【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】在市場營銷中運用擒賊擒王?要掌握以下幾個訣竅。

　　第一：找到競爭對手的破綻，進而攻擊

　　《三十六計》對“擒賊擒王”的解釋為“催其堅，奪其魁，以解其體。龍戰(zhàn)于野，其道窮也”。意思說如何摧毀敵人的核心，對龍有利的位置在“天上”，而不是在田野中，因此必須把龍引到“田野”里，那么，龍就“技窮”了。

　　這就說明我們在營銷中，面對強大的競爭對手，需要我們智慧應對，找出競爭對手的破綻，進而攻擊，而不是盲目應對。

　　如百事可樂面對可口可樂經(jīng)典可樂訴求，則轉(zhuǎn)向年輕人，做“新一代選擇”訴求，用很多年輕人喜歡的明星，如謝霆鋒、鄭秀文、郭富城、古天樂、王菲、姚明等明星詮釋“年輕、時尚、激情”的品牌內(nèi)涵，百事可樂市場占有率大幅度提升。

　　2000年4月，在中央電視臺先后出現(xiàn)兩個無繩電話的廣告，前一個是步步高的“步步高無繩電話，方便千萬家”，后一個是TCL的新品美之聲的“無繩電話不清晰，方便又有什么用”、“方便誰都做得到，聲音清晰更重要”。

　　完全是以競爭者定位，找到競爭對手的破綻，進而進攻的典范案例。

　　第二：找到營銷關鍵點

　　在市場競爭中，企業(yè)要不斷分析宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、企業(yè)現(xiàn)狀等境況，判斷行業(yè)發(fā)展所處的階段，是初級階段還是發(fā)展階段、成熟階段，進而找到利于企業(yè)發(fā)展的營銷關鍵點，抓住主要矛盾，謀勢而為，突破一點，就能帶動企業(yè)整體價值鏈的連鎖反應。關鍵是我們要找到營銷中的“王”。

　　利郎男裝之前是做正裝的，在福建的男裝中并不出眾。但是利郎在市場的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：隨著中國經(jīng)濟和社會的繁榮，一個新興的階層已經(jīng)在中國形成，那就是所謂的“中產(chǎn)階級”。利郎決定抓住這一大趨勢，將品牌定位在都市白領、商務人士和成功人士群體。著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男士提供一種8小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。

　　利郎提出了“簡約不簡單”的產(chǎn)品風格定位。提倡一種高層次的生活方式和生活態(tài)度，簡約與精致同行，是一種閱盡繁華后返璞歸真的風格。

　　經(jīng)過大量的傳播，利郎占領了消費者商務男裝的心智。利郎找到了順應社會發(fā)展趨勢的營銷關鍵點，帶動了企業(yè)的高速發(fā)展。

　　在營銷中，要全局在胸，通觀始終。如果沒有找到營銷的突破點，就進行大面積的廣告和營銷，只能是浪費嚴重。如有的小企業(yè)，做著“me too”的動作，只能是小跟班，無法超越。

　　擒賊擒王也要選擇好“擒術”。“擒王”的基本手段，也就是在運作品牌的時候，要具備品牌的硬性屬性和軟性屬性，硬性屬性就是宣傳品牌的物理屬性，軟性屬性要宣傳品牌打動內(nèi)心的情感和內(nèi)心深處的“軟區(qū)域”。

　　“擒賊擒王”戰(zhàn)術在營銷上一定要“一快三強”，不能猶豫，要有膽量，發(fā)現(xiàn)機會，一定要當機立斷，迅速占領消費者心智。很多做大的企業(yè)，就是發(fā)現(xiàn)了“王”，快速占領，才取得了成功。