【中國鞋網(wǎng)-超級導購】核心提示：這種以服務技能作為增加零售企業(yè)營收，甚至管理員工的方式在一些二三線城市開始流行。與大城市相比，這些區(qū)域的品牌層次和價格都稍低，于是用各種技能花樣來引發(fā)客戶購買欲望，并以技能等級來激勵員工，成為這些區(qū)域零售商的“土法寶”。

　　走進一家百貨店，看到一條心儀的絲巾，但卻不知道該如何打出花式時，營業(yè)員微笑著走過來，給顧客在2分鐘內(nèi)示范8種打法，這讓顧客難以抗拒購買的誘惑。

　　這種以服務技能作為增加零售企業(yè)營收，甚至管理員工的方式在一些二三線城市開始流行。與大城市相比，這些區(qū)域的品牌層次和價格都稍低，于是用各種技能花樣來引發(fā)客戶購買欲望，并以技能等級來激勵員工，成為這些區(qū)域零售商的“土法寶”。

　　技能激發(fā)購買欲望

　　“當客人走進門店時，到底是什么讓客人把錢從口袋里面掏出來?除了生活必需品之外，有些非剛性需求的購買是需要激發(fā)的。如何把客流盡量變成吸引入自家門店或專柜的顧客，然后再讓顧客成為掏錢購物的消費者?一些二三線城市，一些本土商家正在嘗試技能營銷。”一位消費類分析師說。

　　小吳是興隆大家庭商業(yè)集團的一名普通員工，他一直對系鞋帶頗有心得，經(jīng)過自己的研究，他可以按照不同類別的鞋子打出幾十種不同系法和鞋帶配色。路過的客人往往被他這種新奇的現(xiàn)場演示所吸引，不少客人最后都會因為一根鞋帶而買了雙鞋。

　　“我們鞋柜的客單價并不算太高，以前四五天也就2萬~3萬元左右營業(yè)額，但自從現(xiàn)場演示花式鞋帶系法后，吸引很多客人買鞋，一天的營業(yè)額就高達6萬多元。”小吳難掩興奮。

　　李冰在遼寧盤錦一家百貨店的絲巾專柜做營業(yè)員，她通過學習和自我創(chuàng)新可以將絲巾打出140多種花式。她的現(xiàn)場展示和為客人系絲巾服務不僅提升了自己專柜的銷量，同時還培養(yǎng)了一批忠實客戶，因為但凡買過她專柜絲巾的客人大多會回來找她幫忙系絲巾和教新打法。即便不購買絲巾的客人，她也積極進行花式系法教學，這些忠實客戶在捧場絲巾專柜的同時，順帶也拉動了不少其他類別商品的銷售額。

　　技能分級激勵員工

　　為何這些員工會積極自發(fā)地進行個人技能創(chuàng)新呢?這其實是與員工的收入、升遷掛鉤的。

　　“我們公司是對員工分星級進行管理，比如一般員工是一星級，假如你有屬于自己的專屬技能并可以為公司創(chuàng)收的話，那么你就可以升級到二星級，隨后一級一級升遷，而在升遷的同時，技能型員工還可以帶徒弟，將其自創(chuàng)的技能傳承下去。”興隆三百于樓商場總經(jīng)理矯升艷告訴記者。

　　員工的升遷自然是與加薪激勵掛鉤，即便暫時未獲得升遷星級，技能型員工的薪水也會得到上漲體現(xiàn)。假如一個普通員工的月薪是1500元~2000元左右，一個同樣星級的技能型員工還可以獲得額外的每月1500元左右獎金，等于其薪水接近翻倍。

　　黑龍江比優(yōu)特商貿(mào)公司董事長孟繁中透露，當一個二三線城市的零售業(yè)一線員工月薪超過2000元時，可謂已到行業(yè)極高水平，在上述激勵管理制度下，員工的流失率幾乎為零，因為同行業(yè)者不可能給出更高的價碼。

　　興隆大家庭商業(yè)集團董事長李維龍透露，公司還會對部分員工進行分紅，假如員工通過自己的努力升遷到一定級別，都有可能參與分紅。這可以打破一線員工似乎永無分紅希望的局面。

　　不過在采訪中記者了解到，盡管技能營銷和員工激勵制度有其特殊優(yōu)勢，但并非適合所有地區(qū)。很多二三線城市的區(qū)域零售商針對的都是城鎮(zhèn)或郊區(qū)客源，這些客戶更注重價格、功能等，而非品牌，有些商場甚至可以將大賣場和百貨專柜直接混搭，因此技能營銷可以大放異彩。但是一線城市更注重品牌甚至是奢侈品消費，并非依靠特殊技能就可吸引購買。此外，大型城市大多百貨商場都定位中高端至豪華奢侈，有些技能營銷并不方便在高端商場展示。(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)