第三把斧：把市場(chǎng)大膽的交給經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作，廠方派一名客戶經(jīng)理，協(xié)助或指導(dǎo)其工作，這種模式的市場(chǎng)由幾種情況轉(zhuǎn)變而來(lái)，一是該區(qū)域找到了信心足、能力強(qiáng)的經(jīng)銷商。比如漢武酒業(yè)在嘉峪關(guān)的經(jīng)銷商，他有較先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作有較系統(tǒng)的把握能力。另一種是農(nóng)村市場(chǎng)、偏遠(yuǎn)市場(chǎng)、非集中性市場(chǎng)，比如漢武酒業(yè)在甘肅金塔縣的經(jīng)銷商，是由第二把斧的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)換到第三把斧。
用第三把斧運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商的掌控很重要，這類經(jīng)銷產(chǎn)往往能力較強(qiáng)，對(duì)通路建設(shè)較熟悉，但對(duì)品牌建設(shè)就不太熟悉，或者說(shuō)不太關(guān)心，所以廠方必須派出客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)建設(shè)及維護(hù)，把廠方的營(yíng)銷理念，CARBON給經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商建立二批網(wǎng)絡(luò)，比如用銷售協(xié)議、獎(jiǎng)勵(lì)政策、銷售臺(tái)帳等形式并從利益上綁往渠道成員，建立渠道成員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度。
這三把斧的成功運(yùn)用，使?jié)h武酒業(yè)當(dāng)年完成扭虧為贏的轉(zhuǎn)變，取得了銷售額翻二番的良好業(yè)績(jī)，并為企業(yè)今后的快速發(fā)展、以及成功地打造著名品牌奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
中小型企業(yè)初建分銷渠道時(shí)心態(tài)往往是：自己做市場(chǎng)沒(méi)有決心，讓經(jīng)銷商做市場(chǎng)又沒(méi)有信心。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有信心，而企業(yè)又過(guò)于迷信經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，總想依賴經(jīng)銷商現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果市場(chǎng)做成半生不熟，不上不下。有些已經(jīng)設(shè)置了經(jīng)銷商的區(qū)域，廠商與經(jīng)銷商的分工不明確，投入市場(chǎng)的人員偏多，用的是第一種模式的編制，做的是第二種模式的市場(chǎng)，造成了資源的浪費(fèi)。第二種模式，當(dāng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品信心不足，網(wǎng)絡(luò)又較弱，企業(yè)又無(wú)力自己開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的情況下，可考慮與經(jīng)銷商共同啟動(dòng)市場(chǎng)，廠商做終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和促銷維護(hù)工作，經(jīng)銷商配合廠方送貨、結(jié)款。市場(chǎng)成熟后，若經(jīng)銷商較弱，則可過(guò)渡到第一種模式，若經(jīng)銷商較強(qiáng)，則轉(zhuǎn)為第三種模式，廠方可撤出大部分人員，留一名客戶經(jīng)理。第一種模式，倒過(guò)來(lái)(自己)直接做市場(chǎng)，設(shè)立營(yíng)業(yè)所或經(jīng)銷部，分區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，扎扎實(shí)實(shí)建立終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，逐步加強(qiáng)銷售管理、優(yōu)化、編織終端網(wǎng)絡(luò)、建立二批商網(wǎng)絡(luò)。把市場(chǎng)牢牢控制在自己的手里，形成贏利模式。把該市場(chǎng)做成為高產(chǎn)區(qū)、榜樣市場(chǎng)、企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地。
三把斧的結(jié)合運(yùn)用，還決定了我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，是打壓競(jìng)品，領(lǐng)導(dǎo)潮流，還是低調(diào)跟隨，不被淘汰。比如，我們?cè)诟鶕?jù)地市場(chǎng)，就要形成強(qiáng)勢(shì)品牌的地位，讓其它弱小品牌知難而退，就要堅(jiān)決使用第一把斧。三把斧的運(yùn)用，還取決于我們的產(chǎn)品如何上市，是新產(chǎn)品做老市場(chǎng)，還是老產(chǎn)品做新市場(chǎng)。三把斧的綜合運(yùn)用，還可以演變出相關(guān)銷售策略，廣告策略，并能增強(qiáng)綜合資源的運(yùn)用。市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，但萬(wàn)變不離其中，只有融會(huì)貫通才能游刃有余。(來(lái)源：價(jià)值中國(guó))
