【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】當(dāng)外貿(mào)企業(yè)開始涉足內(nèi)銷的時(shí)候，老板們心里一定在計(jì)算，內(nèi)銷利潤空間比起外貿(mào)市場可以放大好多。特別在外貿(mào)市場波動(dòng)的時(shí)候，國內(nèi)市場巨大的消費(fèi)能力，國家對內(nèi)需拉動(dòng)的相關(guān)政策，促使外貿(mào)企業(yè)對內(nèi)銷寄予希望。相同的產(chǎn)品，國內(nèi)市場價(jià)格總能比賣給海外客戶高不少，產(chǎn)生心動(dòng)是難免的。
一旦進(jìn)入內(nèi)銷運(yùn)作的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)一切和想象相差得那么大。因?yàn)�，你可能并不了解，做�?nèi)銷市場的隱形成本到底在哪里?與外貿(mào)業(yè)務(wù)相比，內(nèi)銷運(yùn)營成本會(huì)復(fù)雜很多，外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷，經(jīng)�？床坏竭@些成本，我們可以稱之為內(nèi)銷運(yùn)營的隱形成本。
如果僅以你給國內(nèi)客戶的價(jià)格盤算利潤空間，看上去比外貿(mào)業(yè)務(wù)高很多的價(jià)格中間，實(shí)際上存在著很多隱形運(yùn)營成本。對此視而不見，你無疑在給自己挖掘陷阱。而優(yōu)秀的決策者，就具備這樣的洞察力，并繞開這樣的陷阱。
成功老板會(huì)更關(guān)注自己不熟悉領(lǐng)域的潛規(guī)則，潛規(guī)則中總是隱藏著危機(jī)，也藏著隱形成本。我一個(gè)客戶就是規(guī)避隱形成本陷阱的典范。
外貿(mào)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)與內(nèi)銷相比要簡單很多，并不是海外市場不存在上述案例中的那些成本環(huán)節(jié)，這些成本環(huán)節(jié)都發(fā)生在你的海外客戶中，外貿(mào)企業(yè)無須關(guān)注而已。
做外貿(mào)業(yè)務(wù)，我們常常不忿：為他們生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品，我們賺20美分，他們要賺2美元!從20美分到2美元的飛越，其中，這中間有多少是海外客戶的運(yùn)營成本，我們往往看不見。
外貿(mào)企業(yè)難以測算準(zhǔn)確的內(nèi)銷運(yùn)營成本
做內(nèi)銷市場，外貿(mào)企業(yè)會(huì)忽視，或者會(huì)測算不準(zhǔn)確的隱形成本有哪些呢?這些成本基本都隱藏在內(nèi)銷運(yùn)營的以下各環(huán)節(jié)中：
市場推廣成本
渠道激勵(lì)成本
廣告宣傳成本
物流運(yùn)輸成本
人力資源成本
也許你會(huì)說，對以上成本我們都有所考慮。你是考慮到了，但測算不準(zhǔn)確，這些成本對于外貿(mào)企業(yè)就成為隱形成本。難以測算準(zhǔn)備，就其根源還是對國內(nèi)市場運(yùn)作的規(guī)則不了解，特別是潛規(guī)則。
比如：一些行業(yè)，你沒有形象代言人，招商都是難事兒!請形象代言人，就是渠道拓展的潛規(guī)則，這樣的成本會(huì)被沒有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)企業(yè)忽略。
一個(gè)產(chǎn)品，我們賺20美分，海外客戶要賺2美元!這里包含了品牌對產(chǎn)品溢價(jià)能力的提升作用，對此，外貿(mào)企業(yè)也是羨慕不已的。打造內(nèi)銷品牌，是外貿(mào)企業(yè)跳出微利泥潭的法寶。
兩個(gè)義烏的外貿(mào)企業(yè)，采用了不同的思路做內(nèi)銷，結(jié)果就完全不同。
A企業(yè)認(rèn)為國內(nèi)市場的服裝需求量巨大，各類型女鞋風(fēng)格的產(chǎn)品品牌應(yīng)有盡有，不如直接發(fā)揮自身的代工優(yōu)勢，給國內(nèi)的品牌服飾做加工，這樣量大利潤自然也就起來了，在堅(jiān)持了這一觀點(diǎn)后，馬不停蹄開始了內(nèi)銷加工業(yè)務(wù)。
B企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人意識到繼續(xù)做代加工，命運(yùn)始終掌握在別人的手上，自己的風(fēng)險(xiǎn)較大，既然決定要做內(nèi)銷，所以做一個(gè)女鞋品牌成為乙企業(yè)在國內(nèi)發(fā)展的基本思想。鑒于不熟悉國內(nèi)市場，他們聘請了咨詢公司進(jìn)行幫助，做調(diào)研、做分析、尋找市場、建立品牌、形成制度管理文本等。
三年之后，我們再來看這兩家企業(yè)，A企業(yè)國內(nèi)的代加工做得到了近3個(gè)億，但利潤薄得可憐。B企業(yè)，通過近一年的摸索，總結(jié)了一套較為完整的內(nèi)銷品牌化運(yùn)營的方法，后面兩年的時(shí)間進(jìn)入快速成長期，同樣達(dá)到了3個(gè)億的規(guī)模，但是盈利就好很多了，因?yàn)橛辛俗约旱钠放疲麄兊挠芰邆淞顺志眯浴?/P>
B企業(yè)就是國內(nèi)女鞋行業(yè)的后起之秀神力。
在這里，其實(shí)想告訴外貿(mào)企業(yè)老板的是，不要以為做內(nèi)銷，你的盈利狀況一定會(huì)改變，不品牌化運(yùn)營的內(nèi)銷，同樣賺的辛苦錢，而且是小錢。品牌是外貿(mào)企業(yè)跳出微利泥潭的最好選擇。
麥肯錫一項(xiàng)關(guān)于2008年中國消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)高端產(chǎn)品消費(fèi)發(fā)展迅速。15%的消費(fèi)者會(huì)愿意多花60%的價(jià)格購買品牌電子產(chǎn)品，不少消費(fèi)者愿意花近三倍于他們月收入的價(jià)格，購買一款最新的品牌手機(jī)，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品更是厲害，消費(fèi)者愿意多花300%的價(jià)格購買品牌產(chǎn)品。這項(xiàng)調(diào)查可以更加堅(jiān)定外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷品牌的決心。
