【中國(guó)鞋網(wǎng)-服飾導(dǎo)報(bào)鞋世界導(dǎo)刊】在射箭的時(shí)候，我們是應(yīng)該先瞄準(zhǔn)后射箭，還是應(yīng)該先射箭后瞄準(zhǔn)呢?毫無(wú)疑問(wèn)是前者。如果我們目標(biāo)不清，方向不定，定位不準(zhǔn)，怎么能抓住客戶，滿足客戶需求?

　　高效的營(yíng)銷等于找對(duì)人、說(shuō)對(duì)事、拿到錢。這三個(gè)環(huán)節(jié)是相互遞進(jìn)的，找對(duì)人是其中的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　市場(chǎng)的發(fā)展和變化要求企業(yè)的生產(chǎn)和營(yíng)銷必須以客戶為導(dǎo)向，以客戶需求為核心，客戶需要什么，我們就生產(chǎn)什么;而不是以我們生產(chǎn)什么、賣什么為導(dǎo)向，讓客戶跟著我們走，除非我們的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二，沒(méi)有可替代性。這樣才能獲得更高的客戶滿意度。

　　誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶

　　道理每個(gè)人都知道，話每個(gè)人都會(huì)說(shuō)，但在實(shí)際操作中，我們往往就做不到了，很容易選錯(cuò)目標(biāo)客戶。在這個(gè)問(wèn)題上，腦白金的做法很值得我們分析和研究。

　　案 例

　　腦白金在最初做推廣的時(shí)候，采取了一個(gè)策略：他們選擇了江陰這個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)發(fā)達(dá)一些的地方，在公園里面進(jìn)行免費(fèi)試飲活動(dòng)。

　　在活動(dòng)進(jìn)行了幾天之后，工作人員開(kāi)始詢問(wèn)那些試用者的感受。他們對(duì)腦白金的評(píng)價(jià)都非常好，覺(jué)得吃了兩次感覺(jué)確實(shí)挺好，吃完了睡眠質(zhì)量高了，也不便秘了，非常棒。

　　這時(shí)候，腦白金就認(rèn)為機(jī)會(huì)來(lái)了，可以開(kāi)始收費(fèi)了。結(jié)果，工作人員再一次將腦白金擺出來(lái)的時(shí)候，結(jié)果就不一樣了。

　　一位老大爺以為這還是免費(fèi)贈(zèng)送，就習(xí)慣性地想要拿走。工作人員告訴他說(shuō)：“抱歉，大爺，這個(gè)不是免費(fèi)的了，這個(gè)是我們拿來(lái)賣錢的。這一盒也不貴，不到100塊錢。您看，您來(lái)幾盒?”

　　沒(méi)想到，這位老大爺沒(méi)說(shuō)話，轉(zhuǎn)頭就走。工作人員很詫異，問(wèn)他：“大爺，您不是喝完我們這個(gè)感覺(jué)挺好的，睡覺(jué)睡得好，也不便秘了嗎?”大爺說(shuō)：“沒(méi)事，晚上睡不著，白天睡。便秘是有點(diǎn)，沒(méi)關(guān)系，多吃點(diǎn)水果就好了。”說(shuō)完，就走了。

　　經(jīng)過(guò)這次小小地失誤。腦白金終于明白了問(wèn)題所在，他們調(diào)整了目標(biāo)客戶定位，重新進(jìn)行推廣，最終獲得了巨大的成功。

　　提起腦白金的廣告詞，大家都耳熟能詳——“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。為什么他們會(huì)提出這樣的廣告詞?因?yàn)樗麄兠鞔_了目標(biāo)客戶。

　　一些長(zhǎng)輩，尤其是像我父母輩的人，他們吃過(guò)苦，受過(guò)累，其消費(fèi)理念跟80后、90后不一樣。我們要想讓他們主動(dòng)花錢購(gòu)買保健品，比登天還難。這就是腦白金想收費(fèi)卻遭遇失敗的原因了。

　　那么，腦白金最終的目標(biāo)客戶是誰(shuí)呢?是老年人嗎?不是，但也不能絕對(duì)這么說(shuō)，那些退休工資比較高、思想比較前衛(wèi)一點(diǎn)的人，也會(huì)買一點(diǎn)。但最終會(huì)購(gòu)買的人，更多的是老年人的子女和過(guò)年過(guò)節(jié)送禮的人。“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這句廣告詞的目標(biāo)定位就非常準(zhǔn)確，將目標(biāo)客戶直接鎖定了那些孝順的子女們。這也就為腦白金的成功，選定了廣大和準(zhǔn)確的消費(fèi)市場(chǎng)。

　　因此，在確定目標(biāo)客戶時(shí)，一定要分清使用者與購(gòu)買者，而購(gòu)買者才是我們的真正目標(biāo)客戶。確定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，有三大方面：

　　影響最終的購(gòu)買決策;

　　不僅有購(gòu)買的需求，更要有購(gòu)買的經(jīng)濟(jì)能力;

　　最后，要能貢獻(xiàn)80%的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。

　　從目標(biāo)客戶的角度去設(shè)計(jì)網(wǎng)站

　　當(dāng)我們確定了目標(biāo)客戶之后，一定要知道這樣的目標(biāo)客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，一定要在我們的網(wǎng)站或者營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)。這樣做，客戶第一眼看到的時(shí)候，就會(huì)非常清楚你是做什么的，你的業(yè)務(wù)是不是他所需要的。

　　比如，我一個(gè)朋友是做物流的。他是做陸運(yùn)的，卻在網(wǎng)站上放了一個(gè)大輪船的照片。結(jié)果，有人打過(guò)電話來(lái)詢問(wèn)你們這兒每噸怎么收費(fèi)，去馬來(lái)西亞多少錢，去韓國(guó)多少錢。我這個(gè)朋友對(duì)客戶說(shuō)，抱歉，我們只做陸運(yùn)和空運(yùn)，不做海運(yùn)。而那些本來(lái)想做陸運(yùn)和空運(yùn)的客戶，一看到網(wǎng)站上的圖片是輪船，就自然而然地認(rèn)為這是一家做海運(yùn)的公司，可能根本就不會(huì)打電話來(lái)詢問(wèn)，而直接關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)，重新在搜索引擎上搜索了。

　　這種現(xiàn)象很常見(jiàn)。在做網(wǎng)站推廣的時(shí)候，一定要有明確的目標(biāo)客戶，要聚焦關(guān)鍵客戶群。我們做網(wǎng)站不能單單為了頁(yè)面好看，一定要從目標(biāo)客戶的角度去設(shè)計(jì)網(wǎng)站，滿足客戶的需求;網(wǎng)站上所展現(xiàn)出來(lái)的內(nèi)容，一定要是我們自己的核心業(yè)務(wù)、核心產(chǎn)品。這樣才能有效地吸引客戶，留住客戶。即便我們的產(chǎn)品和網(wǎng)站的受眾面小，利潤(rùn)也不一定少。

　　“廣告是錦上添花、策略是雪中送炭”。要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，前期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與定位要清晰，再加上的后續(xù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧、轉(zhuǎn)化平臺(tái)的設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理，您的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系才算完整。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，文 / 石建鵬）