【中國(guó)鞋網(wǎng)-渠道管理】如果有人問(wèn)：什么樣的戰(zhàn)爭(zhēng)最容易取勝?答案當(dāng)然是以多戰(zhàn)少，以強(qiáng)斗弱。同樣，什么樣的競(jìng)爭(zhēng)最容易獲取勝利?回答也當(dāng)然是以優(yōu)勢(shì)資源對(duì)劣勢(shì)資源。畢竟，以強(qiáng)大勝弱小是天經(jīng)地義的。強(qiáng)大為什么在大多數(shù)情況下可以戰(zhàn)勝弱小?因?yàn)閾碛袃?yōu)勢(shì)資源的一方會(huì)有更多的選擇和機(jī)會(huì)，依靠占優(yōu)的資源帶來(lái)的更好空中優(yōu)勢(shì)(更高的品牌-全球品牌網(wǎng)-知名度、更好的產(chǎn)品定位等)及更強(qiáng)的地面攻勢(shì)(更多的廣告預(yù)算、更有吸引力的促銷(xiāo)、更好的執(zhí)行人員等等)，能更主動(dòng)、更從容地組織各種、各次營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，從而獲得更大的市場(chǎng)份額。

　　那么，相比行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、第一集團(tuán)企業(yè)，在各方面都處于劣勢(shì)的中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中如何能夠做到以多戰(zhàn)少?不是沒(méi)有可能。在我國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，以毛主席為核心的紅軍就做到了。毛主席曾說(shuō)過(guò)，紅軍在第一次、第二次、第三次、第四次反圍剿中之所以能夠勝利，是因?yàn)榧t軍采用了“在戰(zhàn)略上是以少勝多，在戰(zhàn)術(shù)上我們是以多勝少”的軍事指導(dǎo)原則，通過(guò)變內(nèi)線作戰(zhàn)為外線作戰(zhàn)，通過(guò)迂回與分割包圍的戰(zhàn)術(shù)將敵軍各個(gè)擊破。

　　而第五次反圍剿的失利是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的黨中央采用“堡壘戰(zhàn)”、“陣地戰(zhàn)”與敵人全面、集中進(jìn)行對(duì)抗，提倡“以一當(dāng)十，以十當(dāng)百，勇猛果敢，全線出擊，奪取中心城市，兩個(gè)拳頭打人”的錯(cuò)誤戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)方針，使整個(gè)紅軍暴露在優(yōu)于自己數(shù)倍的敵軍面前，最后只得慘敗撤退。所以，紅軍的勝利是局部?jī)?yōu)勢(shì)兵力實(shí)現(xiàn)的，當(dāng)時(shí)的情況是，紅軍在具體戰(zhàn)役和戰(zhàn)斗上，采用的大多是數(shù)倍于敵軍的優(yōu)勢(shì)兵力消滅敵人�，F(xiàn)下的中小企業(yè)在總體實(shí)力上雖然不及行業(yè)巨頭們，但完全可以在區(qū)域市場(chǎng)上的投入超過(guò)甚至數(shù)倍于巨頭們的資源，一舉拿下該區(qū)域市場(chǎng)的大多數(shù)份額。接下來(lái)的問(wèn)題就是如何做的問(wèn)題。

　　1、 首先，我們?cè)诎l(fā)展區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的動(dòng)作是在我們的中小企業(yè)完成了建立根據(jù)地市場(chǎng)之后的動(dòng)作。沒(méi)有根據(jù)地市場(chǎng)的中小企業(yè)是危險(xiǎn)而不穩(wěn)固的，隨時(shí)都面臨著生存的威脅，根據(jù)地市場(chǎng)解決了中小企業(yè)的生存問(wèn)題，有了根據(jù)地市場(chǎng)就不怕沒(méi)飯吃。而建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，是中小企業(yè)發(fā)展、壯大的需要，是主動(dòng)有意義的嘗試;

　　2、 謹(jǐn)慎選擇區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。我們的“建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)”不是全面開(kāi)花，是有選擇性的，選擇的原則包括：①競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈的市場(chǎng)。一個(gè)已經(jīng)產(chǎn)生壟斷品牌的市場(chǎng)是不適合作為選擇對(duì)象的，專業(yè)點(diǎn)的說(shuō)法就是，出現(xiàn)壟斷品牌的市場(chǎng)是一個(gè)被壟斷品牌破壞了的市場(chǎng)。②有相當(dāng)數(shù)量的符合我們目標(biāo)消費(fèi)者的群體，需求決定成敗。③非行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略性市場(chǎng)。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都會(huì)有戰(zhàn)略性的市場(chǎng)，如：容量大的市場(chǎng)(大城市市場(chǎng))，質(zhì)量高的市場(chǎng)(利潤(rùn)高的市場(chǎng))，戰(zhàn)略點(diǎn)市場(chǎng)(如重慶、成都之于西南，武漢之于華中，西安之于西北)等等，一旦行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者覺(jué)醒就會(huì)投下強(qiáng)勢(shì)資源侵占這樣的市場(chǎng)。④占領(lǐng)相對(duì)成本低的市場(chǎng)。包括地域的原因、競(jìng)爭(zhēng)的原因等。⑤與根據(jù)地市場(chǎng)相相呼應(yīng)的原則，可以是在地域上，如與根據(jù)地市場(chǎng)聯(lián)成塊等。⑥符合階段戰(zhàn)略的原則。如以點(diǎn)連線，以線帶面的戰(zhàn)略版圖式、規(guī)劃式發(fā)展計(jì)劃。

　　3、 組建市場(chǎng)攻堅(jiān)小組。這個(gè)小組可以是打造根據(jù)地市場(chǎng)小組的延續(xù)(如果這個(gè)小組成員還在的話)，其組成與根據(jù)地市場(chǎng)攻堅(jiān)小組類似，即：以營(yíng)銷(xiāo)最高負(fù)責(zé)人掛帥，經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)、銷(xiāo)售人員組成骨干，財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、生產(chǎn)人員輔助。

　　4、 富有侵略性的市場(chǎng)進(jìn)攻計(jì)劃。從調(diào)研到分析，從銷(xiāo)售政策到招商、首次鋪貨，都要有計(jì)劃性、預(yù)謀性，唯有如此才能做到臨危不亂，泰然處之。

　　5、 強(qiáng)大資源投入。主要的是資金及人力資源的投入，這兩者是相輔相成的，有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，資金的利用率、有效率會(huì)更高;手握充足資金的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)會(huì)把事情做得更好。

　　以多斗少、主動(dòng)性、有計(jì)劃性、靈活使用資源地角逐于局部市場(chǎng)，中小企業(yè)必然會(huì)不出意外地獲得局部區(qū)域市場(chǎng)的高份額，并利用這樣的戰(zhàn)術(shù)，建立多個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)據(jù)點(diǎn)，最終依靠這些市場(chǎng)的點(diǎn)帶連成片，中小企業(yè)不斷獲得發(fā)展和壯大。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)