng)”，這種精神和文化，就筆者看來，目前比較成功的主要有三種：一種是創(chuàng)業(yè)文化，用創(chuàng)業(yè)的精神激發(fā)全體員工的奮斗的激情，這適合于小經(jīng)銷商使用;第二種是狼群文化，用團隊的精神激發(fā)員工的協(xié)作奮進的精神，這適合于需要多人合作的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)。第三種是釘子精神，用百折不撓的精神和尋找最佳的切入點的釘子精神和尋找最佳切入點的釘子精神，能夠激發(fā)員工拼搏的意志，這適合于大型經(jīng)銷商的發(fā)展。
文化，這個“點人成金術(shù)”，是不是“花活”取決于兩條：一是經(jīng)銷商自己是否足夠重視，二是這種文化有沒有足夠的表現(xiàn)形式去激發(fā)干勁。
二、企業(yè)有效管理經(jīng)銷商的10個重點
經(jīng)銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)作用，這是企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。
1、銷售成長率分析
分析銷售額的增長情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度的增長，才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商，對銷售額的增長情況必須作具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場的增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自己公司的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。
2、回款統(tǒng)計
分析年底、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動。這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。
3、了解企業(yè)政策
業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當?shù)淖龇�，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解，遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。
4、商品的庫存情況
缺貨的情況是經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商接觸不多，這是業(yè)務(wù)員工作的失職。經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的基本職責(zé)。
5、促銷活動的參與情況
經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否積極參與并給予充分合作?每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動。業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與與配合，促銷活動就會只花錢沒效果。
6、訪問計劃
對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。
業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自己關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常去拜訪;對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿�，或者銷售額相當高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對應(yīng)當避免的。
7、訪問狀況
業(yè)務(wù)員要對自己拜訪的經(jīng)銷商情況進行分析。一是制定訪問計劃是否認真執(zhí)行了，如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。
8、對自己公司的關(guān)心程度
經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己公司是否保持積極地態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針與政策，讓對方不時抱有關(guān)心和期望。
9、對本公司的評價
本公司在行業(yè)的地位和對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商。
10、建議的頻度
業(yè)務(wù)員負責(zé)經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。每個經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等等，都必須事先加以分析。業(yè)務(wù)員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出的建議的頻度也會大大地增加。(來源：中國營銷傳播網(wǎng))
