【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷策略】店鋪業(yè)績(jī)的差異在顧客還沒有進(jìn)店的時(shí)候就已經(jīng)存在了，進(jìn)店率的不同，從而決定了之后的業(yè)績(jī)結(jié)果。
那么，應(yīng)該從哪些贏利點(diǎn)找到業(yè)績(jī)的突破口，從而提升業(yè)績(jī)呢?共同來(lái)看一個(gè)案例。
影響業(yè)績(jī)的因素
在公司的周銷售例會(huì)上，看著其他兄弟店鋪驕人的業(yè)績(jī)，小黎不禁低下了頭，想到：真是的，這么好的旺季，大家業(yè)績(jī)都那么好，就我不行，前段時(shí)間搞促銷還不怎么看出來(lái)，上周促銷一停，我這里的業(yè)績(jī)馬上就下來(lái)了。都怨公司，干嘛要停了這個(gè)促銷呢?
當(dāng)銷售經(jīng)理問到小黎的銷售情況時(shí)，小黎咽了咽口水，直起了脖子，一五一十把心底的不快抖了個(gè)一干二凈。經(jīng)理看了看小黎，沒有說什么，但臉色已經(jīng)晴轉(zhuǎn)陰了，她剛想發(fā)作，又忍了忍，盯著小黎說：“你沒有促銷活動(dòng)業(yè)績(jī)就不行了，其他店鋪也都沒有促銷，為什么就你下滑得最厲害呢?今天回去給你布置個(gè)作業(yè)，找到影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，明天交報(bào)告給我!”
散會(huì)了，小黎悶悶不樂。這時(shí)，旗艦店的店長(zhǎng)王姐找到了她，王姐可是老資格的店長(zhǎng)了，前后帶出來(lái)好幾個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)，現(xiàn)在公司正準(zhǔn)備提拔她做督導(dǎo)呢。小黎久聞王姐的大名，趕緊向王姐求救。王姐笑說：“小黎啊，記得以前培訓(xùn)時(shí)老師講過這個(gè)問題。我給你做個(gè)簡(jiǎn)單的分析�！�
終端無(wú)大事，從商場(chǎng)所在商圈、店鋪位置、客流量、氣候，到當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、店面形象、燈光、服務(wù)、貨品、人員、物流、陳列、促銷、品牌、銷售技巧……任何小細(xì)節(jié)，都有可能影響到業(yè)績(jī)。
那么在這些因素中，到底哪些是影響業(yè)績(jī)的重要因素?哪些又是可以掌控的呢?純粹依靠促銷，高業(yè)績(jī)能長(zhǎng)久嗎?
拋去店鋪選址、店鋪面積、品牌效應(yīng)、貨品適銷等一些客觀原因外，有哪些是經(jīng)營(yíng)者在現(xiàn)有的狀況下，作出調(diào)整可以創(chuàng)造更多利潤(rùn)的呢?相信這是每個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)者都關(guān)注的話題。
來(lái)看這樣的一個(gè)公式：
營(yíng)業(yè)額=客流量進(jìn)店率×深度接觸率×成交率×客單價(jià)×續(xù)銷額。
其中，客流量即一定時(shí)間內(nèi)店鋪前客流的數(shù)量。進(jìn)店率即客流進(jìn)店的機(jī)率。
常常會(huì)看到，在店門口的人流不少，但這些人流并不是有效的客流，因?yàn)轭櫩透緵]進(jìn)到店鋪去。如果要想讓業(yè)績(jī)倍增，提升進(jìn)店率就是第一步。
深度接觸率即進(jìn)店率不低，但顧客在店鋪停留的時(shí)間短，進(jìn)來(lái)之后轉(zhuǎn)一圈就走了。沒有深度接觸，就沒有體驗(yàn)、成交和后續(xù)的服務(wù)。深度接觸率與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緊密相連。
成交率即成交的幾率。顧客試穿或試戴之后，就已經(jīng)成交了一半，但我們往往也會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多店鋪試穿或試戴之后的成交率很低，問題出在哪里?
客單價(jià)是每個(gè)客人單筆購(gòu)買的總金額。同樣都是服務(wù)一個(gè)顧客，A導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的顧客買了一件，1000元;B導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的顧客買了三件，3000元，這兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)的客單價(jià)的不同已經(jīng)讓業(yè)績(jī)有了三倍的差異。
口碑的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)賽過廣告。顧客單次購(gòu)買之后的重復(fù)購(gòu)買或者介紹給親戚朋友，這叫做續(xù)銷額，即回頭率和轉(zhuǎn)介紹率�？此茻o(wú)形的數(shù)字，直接與有形的業(yè)績(jī)緊密相連。
這幾個(gè)因素都是銷售過程中影響業(yè)績(jī)公式的重要參數(shù)。如果經(jīng)營(yíng)者深入鉆研的話，這些因素和指標(biāo)都可以有所提升。
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