【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】許多企業(yè)在一對一招商的實際操作中，獲得的效果并不理想，暴露出許多問題，包括：在與經(jīng)銷商一對一溝通中，遇到經(jīng)銷商的“刁難”就不知所措;不知道如何判斷是否是潛在的經(jīng)銷商;過于盲目的確定經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商背景缺乏有效的了解;對潛在經(jīng)銷商缺乏及時的跟進等。

　　中小企業(yè)如何實現(xiàn)有效的一對一招商呢?筆者針對企業(yè)在一對一招商中存在的以上問題，總結(jié)出了一套有效的“一對一”招商方法：

　　1、與經(jīng)銷商初步接觸

　　經(jīng)銷商信息搜集完成后，就要確定好主次與當?shù)亟?jīng)銷商進行初步接觸了，以便于進一步更深入的了解每個經(jīng)銷商的實力、經(jīng)營情況、營銷能力等信息，為確定潛在合適的經(jīng)銷商提供依據(jù)。

　　由于招商人員已經(jīng)對當?shù)厥袌鲎隽苏{(diào)查，和經(jīng)銷商初次溝通就多了一些共同語言，這時可以和經(jīng)銷商重點聊當?shù)氐氖袌�、消費、競爭情況，同時從側(cè)面了解一下經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀、經(jīng)營能力以及對經(jīng)營的產(chǎn)品和企業(yè)的評價，關(guān)鍵是了解經(jīng)銷商對經(jīng)營的現(xiàn)有品牌有那些抱怨。

　　一次合作就確定經(jīng)銷意向的情況非常少，所以，招商人員一次與經(jīng)銷商接觸的目的主要是了解經(jīng)銷商的相關(guān)信息，在沒有與剩余經(jīng)銷商接觸的情況下，千萬不能盲目的確定合作經(jīng)銷商，并且招商人員一次與經(jīng)銷商接觸時，一定不能把報價單、營銷支持政策、當?shù)厥袌鐾卣狗桨傅刃枰�保密的資料留給經(jīng)銷商，以避免不能合作時，相關(guān)的企業(yè)保密資料被競爭對手獲知。

　　2、確定潛在經(jīng)銷商

　　在與當?shù)氐慕?jīng)銷商初步接觸后，招商人員最好是以表格的形式對每個經(jīng)銷商的信息進行登記，內(nèi)容包括：經(jīng)銷商通訊地址、經(jīng)營品牌、資金情況、經(jīng)營能力、對現(xiàn)有經(jīng)營品牌的評價等信息，以便于清晰的知道每個經(jīng)銷商的情況。

　　同時，招商人員需要對潛在經(jīng)銷商信息進行分類整理，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)銷條件和經(jīng)銷策略，來確定哪個是合適的重點潛在經(jīng)銷商，哪個是次重點潛在經(jīng)銷商。企業(yè)發(fā)展經(jīng)銷商講究的是“門當戶對”，并非實力越大的經(jīng)銷商越好，一般實力大的經(jīng)銷商對企業(yè)的依賴性非常強，市場拓展的主動性也差，反而有些二級分銷商發(fā)展和拓展市場的欲望更強烈。

　　3、與潛在經(jīng)銷商的深度溝通

　　與潛在經(jīng)銷商的二次深度接觸時，招商人員就需要把原來準備的所有資料帶齊，包括：企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、樣品;在市場調(diào)查時制訂的當?shù)厥袌鐾卣狗桨?公司的營銷支持政策;經(jīng)銷合同書、質(zhì)量保證和售后服務(wù)協(xié)議;樣板市場經(jīng)銷成功案例分析;一份有紀念意義的禮品等。