【中國鞋網(wǎng)-服飾導報鞋世界導刊】對于廠家來說，縣級經(jīng)銷商不穩(wěn)定、市場操作能力差、忠誠度不高等問題，是老生常談了。同時，縣級經(jīng)銷商身上所出現(xiàn)的問題，在地級乃至省級總代身上也照樣出現(xiàn)，或者說，當前的縣級經(jīng)銷商，是地級經(jīng)銷商的早期形態(tài)。

　　至于如何解決，專家大師們也說了無數(shù)遍，翻來覆去不過那么幾招，說了十幾年，卻一直都在原地打轉(zhuǎn)，根本上的問題還是沒有解決。

　　什么叫不穩(wěn)定?什么叫市場操作能力差?什么叫忠誠度不高?看起來似乎是把責任都推到經(jīng)銷商頭上。經(jīng)銷商落后，經(jīng)銷商目光短淺，所以經(jīng)銷商需要被教育、被管理。廠家把自己當成管理者，把經(jīng)銷商看成是下屬，是被管理者，從根本上就開始出現(xiàn)矛盾了，因為，經(jīng)銷商也喜歡把自己當成本土市場的管理者，也在試圖把廠家變成聽話的下屬，你們廠家要承擔費用、要進行投入、要……誰是老大誰是兵，在這個問題就開始產(chǎn)生沖突了。雙方都把自己當成管理者了。

　　筆者本身是一個經(jīng)銷商，在我看來，廠家和經(jīng)銷商，應(yīng)該是平等的商業(yè)合作關(guān)系，雙方是平等的，誰都別試圖當對方的管理者。先確定這個前提，接下來我們再來解決他們具體合作中所出現(xiàn)的問題。

　　從大的趨勢來看，廠家銷售工作中的渠道下沉越來越明顯，從早年的幾個省放一個經(jīng)銷商，到地級市為單位設(shè)置經(jīng)銷商，再到現(xiàn)在縣城都要有獨立的經(jīng)銷商。無論是廠家直接來與縣級經(jīng)銷商合作，還是通過地級經(jīng)銷商來實施管理，這縣級經(jīng)銷商不穩(wěn)定，操作能力差，忠誠度低等問題，都沒有改善。其實，這類問題都只是浮現(xiàn)在表面的現(xiàn)象而已，解決問題別糾結(jié)在表面，而是得從問題背后的問題入手，抓到根源，方可解決問題。

　　了解是合作的基本前提

　　廠家對經(jīng)銷商的了解究竟有多少?也許與地級經(jīng)銷商已經(jīng)有過多年的磨合，算是有點明白了，可現(xiàn)在又要展開與縣級經(jīng)銷商的深入合作，了解工作有做到位嗎?可不能簡單用應(yīng)對地級經(jīng)銷商的思路來應(yīng)對縣級經(jīng)銷商，這兩者之間在市場背景，規(guī)模，經(jīng)營業(yè)態(tài)，管理特點等等方面還是存在不少差異的。所以說，這了解工作先得到位，同時還得搞明白地級經(jīng)銷商與縣級經(jīng)銷商存在那些差異點，不能簡單的套用原來的經(jīng)銷商管理政策。

　　差異化合作策略

　　縣級經(jīng)銷商不穩(wěn)定，操作能力差，忠誠度低……眾多廠家都在面臨這些問題，說明這些廠家的經(jīng)銷商管理思路同質(zhì)化，這管理思路同質(zhì)化必然帶來同質(zhì)化的管理模式，導致了同樣的管理結(jié)果，所以，同樣的問題才會同時在多個廠家重復(fù)出現(xiàn)。我們天天都在喊差異化，喊定位，喊創(chuàng)新，其實，更多只是在喊口號，差異只是傳說。當然了，現(xiàn)在各個廠家所制定出的經(jīng)銷商管理策略也許沒有錯，可大家都在做同樣的事情，所謂的策略就是按部就班。

　　從哪里可以體現(xiàn)差異化，機會點很多，筆者只是拋磚引玉先提出一個。各廠家在向經(jīng)銷商強調(diào)合作政策和收益時，幾乎都是千篇一律的如何做大業(yè)績，幫經(jīng)銷商賺更多的利潤，但這做生意，業(yè)績也只是過程，大家最終要的是結(jié)果，是凈得利潤。在業(yè)績與凈得利潤之間，還有個關(guān)鍵的因素，就是成本。古人一直在強調(diào)生意要開源節(jié)流，增加業(yè)績的同時還需降低成本，這兩個綜合在一起，最后才能將從根本上提升凈得利潤。但現(xiàn)在的廠家只是在強調(diào)如何開源，絕少有提到如何幫助經(jīng)銷商節(jié)流省錢的，若是有廠家一方面幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績，同時又幫助經(jīng)銷商降低成本，從根本上提升經(jīng)銷商的凈得利潤，這算不算差異化的一種呢?

　　從貿(mào)易關(guān)系到合作關(guān)系

　　雖然絕大多數(shù)廠家都聲稱與經(jīng)銷商精誠合作，但其實有相當多的廠家，只是把經(jīng)銷商看成銷售工具而已，至于縣級經(jīng)銷商，更是低級的還帶點土氣的銷售工具。雙方往來的指導思想，其實也就是貿(mào)易關(guān)系，所謂貿(mào)易關(guān)系，就是一手錢一手貨，廠家那些政策和管理模式，都只是為了賣貨服務(wù)的，更進一步的來說，也只是為了廠家自己利益的最大化，經(jīng)銷商的最大價值就是聽話配合，拿錢進貨，認真賣貨。當經(jīng)銷商自身出現(xiàn)問題，銷售能力下降時，先進行些教育洗腦，若沒見效就以跟不上廠家發(fā)展為理由，除之。

　　廠家這么想，經(jīng)銷商也會這么想。當廠家的產(chǎn)品在銷售推廣過程中存在難度時，便會要求廠家進行投入和支持，若是廠家不愿意，便有可能直接放棄，也沒有為廠家進行一些市場建設(shè)，品牌培育之類的工作。這個廠家的產(chǎn)品做不下去時，中斷合作，再換廠家就是了，反正新廠家源源不斷的出來，至于竄貨和破壞價格體系之類的事情，雖然破壞了廠家的市場整體持續(xù)和長遠利益，但滿足了經(jīng)銷商當前利益，經(jīng)銷商當然是照干不誤。

　　那什么是合作關(guān)系?在貿(mào)易關(guān)系的基礎(chǔ)上，關(guān)心另外一方的整體成長，并及時幫助合作伙伴預(yù)防或解決問題，實現(xiàn)健康的可持續(xù)發(fā)展。作為廠家，在面向經(jīng)銷商時，除了常規(guī)的產(chǎn)品銷售工作外，還應(yīng)主動幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)并盡可能幫助解決各類問題，提升其銷售能力，完善管理體系，建立長遠規(guī)劃，并從預(yù)防的角度避免新問題的出現(xiàn)，這才是真正意義上實現(xiàn)合作關(guān)系。

　　以上所說的三點，深入了解經(jīng)銷商，實現(xiàn)差異化合作策略，從貿(mào)易關(guān)系提升到合作關(guān)系，若是能做到這三點，文章開篇所提到的那些問題是否就能在一定程度上得以緩解或是解決?（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，文 / 潘文富）