醫(yī)藥保健品會(huì)銷模式雖說(shuō)是精彩紛呈、讓人眼花繚亂，但萬(wàn)變不離其宗，其實(shí)就是營(yíng)銷人的智慧與客戶心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無(wú)論是將其比作為“戰(zhàn)爭(zhēng)”還是“戀愛(ài)”，會(huì)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、策略模式，均要以說(shuō)服客戶，破除客戶心理障礙，建立信任，產(chǎn)生合作為目的。
如何說(shuō)服客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，會(huì)銷實(shí)戰(zhàn)專家沈菏生推薦三項(xiàng)行之有效的法則，與各位朋友交流。
法則一、危機(jī)法則
這是一項(xiàng)會(huì)銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動(dòng)力皆為逃避痛苦與追求快樂(lè)，而逃避痛苦的動(dòng)力更大，所以人們說(shuō)人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運(yùn)用于會(huì)銷銷售員也一樣，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂(lè)，給予客戶這樣的認(rèn)識(shí)，并得到這樣的感受，我們稱之為危機(jī)法則，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過(guò)程，同時(shí)也是會(huì)銷人傳輸健康理念的教育過(guò)程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無(wú)鬼而眾人卻怕一樣，會(huì)銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶生活缺少點(diǎn)什么，或?qū)?lái)什么傷害，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無(wú)也勿信其無(wú)”的，這所謂下危機(jī)。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”
在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)中，消費(fèi)者的問(wèn)題就是疾病產(chǎn)生的痛苦，營(yíng)銷不僅僅是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題，使消費(fèi)者病痛折磨、恢復(fù)健康，享受幸福生活。目標(biāo)客戶的痛苦就是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題。消費(fèi)者信任我們，是因?yàn)樗麄儼盐覀兛闯墒悄軌驕p輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生，這些痛苦是消費(fèi)者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知絆腳石到底是什么。
當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時(shí)，實(shí)際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認(rèn)識(shí)到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處，我們必須通過(guò)提問(wèn)，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，給客戶下危機(jī)有以下五項(xiàng)重點(diǎn)：
1.消除現(xiàn)有的痛苦。這是需要識(shí)別的最重要的痛苦，也是最先需要識(shí)別的問(wèn)題。比如心腦血管市場(chǎng)，“消費(fèi)者出現(xiàn)頭痛、頭暈四肢發(fā)麻、胸悶氣短、心絞痛等，嚴(yán)重影響日常生活”
2.避免將來(lái)出現(xiàn)問(wèn)題。擔(dān)心即將到來(lái)的痛苦也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的的動(dòng)機(jī)之一，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴(yán)重�！澳愕母哐獕骸⒐谛牟�、高血脂如果平時(shí)不進(jìn)行保健調(diào)理，，有可能隨時(shí)出現(xiàn)腦中風(fēng)、心梗、甚至猝死等�！�
3.期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂(lè)。這個(gè)特定的問(wèn)題排在第三位，這是目標(biāo)消費(fèi)者此時(shí)此刻的身體期望。
4.期望將來(lái)快樂(lè)。期望將來(lái)快樂(lè)和現(xiàn)在快樂(lè)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是同樣的重要。
5.避免以前的痛苦重新發(fā)生。目標(biāo)消費(fèi)者總是希望避免重復(fù)以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復(fù)發(fā)呢。”
圍繞目標(biāo)客戶的“問(wèn)題和希望”進(jìn)行溝通說(shuō)服，這就是營(yíng)銷人員的重要工作“下危機(jī)，給希望”。
法則二、短缺法則。
“得不到東西才是最好的東西”，愛(ài)一樣?xùn)|西的方法就是你意識(shí)到有可能失去他�？赡軙�(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要作用，實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，舉例說(shuō)明，會(huì)銷銷售員在與客戶溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)說(shuō)，如果你不及時(shí)服用產(chǎn)品，會(huì)失去健康、甚至危及生命，而不是會(huì)得到什么，效果通常會(huì)更好，
物以稀為貴，一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開(kāi)始變得稀少起來(lái)時(shí)，他會(huì)變得更有價(jià)值，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用，那些營(yíng)銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^(guò)了，對(duì)短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高。
在會(huì)銷實(shí)踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用，明明希望開(kāi)單越多越好，卻在公開(kāi)宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費(fèi)者訂購(gòu)需求”，“大優(yōu)惠只限會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)”，原因決不是促銷力度影響利潤(rùn)，而是“勸告潛在客戶不要花太多時(shí)間左思右想，而要當(dāng)即里端，現(xiàn)在就買(mǎi)，否則以后就買(mǎi)不到了。”
尤其是當(dāng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)場(chǎng)面十分火爆，機(jī)會(huì)越來(lái)越少時(shí)，原本購(gòu)買(mǎi)意向不是很強(qiáng)烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會(huì)立即訂購(gòu)下單，希望擁有被爭(zhēng)奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。
某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓人們更想得到他，而且當(dāng)人們必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它是，人們想得到他的愿望就更強(qiáng)烈。
法則三、承諾及保持一致
就是一種引導(dǎo)目標(biāo)客戶要與過(guò)去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個(gè)決定或者選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下，客戶會(huì)采取某種行為已證明他們之前所做的決策正確。
心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到了一致性原理對(duì)人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學(xué)家都將保持一致的愿望看做是主導(dǎo)人們行為的一個(gè)主要原動(dòng)力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強(qiáng)大到令人們作出自己原本不想做的事情來(lái)呢?毫無(wú)疑問(wèn)答案是肯定的。這種要保持一致的驅(qū)動(dòng)力會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強(qiáng)的社會(huì)影響力武器，在它的影響下，人們經(jīng)常會(huì)作出一些違背自己意愿的事情來(lái)
要證明這一點(diǎn)，我們?cè)诰唧w的銷售實(shí)踐中，如果你能讓客戶持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的銷售很可能就會(huì)成功，就是說(shuō)如果你能找到客戶說(shuō)“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。
世界著名推銷員原一平在推銷保險(xiǎn)時(shí)，總愛(ài)向客戶問(wèn)一些主觀答“是”的問(wèn)題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當(dāng)他問(wèn)過(guò)五六個(gè)問(wèn)題，并且客戶都答了“是”，再繼續(xù)問(wèn)保險(xiǎn)上的知識(shí)，客戶任然會(huì)點(diǎn)頭，這個(gè)慣性一直保持到成交。
讓客戶不斷說(shuō)“是”也是會(huì)銷銷售中有力的武器，舉個(gè)例子，銷售員與客戶溝通，“張阿姨，心腦血管疾病對(duì)健康危害極大，是嗎?”;只要你說(shuō)的是事實(shí)，對(duì)方必然不會(huì)否認(rèn)，而只要對(duì)方不否認(rèn)，自然也就會(huì)說(shuō)“是”了。
就這樣，你已經(jīng)順利得到了對(duì)方的第一句“是”。(來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng))
