日前,與江淮汽車營(yíng)銷總經(jīng)理王朝云剛一落座,他就拋出一個(gè)話題:如何打破定位理論的框框?自主品牌汽車進(jìn)不了主流頻道,價(jià)格擺在那里,不能往高里去;不占有主流頻道,又不會(huì)讓買車人知道自主品牌的魅力。

　　時(shí)下流行定位理論,不會(huì)幫助你清晰傾聽到客戶的心聲。定位理論說(shuō)俗一點(diǎn)是給你一個(gè)媚俗流程,說(shuō)雅一點(diǎn)是給你提供一個(gè)去把握現(xiàn)實(shí)的框框。大多數(shù)情況下,商家借此所傾聽到的不是客戶的心聲,而是他自己的某個(gè)經(jīng)驗(yàn)或者框框發(fā)出的怪叫,擾亂了心神,又被強(qiáng)加在客戶身上罷了。

　　如果把王朝云的問(wèn)題提給喬布斯,他或許會(huì)這樣回答:讓顧客“占便宜”,而不要“賣便宜”!顧客并非要“買便宜”,而是想“占便宜”!你能提供絕佳品質(zhì)和醉人體驗(yàn),讓他覺(jué)得物超所值,像撿了個(gè)大便宜,再貴他也趨之若鶩。

　　定位理論外求,喬布斯內(nèi)求。喬布斯認(rèn)為,人生時(shí)間有限,不能將生命浪費(fèi)在重復(fù)其他人的生活上。頂禮那些成功的條條框框,就是被其他人喧囂的觀點(diǎn)掩蓋了你內(nèi)心的真實(shí)聲音。最重要的事是,鼓起勇氣深入一下,再深入一下,去傾聽你的直覺(jué)和內(nèi)心的想法,去找到你內(nèi)在的出發(fā)點(diǎn),去搞明白自己究竟想要成為什么樣子,那么,所有其他的事情都是次要的。

　　在這樣一次次探索內(nèi)心的過(guò)程中,喬布斯找到了自己的出發(fā)點(diǎn):創(chuàng)造妙有,改變世界。他堅(jiān)持:永遠(yuǎn)不該懷著賺錢的目的去創(chuàng)辦一家公司。你的目標(biāo)應(yīng)該是做出讓你自己深信不疑的產(chǎn)品,創(chuàng)辦一家生命力很強(qiáng)的公司。他在乎錢,最后也沒(méi)有把他的財(cái)富捐給社會(huì),而是留給了他的家人。但是他的出發(fā)點(diǎn)卻不是錢。比爾·蓋茨把自己的財(cái)富都捐了出去,但依然得到喬布斯的不屑。他認(rèn)為,蓋茨的出發(fā)點(diǎn)有問(wèn)題,那不是創(chuàng)造“妙有”,而是形成一個(gè)貪得無(wú)厭的商業(yè)模式。

　　當(dāng)然,喬布斯并不是孤芳自賞。他一直鐘愛“現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)域”,在學(xué)生時(shí)代就對(duì)扭曲力場(chǎng)背后的哲學(xué)心理學(xué)做了有益探索。他早期就明確了“蘋果營(yíng)銷哲學(xué)”三個(gè)點(diǎn):第一點(diǎn)是共鳴(empathy),創(chuàng)造妙有與顧客形成共鳴和共振;第二點(diǎn)是專注(focus),為了把一件事做到極致,就要1000次拒絕其它的好主意;第三點(diǎn)是植入(impute),以創(chuàng)新的、專業(yè)的方式呈現(xiàn)產(chǎn)品,把“妙有”植入客戶心里。這個(gè)出發(fā)點(diǎn),已經(jīng)包含了所有的東西。(來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng))