4、主題促銷(xiāo)和活動(dòng)方案

　　筆者認(rèn)為：門(mén)店的常規(guī)促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)其實(shí)大同小異，比如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，哪行哪業(yè)都做，我們也常學(xué)著別人搞買(mǎi)贈(zèng)，但效果總沒(méi)別人做的好，卻不知其中道理，同樣買(mǎi)贈(zèng)，別人賺錢(qián)我們卻賠本，這是為什么呢?客單價(jià)。做活動(dòng)預(yù)案前，先要明確一個(gè)方向，本次活動(dòng)是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷(xiāo)售額毛利額。舉一個(gè)例子，一門(mén)店每日平均銷(xiāo)售6000元，成交次數(shù)100次，客單價(jià)就是60元，如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā)，買(mǎi)贈(zèng)起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià)，比如一次性購(gòu)買(mǎi)80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買(mǎi)贈(zèng)起點(diǎn)放低或加大送出比例，如果為了提高銷(xiāo)售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。

　　　5、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技能

　　2009年，筆者受邀參訪了山西某化妝品連鎖店，參訪前，我曾要求隨行的同事注意計(jì)算一下進(jìn)店人流和有效人流，同時(shí)觀察一下他們的商品連帶銷(xiāo)售能力。果不出我所料，該連鎖門(mén)店之所以業(yè)績(jī)存在問(wèn)題，不熟悉商品知識(shí)、不懂得妝容技術(shù)、不會(huì)搭配銷(xiāo)售是三個(gè)最主要的原因，這些美女，只知道死推那些高毛利品牌、貼花品種，以及銷(xiāo)售顧客指明購(gòu)買(mǎi)的品牌，而不知道如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)和進(jìn)行顧客的顧問(wèn)式銷(xiāo)售。一同參與調(diào)研的同事回來(lái)跟我說(shuō)，怎么他們店里的導(dǎo)購(gòu)人員那么多品牌連聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，我們?cè)谀?5分鐘，三筆業(yè)務(wù)指導(dǎo)他們搭配銷(xiāo)售總連帶商品就有800多元，我只回復(fù)了一句話(huà)：這就是精與不精、懂與不懂的差距。

　　6、商品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格

　　在門(mén)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中：哪些交易未成功是質(zhì)量原因?哪些未成交是價(jià)格原因?質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn)，集中反映的價(jià)格問(wèn)題或是敏感品種價(jià)格，一定要作調(diào)整。

　　除了上述因素，交易次數(shù)和客單價(jià)還受門(mén)店所處商圈、所處地理位置的購(gòu)買(mǎi)力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有門(mén)店劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、校園區(qū)、商業(yè)街、商超店內(nèi)等，通過(guò)分析相同地理位置門(mén)店的交易次數(shù)和客單價(jià)找出規(guī)律，檢查門(mén)店各商品上級(jí)品類(lèi)的銷(xiāo)售毛利明細(xì)或匯總情況找出標(biāo)竿。