【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】由于沒有兩只腳是恰好一樣的，由此可知對于一個規(guī)模較小的面對大眾客戶的產(chǎn)品來說，試穿是最好的辦法。有多少次，你試穿一雙鞋子，發(fā)現(xiàn)標準鞋碼的鞋子并不真正合腳，因為我們都知道這樣一個常識，即每個人的左右腳其實也不是一樣大的。
而在造鞋業(yè)密集的溫州，有一家某品牌鞋子的公司。如果有顧客到來，他們首先會對客戶的腳進行掃描。然后，一個經(jīng)驗豐富的店員會估計出客戶合腳的尺碼類型，選出幾種原形來請客戶試穿�？蛻舾鶕�(jù)自己的偏好，用電腦選出自己想要的顏色、式樣、皮革類型以及其他條件后公司給顧客一個定價，雙方在價格方面達成一致后，這個公司的制造商們在接到指令后，用"大眾客戶化流水線"按要求制造出鞋子�？蛻舸蟾艜�3到4周內(nèi)收到鞋子。雖然比起眾多溫州鞋廠出售的鞋子來說，這家公司的鞋子會責一些，但是比起一些國內(nèi)名牌和進口鞋子來說，價格則要便宜得多。因此，該公司的鞋子吸引了大量的中端客戶，比如老師、醫(yī)生等。這個公司也因此聲名鵲起，在當?shù)匦∮忻麣狻?/p>
在談到管理經(jīng)驗時，這個鞋子公司的經(jīng)理說，"某品牌鞋子"是為了滿足客戶的需要，依賴、更多的是處理客戶問題，而不是技術(shù)創(chuàng)新，盡管技術(shù)革新很重要。因為對這些中等規(guī)模的企業(yè)來說，研發(fā)費用是很有限的。
當然，由于試穿和實行個人服務(wù)，公司一定會花費更多的成本，但是在整個試鞋和提供個人服務(wù)的過程中，由于這個公司能根據(jù)每一位客戶的興趣和要求提供合適的樣式，因此該鞋屋與客戶之間建立了良好的客戶關(guān)系，生意一直很興隆。
在這個銷售案例中，我們看到的是一個中小企業(yè)如何揚長避短，發(fā)揮自身的優(yōu)勢和特色。這個例子表明，今天確實存在這樣的機會，公司可以通過與客戶之間建立更緊密的聯(lián)系從而提高企業(yè)的銷售業(yè)績�？蛻絷P(guān)系管理不僅僅是把客戶關(guān)系管理納入企業(yè)管理范疇，而是將管理的重心轉(zhuǎn)移過來:通過良好的客戶關(guān)系管理，及時發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求，提供具體到個人的服務(wù)，提高客戶滿意度，以此構(gòu)筑穩(wěn)固的客戶關(guān)系并增強企業(yè)的競爭力。不僅要讓客戶滿意，更注重與客戶建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而打造企業(yè)與客戶間的"雙贏"局面，這既是中小企業(yè)管理理念的一次升華，也是中小企業(yè)在激烈的市場競爭中提高自身競爭力的現(xiàn)實選擇。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
