【中國鞋網(wǎng)-促銷技巧】觀點(diǎn)一：鞏固市場比擴(kuò)張更重要
“沉下去，有時(shí)比浮起來更重要。今年我們的市場拓展計(jì)劃主打維穩(wěn)牌。”泉州頂星鞋服有限公司總裁辦主任鐘華應(yīng)指出，品牌在拓展銷售渠道前應(yīng)花更多的時(shí)間進(jìn)行市場調(diào)研，對消費(fèi)群體、消費(fèi)能力及成本進(jìn)行更加詳盡的核算，確保每筆投入的增值空間，避免盲目擴(kuò)張。
他說，過去一段時(shí)間里，本土鞋服企業(yè)在瘋狂擴(kuò)張的背后，暴露出來的卻是規(guī)模增速下滑、市場集中度偏高、存貨高等種種問題，這也在一定程度上解釋了為何多家上市企業(yè)調(diào)低2012年銷售預(yù)期，甚至通過裁員來降低成本。
紐巴倫(中國)營銷總監(jiān)劉全建議，應(yīng)當(dāng)建立數(shù)據(jù)管理體系，通過數(shù)據(jù)了解終端店面實(shí)時(shí)銷售情況，及時(shí)找到薄弱的環(huán)節(jié)，并進(jìn)行改進(jìn)。
觀點(diǎn)二：明確的價(jià)格梯度做促銷
“為了消化庫存，鞋服企業(yè)或瘋狂打折促銷，或用電子商務(wù)的網(wǎng)店平臺清理庫存，也有通過批發(fā)渠道來緩解壓力。”領(lǐng)航咨詢集團(tuán)董事長鄭文生指出，在瘋狂打折帶來短期銷售高峰的背后，其邊際效應(yīng)卻在遞減，并且很容易損害品牌形象。
泉州六合營銷顧問有限公司總經(jīng)理認(rèn)為，在與國內(nèi)一線品牌的競爭中，二三線品牌要認(rèn)清自身定位的目標(biāo)人群，不能輕易跟風(fēng)降價(jià)，要保質(zhì)又保價(jià)。“確實(shí)需要調(diào)價(jià)的時(shí)候，對調(diào)價(jià)時(shí)間、調(diào)價(jià)范圍、調(diào)價(jià)區(qū)域都要有一個(gè)明確的價(jià)格梯度，減少消費(fèi)者的流失。”他說。
鄭文生也表示：“當(dāng)大量庫存襲來時(shí)，二三線鞋服品牌便亂了陣腳。”驟然降價(jià)，產(chǎn)品質(zhì)量便會受到質(zhì)疑，消費(fèi)者也一定不會買賬，反而有可能將品牌的誠信度降低。
觀點(diǎn)三：建立貨品預(yù)警和反饋機(jī)制
“通過數(shù)據(jù)分析管理庫存，將庫存縮減到合理狀態(tài)。”劉全認(rèn)為，通過實(shí)際貨品進(jìn)銷存產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘，反饋貨品出存動(dòng)態(tài)問題。比如，某品牌上了一盤新貨，經(jīng)過一段時(shí)間的銷售，統(tǒng)計(jì)出賣了多少貨，剩下多少庫存等數(shù)據(jù)信息，并對其進(jìn)行深度挖掘。
陳樹青認(rèn)為,無論是上貨、銷售還是陳列，每一個(gè)階段都需要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并且通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行調(diào)整上貨可能出現(xiàn)的問題，這就實(shí)現(xiàn)了螺旋式上升的糾偏作用，隨著偏差率逐漸降低，企業(yè)的效率也隨之逐漸升高。
觀點(diǎn)四：把握電子商務(wù)新機(jī)遇
目前很多企業(yè)都意識到了電商渠道的重要性，為了避免線上線下價(jià)格的沖突，傳統(tǒng)品牌運(yùn)營電子商務(wù)平臺要堅(jiān)持兩個(gè)原則，一是以庫存產(chǎn)品為主，避免擾亂新品的折扣率;二是通過對網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品的研究，在原有庫存產(chǎn)品基本銷完的同時(shí)，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上針對色彩、版型等元素進(jìn)行微調(diào)，打造該品牌的網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品，既符合線上消費(fèi)者的購物偏好，也和品牌的線下產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位。
劉全分析，很多產(chǎn)品成為庫存的原因不是產(chǎn)品不好，而是沒有找到適合的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)線上銷售則是幫助產(chǎn)品在最短時(shí)間內(nèi)找到匹配消費(fèi)者的最好方式。
他指出比如團(tuán)購這一渠道，在塑造網(wǎng)絡(luò)“爆款”上就非常有優(yōu)勢，因?yàn)楫a(chǎn)品一上線就同時(shí)面臨上千萬的消費(fèi)者，一般一個(gè)上貨期下來，單品銷量可以達(dá)到5000—6000件。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
