筆者從事電腦渠道銷售已一年有余，對如何做渠道，筆者通過實戰(zhàn)的歷練，有了自己的一點經(jīng)驗心得，現(xiàn)分享如下，以期拋磚引玉。

　　一、渠道首要原則：永遠讓經(jīng)銷商跟著我們思路走。

　　做渠道就是要與經(jīng)銷商溝通，溝通的過程就存在引導與被引導的關系，所以作為業(yè)務員，要不斷地提高自己，去引導經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商跟著我們思路走，如果做不到這一點，工作就會很被動，命運就交到了別人的手中。

　　渠道管理無非是做兩方面的工作，一是開發(fā)新商，二是管理老商，現(xiàn)筆者展開來說。

　　二、開發(fā)新商

　　業(yè)務員需要具備的一種能力是換位思考的能力，我們想讓經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品，我們就要從經(jīng)銷商的角度來思考他為什么要做我們的產(chǎn)品，明白了這個問題，我們在與經(jīng)銷商前期的接觸中才會有話可談。

　　經(jīng)銷商選擇是不是做一款產(chǎn)品主要考慮三個因素：1、短期利潤;2、長期發(fā)展;3、風險。所以說，我們再與經(jīng)銷商的溝通中，要明確告訴對方，做我們這塊業(yè)務短期能得到什么好處，長期能獲得怎樣的發(fā)展，可以預見的風險在哪里，對這些風險，我們會做些什么，防止經(jīng)銷商受損失。

　　開發(fā)新商的時候，最重要的是樹立經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的信心，讓經(jīng)銷商投入較大精力去做，而不能成為經(jīng)銷商的雞肋產(chǎn)品，可做可不做。

　　三、管理老商

　　很多業(yè)務員可能會認為管理經(jīng)銷商，就是傳達一下公司的政策，和經(jīng)銷商喝酒、吃飯、吹牛B，筆者認為這是完全錯誤的，如果做業(yè)務那么簡單的話，哪什么人都可以做業(yè)務了，其實做業(yè)務需要很多東西，特別是做渠道。本人根據(jù)自己的經(jīng)驗，把業(yè)務員分為三種，第一種是簡單傳達公司的政策，我把他稱之為信息的傳遞者;第二種是能給經(jīng)銷商的員工做一下產(chǎn)品的培訓，銷售技巧的培訓，能幫助經(jīng)銷商解決一些問題，我把他稱之為戰(zhàn)術性銷售員;第三種是能給經(jīng)銷商公司的發(fā)展提供建議，能從戰(zhàn)略上給經(jīng)銷商提供指導，我把他稱之為戰(zhàn)略性銷售員。

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商為了降低公司經(jīng)營風險，很少只做單一品牌，一般會同時經(jīng)營多個品牌。經(jīng)銷商所經(jīng)營的品牌按照經(jīng)銷商的投入可分為主推品牌、聚客品牌、補缺品牌。主推品牌是指經(jīng)銷商的利潤型產(chǎn)品和壓力性產(chǎn)品，聚客品牌一般是品牌知名度高的產(chǎn)品，但通常利潤率低，經(jīng)銷商一般不主推，只跑流量，而補缺品牌只是作為經(jīng)銷商的一個補充，很難獲得經(jīng)銷商的重視。

　　針對上述分析，管理老商的過程就是要讓經(jīng)銷商把本公司的品牌作為自己的主推品牌，而讓經(jīng)銷商把本公司的品牌作為自己的主推品牌需要我們做如下幾方面的工作。第一、維護好與經(jīng)銷商的關系;這是作為一個業(yè)務員最基本的素質(zhì)。所以一定要常拜訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商現(xiàn)存的困難，協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與公司的關系，幫助經(jīng)銷商解決一些他現(xiàn)在遇到的問題，幫助他開發(fā)一些客戶。沒事也要常電話溝通，過年過節(jié)要電話問候，增加雙方之間的感情，從感情讓經(jīng)銷商主做本公司的產(chǎn)品。第二、利潤分析;良好的關系是雙方合作的基礎，但在商言商，經(jīng)銷商更關注利益，所以，一定要幫經(jīng)銷商做好利潤分析，讓其知道經(jīng)營本公司的產(chǎn)品能賺多少錢，具體怎么賺，用幾年的時間，公司能達到一個什么樣的高度。

　　從利益上引導經(jīng)銷商主做本公司的產(chǎn)品。第三、庫存控制;讓經(jīng)銷商有較大的庫存壓力是讓經(jīng)銷商主推公司產(chǎn)品最簡單有效的方法，所以業(yè)務員一定要利用好公司的促銷政策，讓經(jīng)銷商保持一定的庫存壓力。如果業(yè)務員的水平足夠高，是上面所說的戰(zhàn)略性銷售員，能夠給經(jīng)銷商的公司的發(fā)展提供戰(zhàn)略層面的幫助，無疑更能增加雙方之間的粘合度。 (來源：價值中國)