【中國鞋網(wǎng)-戰(zhàn)略管理】每個意識到商業(yè)模式重要性的外貿企業(yè)，他們都期待能夠找到卓越的內銷商業(yè)模式。是否能夠找到卓越的商業(yè)模式，我們可以遵循上述卓越商業(yè)模式的6個標準入手，找到一些共性的方法。
首先，是如何進行精準的定位，并在定位中找到你能提供價值的差異化細分市場，我們可以從以下5個方向出發(fā)：
1、對市場進行差異化分析，從中找到尚未得到滿足的差異化需求;
2、判斷你是否能夠為差異化市場提供他們所需要的價值;
3、在差異化的市場內，對你的業(yè)務做獨特的市場定位;
4、對標桿競品做對比，挖掘你提供價的值與競爭者的差異;
5、為此設計客戶所需要的產(chǎn)品或服務，承載你欲向客戶提供的價值。
我會給外貿企業(yè)決策者一個中肯的建議，做市場定位的時候，應重點研究終端客戶的需求和主要標桿競品。研究終端客戶需求，會發(fā)現(xiàn)差異化的細分市場;研究主要標桿競品，可快速熟悉行業(yè)，更能避開標桿競品的鋒芒。
第二，確立目標市場，找到具有良好發(fā)展趨勢和較大空間的市場，我們應該關注四個問題：
1、找到擁有足夠的規(guī)模市場;
2、找到滿足這個市場客戶需求的辦法;
3、這個市場是否具備快速成長的可能;
4、找到持續(xù)增長的辦法。
確定目標市場，我們往往會忽略什么呢?一般都會考慮到市場空間規(guī)模，卻忽視市場為成長性，進入缺乏成長性的市場最終將會后勁不足。更容易忽視的是，這個市場是否是企業(yè)有能力進入的，并確保自己能夠在該市場在未來持續(xù)高成長。
所以，確定目標市場，我們務必要保持戰(zhàn)略性的眼光，更多看未來，而不是追求短時銷量呼呼上升的快感。
第三，找到盈利方式的組合，商業(yè)模式根本目的就是如何從客戶身上最快最多地賺錢，我們可以從4個方面入手：
1、找到快速獲取客戶的方法;
2、為產(chǎn)品及服務做合理的定價，即可快速發(fā)展客戶，又能實現(xiàn)利潤最大化;
1、找到促使客戶持續(xù)購買的辦法;
2、做好你的產(chǎn)品或者服務的盈利結構。
外貿業(yè)務的盈利方式僅停留在產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，所以盈利能力有限。豐富的盈利組合，被海外客戶攫取，這就是為什么我們?yōu)樯a(chǎn)一雙鞋可能賺不到1美元，而海外客戶利潤能超過10美元。
內銷市場則不然，沒有了海外客戶“吸血鬼”一樣，不斷榨干你的盈利組合空間，內銷就擁有了豐富的組合空間。盈利方式組合包含兩個方面的含義：盈利結構組合和盈利手段組合。
2006年，我和我的團隊幫助一家地板企業(yè)發(fā)現(xiàn)了他們新的盈利結構，這個發(fā)現(xiàn)對我們的咨詢服務任務達成，起來關鍵性的作用。
從2002年該企業(yè)剛剛由外貿業(yè)務向內銷延伸的時候，就一直為這家企業(yè)服務。經(jīng)歷了這家企業(yè)內銷品牌的建設、經(jīng)銷商團隊打造、終端系統(tǒng)建立幾乎所有的歷程，2006年的主要任務是，提升經(jīng)銷商的區(qū)域市場運營和管理能力，推動經(jīng)銷商由夫妻店向公司化運營的轉變。
經(jīng)銷商公司化運營，直接會導致運營成本的上升，而地板產(chǎn)品的盈利能力也隨著競爭加劇開始下降。原來一平方平均25元左右的利潤，下滑到15-20元之間。只有保證經(jīng)銷商盈利水平不降低甚至更高，經(jīng)銷商才愿意投入資金施行公司化運作。
經(jīng)銷商還沒有看到公司化運作帶來的好處，要讓他們加大投入真是比殺了他都難。不要說他們短視，國內的經(jīng)銷商就是這樣現(xiàn)實。
那么如何提升他們的盈利能力呢?產(chǎn)品提價不可能，會導致銷量的直接下滑。我們在地板產(chǎn)品安裝中找到了辦法。這家企業(yè)的主導產(chǎn)品是強化地板，2006年消費者購買地板，由經(jīng)銷商負責安裝，強化地板地板安裝是免費的，而且安裝中所用到的輔材也是免費的，有經(jīng)銷商提供。既然輔材是免費的，經(jīng)銷商自然不會給你好東西!
消費者愿意花很貴的價錢賣我們的地板，為什么不能再加一點錢賣更好的輔材呢?要知道，輔材的質量對地板安裝效果也起著不可小視的作用。我們給企業(yè)提出建議：企業(yè)為經(jīng)銷商統(tǒng)一按照成本價提供優(yōu)質輔材，然后經(jīng)銷商加一定的價賣給消費者。
結果比我們預料的要好很多，消費者非常容易接受�！百I了一匹好馬，難道還愁給它配個好鞍?”，當然，非要送輔材的還是送原來的。其實兩種輔料一對比，消費者很容易做出我們設計好的選擇。
對于經(jīng)銷商而言，盈利結構發(fā)生了根本變化，原來依賴產(chǎn)品利潤，現(xiàn)在多了輔材的利潤。要知道，一平方輔材與地板相比雖然售價很低，但是輔材價格不透明，利潤非常高，平均到每平方有10元左右。每賣一平方米地板再配以輔材，其平均盈利由原來的15-20元，上到25-30元，要知道多出來的可是純利潤!
