聰明的導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣做——
錦囊一：詢問(wèn)需求
顧客一進(jìn)來(lái)，熱情招呼之后，應(yīng)給顧客以適當(dāng)?shù)目臻g讓他隨意瀏覽。留意顧客的肢體語(yǔ)言，輕聲詢問(wèn)顧客的需求：
“您好，請(qǐng)問(wèn)您是送人還是自己穿?”
“您好，請(qǐng)問(wèn)您是想選上衣還是褲子呢?”
注意事項(xiàng)：
A. 與顧客的站距不少于3步(即約1米開(kāi)外)。
B. 不要一直專(zhuān)注顧客的身體，要以自然放松的環(huán)境讓顧客去活動(dòng)，但要隨時(shí)留意顧客的需求及動(dòng)作。
C. 切勿兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)?fù)瑫r(shí)上前緊跟一個(gè)顧客，以免給顧客過(guò)大壓力(顧客形跡可疑時(shí)除外)。
錦囊二：制造空間
如果顧客說(shuō)出需求，那自然皆大歡喜，針對(duì)需求推薦即可。
如果顧客說(shuō)“隨便看看”或者不予回應(yīng)，那就可以說(shuō)：
“請(qǐng)隨意看，有什么需要請(qǐng)叫我，我是××。”同時(shí)，與顧客保持一定的距離，使顧客有足夠的私人空間，但要用眼睛余光關(guān)注顧客，一旦顧客需要幫助，即可主動(dòng)上前提供服務(wù)。
一般以下情況是顧客有需求的時(shí)機(jī)：
A. 顧客目光專(zhuān)注于某一貨品之時(shí)。
B. 顧客表現(xiàn)出尋找導(dǎo)購(gòu)或商品時(shí)。
C. 顧客與導(dǎo)購(gòu)視線相遇時(shí)。
D. 顧客表現(xiàn)出詢問(wèn)的語(yǔ)言或動(dòng)作時(shí)。
E. 顧客隨意翻動(dòng)商品猛抬頭時(shí)。
F. 顧客翻看吊牌時(shí)。
G. 顧客將已購(gòu)大宗商品或紙袋放下時(shí)(抱小孩的顧客將小孩放下時(shí))。
H. 顧客拿取或比試商品時(shí)。
I. 顧客手觸某一商品時(shí)(區(qū)別于隨意翻看貨品)。
J. 顧客與同伴談?wù)撋唐窌r(shí)。
K. 顧客翻看畫(huà)冊(cè)、海報(bào)、POP等時(shí)。
L. 顧客詢問(wèn)品牌產(chǎn)地等時(shí)。
注：切忌在顧客剛接觸商品瞬間突然發(fā)問(wèn)，會(huì)嚇到顧客。
錦囊三：個(gè)性開(kāi)場(chǎng)
尋找顧客身上的個(gè)性化之處，適當(dāng)用贊美或其他話題開(kāi)場(chǎng)，從而打開(kāi)僵局，打開(kāi)與顧客溝通的局面。
給大家講一個(gè)故事，這是一個(gè)真實(shí)的案例，是一個(gè)臺(tái)資企業(yè)的老板講過(guò)的他回臺(tái)灣購(gòu)物時(shí)的一個(gè)真實(shí)經(jīng)歷：
他隨意走進(jìn)了一家店鋪，是賣(mài)養(yǎng)生化妝品的，說(shuō)實(shí)話他對(duì)這塊并不感興趣，轉(zhuǎn)了一圈準(zhǔn)備出去。這時(shí)那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員突然看著他的手說(shuō)：“你的手也長(zhǎng)倒刺啊?”他莫名其妙，怎么會(huì)看到我的手長(zhǎng)倒刺了呢?他的手長(zhǎng)倒刺是經(jīng)常有的事情，既不雅觀又很痛，雖然一直為此有些苦惱，但也從沒(méi)當(dāng)成一回事。結(jié)果那導(dǎo)購(gòu)又說(shuō)：“我的手以前也長(zhǎng)倒刺，很難受的，挺痛的。不過(guò)我后來(lái)咨詢了醫(yī)生啊，是缺乏維他命B，然后涂一種維他命的藥膏就好了呢。”“是嗎?”這個(gè)老總好奇地問(wèn)道。“真的呀，而且那個(gè)藥膏很便宜，只要幾十塊錢(qián)臺(tái)幣，我知道前面就有家藥店有賣(mài)，我?guī)闳グ ?rdquo;導(dǎo)購(gòu)熱心地回答他。結(jié)果就真的帶他到了前面的藥店去買(mǎi)。他當(dāng)時(shí)覺(jué)得挺感動(dòng)，人家又這么熱心，不太好意思，就問(wèn)你賣(mài)的是什么產(chǎn)品啊。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，我們做的是純天然養(yǎng)生的化妝品，可以有什么什么功效，你可以送給太太啊，她肯定很開(kāi)心。結(jié)果后來(lái)他在那個(gè)導(dǎo)購(gòu)手里買(mǎi)了將近幾萬(wàn)塊臺(tái)幣的產(chǎn)品，回家送給了他太太。
錦囊四：及時(shí)幫助
在顧客需要幫助時(shí)，及時(shí)用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言詢問(wèn)及推薦，如：
A. 你好，需要幫忙嗎?
B. 喜歡不妨試試看?
C. 想要這一款嗎?先生。
D. 這款的顏色(款式)很適合您，不妨試試看?
E. 這款采用了我們今年的特色面料(工藝)，可以穿上感覺(jué)一下，很不錯(cuò)的。
注意：要細(xì)心留意顧客每一細(xì)微動(dòng)作，察言觀色，積極把握時(shí)機(jī)，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松，真誠(chéng)微笑，語(yǔ)調(diào)明朗愉悅。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
