【中國(guó)鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購(gòu)】近年來(lái)，“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，企業(yè)對(duì)終端的投入費(fèi)用也越來(lái)越大，負(fù)擔(dān)也越來(lái)越重，往往一個(gè)月下來(lái)企業(yè)是給商場(chǎng)白白打工，有些還要倒貼。
美國(guó)政府有一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：實(shí)物資本投資收益比為1：3.5，智力投資收益比為1：18。后者是前者的5倍以上。一名擁有專業(yè)銷售技能的顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)對(duì)企業(yè)終端來(lái)說(shuō)就顯得尤其重要。在這樣的背景下提高導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)迫在眉睫。
1、被忽視的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
對(duì)于國(guó)內(nèi)相當(dāng)一部分服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，也不定期的開(kāi)展企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，但是培訓(xùn)的重點(diǎn)往往是企業(yè)內(nèi)部的中高層管理者。對(duì)于只重視管理者培訓(xùn)的企業(yè)來(lái)講，他們忘記了真正接觸市場(chǎng)終端脈搏的、每天接觸顧客的人是一線導(dǎo)購(gòu)而不是中高層以上的管理人員。對(duì)于一線員工的培訓(xùn)重視程度往往不夠。
對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，熱衷于招聘所謂“熟手”，認(rèn)為一通百通，賣過(guò)女裝就能賣好男裝，賣過(guò)休閑類的就能賣好正裝。期望過(guò)去的經(jīng)歷能夠勝任新的崗位，以經(jīng)驗(yàn)代替培訓(xùn)，孰不知過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)缺乏的是系統(tǒng)性、連貫性和無(wú)法全盤復(fù)制。有些銷售理念、銷售的語(yǔ)言和行為缺乏銷售力，甚至是錯(cuò)誤的。
就算有培訓(xùn)往往形式大于內(nèi)容，熱衷于所謂勵(lì)志方面的宣講，短暫的激情大過(guò)理性的長(zhǎng)久，對(duì)于培訓(xùn)的內(nèi)容流于表面化、簡(jiǎn)單化。走個(gè)過(guò)場(chǎng)而已;有的干脆就沒(méi)有培訓(xùn)與考核，草草上崗，導(dǎo)購(gòu)能力水平的高低全靠運(yùn)氣，就像沒(méi)有訓(xùn)練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結(jié)果往往是非死即亡，業(yè)績(jī)也就無(wú)從談起。
有的企業(yè)則在當(dāng)季貨品知識(shí)的培訓(xùn)而沒(méi)有銷售技巧的培訓(xùn)。即使是貨品知識(shí)的培訓(xùn)，從設(shè)計(jì)師口中講出再到導(dǎo)購(gòu)臨場(chǎng)對(duì)顧客的表達(dá)，語(yǔ)言是“呆板的、晦澀的、就像背書一樣”，至于語(yǔ)言有沒(méi)有說(shuō)服力、感染力，顧客能否聽(tīng)得懂、能否引起顧客的購(gòu)買欲就不得而知了。
不培訓(xùn)則以，培訓(xùn)則采取“救火式”培訓(xùn)，業(yè)績(jī)下滑就做一次銷售技能的培訓(xùn)，員工流失，就做一次提高忠誠(chéng)度的培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)士氣低落，就搞一次以心態(tài)為主的培訓(xùn)，典型的以一種臨時(shí)抱佛腳的心態(tài)面對(duì)培訓(xùn)。
上述幾個(gè)方面問(wèn)題就導(dǎo)致，一場(chǎng)培訓(xùn)課結(jié)束后與導(dǎo)購(gòu)溝通時(shí)，幾乎每一名導(dǎo)購(gòu)都能侃侃而談，對(duì)課程都有不同的體會(huì)、理解和收獲。一句話：“每一名接受培訓(xùn)的學(xué)員在服務(wù)的理念、服務(wù)的技能上都有不同程度的收獲”。然而培訓(xùn)課程結(jié)束，回到了自己的崗位后一段時(shí)間一切又恢復(fù)了常態(tài)，就是培訓(xùn)業(yè)常說(shuō)的一句話：“培訓(xùn)前激動(dòng)、培訓(xùn)中沖動(dòng)、培訓(xùn)后不動(dòng)”。時(shí)間和金錢都花出去了，業(yè)績(jī)沒(méi)有提升，于是有人得出了培訓(xùn)無(wú)用的結(jié)論。
事實(shí)真的是這樣的嗎?
如果培訓(xùn)的內(nèi)容生動(dòng)翔實(shí)，講解清楚案例豐富，貼進(jìn)實(shí)戰(zhàn)的話，那么培訓(xùn)結(jié)束之后學(xué)員是否揣摩、復(fù)習(xí)、背誦了，是否模擬相互演練了，是否在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用了，并且對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容公司的管理層是否執(zhí)行了、落實(shí)了。如果沒(méi)有那就不是培訓(xùn)本身的問(wèn)題了，所以要使培訓(xùn)達(dá)到好的效果除了好的課程以外還需要腳踏實(shí)地執(zhí)行。對(duì)于后者企業(yè)的管理部門責(zé)無(wú)旁貸。在員工培訓(xùn)之后，對(duì)于培訓(xùn)的內(nèi)容落實(shí)還要制定一個(gè)規(guī)章去考核，把員工的利益和培訓(xùn)的內(nèi)容緊密掛鉤，正如教育家陶行知先生提倡的“教學(xué)做合一”的理念，“在做中教，乃是真教;在做中學(xué)，乃是真學(xué)。”
2、導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)從心開(kāi)始
大多數(shù)人選擇導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)無(wú)外乎兩個(gè)原因：一是學(xué)歷偏低，對(duì)于寫字樓所要求的條件還有相當(dāng)距離和差距，而多數(shù)企業(yè)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的要求不算太高，入門容易;而是剛剛畢業(yè)，求職難，僧多粥少，在這種情況先應(yīng)聘導(dǎo)購(gòu)抱著“騎驢找馬”的想法，先干著再說(shuō)。
這個(gè)群體都有著共同的心態(tài)，大多數(shù)員工都把工作簡(jiǎn)單理解成為僅僅是打工掙錢，就這進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，在這樣的誤區(qū)里常常表現(xiàn)為以下幾種形式：
(1)抱著打工心理：老板給我多少錢我就干多少活、出多少力，只愿干自己份內(nèi)的工作，對(duì)自己本職以外的工作不聞不問(wèn)、不參與不承擔(dān)，存在著“少干一點(diǎn)就當(dāng)賺了”的心態(tài)，哪家薪水出的高一點(diǎn)，就隨時(shí)跳槽。
(2)低人一等的心理： 認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)的層次低，待遇不高，又是吃青春飯的工作，所以抱著干一天掙一天混日子的想法，把自己的導(dǎo)購(gòu)工作看成“三無(wú)”工作，無(wú)前途、無(wú)希望、無(wú)機(jī)會(huì)，一想到這些，自卑的陰影肯定是有的，甚至有些悲觀。
(3)懷才不遇心理：自己有大專甚至本科文憑，自己是個(gè)人才，公司卻一直把自己放在導(dǎo)購(gòu)這個(gè)小小的位置上，公司、上司沒(méi)有給自己一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，一味抱怨，久而久之對(duì)待工作的那份態(tài)度和熱情都慢慢變得消極了。
任何事物的外因是由內(nèi)因決定的，在這樣的心態(tài)和狀態(tài)下，再好的培訓(xùn)效果也是短暫的。培訓(xùn)效果不好的病因找到了，如何對(duì)癥施治?心病還需心醫(yī)，給導(dǎo)購(gòu)樹立正確的職業(yè)觀要從四個(gè)方面下手。
3、樹立正確的職業(yè)觀
第一步：要讓導(dǎo)購(gòu)搞清楚“在為誰(shuí)工作?”
提到這個(gè)問(wèn)題，可能很多人脫口而出，這還用問(wèn)嗎?公司是老板的、店鋪是老板的，當(dāng)然是為老板打工的，這是絕大多數(shù)人的認(rèn)識(shí)。導(dǎo)購(gòu)每天工作不僅僅是為了生計(jì)，應(yīng)該看到工資以外的東西。不能讓他們幾年以后，回頭看看所走過(guò)的路，發(fā)現(xiàn)除了年齡這個(gè)數(shù)字在變大以外，“腦袋空空”、“口袋空空”。
第二步：要讓導(dǎo)購(gòu)認(rèn)識(shí)到比薪水更有價(jià)值的東西。
之所以會(huì)出現(xiàn)上述的情況，是因?yàn)閷?duì)打工、對(duì)薪水缺乏更深的認(rèn)識(shí)和理解，導(dǎo)購(gòu)?fù)氲降氖牵浩髽I(yè)是老板的，更在乎這個(gè)月工資能拿多少、下個(gè)月提成是多少……雖然掙工資應(yīng)該成為導(dǎo)購(gòu)工作的目的之一，但在工作中真正獲得的東西不是打印在工資單上的數(shù)字，什么東西比薪水還重要呢?“能力和目標(biāo)比金錢重要”而且它不會(huì)丟失與被盜。如果將今天的導(dǎo)購(gòu)工作看作未來(lái)發(fā)展的起點(diǎn)和平臺(tái)的話，那么這個(gè)看似平凡而普通的工作包含著許多個(gè)人成長(zhǎng)和提高的必備知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
第三步：如何提升導(dǎo)購(gòu)能力呢?
首先是觀念的轉(zhuǎn)變，“今天工作不努力，明天努力找工作”是反映日常工作生活的一種表象，企業(yè)應(yīng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作給予全新的認(rèn)知和改變，把職業(yè)當(dāng)事業(yè)、把店鋪當(dāng)作自己成長(zhǎng)提高的舞臺(tái)，那么導(dǎo)購(gòu)工作就會(huì)成為最愉快的一件事，站在老板的角度看待店鋪、站在老板的角度去關(guān)注思考店鋪的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，把自己當(dāng)作店鋪的主人不斷地學(xué)習(xí)，對(duì)待導(dǎo)購(gòu)工作，不但要認(rèn)真地做，而且要用心地做，用心去規(guī)劃自己的未來(lái)，這是大家發(fā)展的基礎(chǔ)和平臺(tái)。
第四步：給導(dǎo)購(gòu)做一個(gè)合理的職業(yè)規(guī)劃。
作為一名導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該在提升自己的各種技能之外，也必須給自己一個(gè)清晰明確的職業(yè)規(guī)劃。所謂的規(guī)劃分遠(yuǎn)期的、近期的，近期的例如下個(gè)月下半年在職位上有新的突破，遠(yuǎn)期目標(biāo)將來(lái)打算具體做什么?去設(shè)定一個(gè)方向并朝這個(gè)方向去努力。
培訓(xùn)是雙向性的。要想培訓(xùn)取得滿意的效果，首先要打開(kāi)導(dǎo)購(gòu)的心結(jié)，心態(tài)決定狀態(tài)、狀態(tài)影響行為、行為導(dǎo)致結(jié)果。要設(shè)身處地的為她們考慮、去引導(dǎo)、去規(guī)劃。用命令、強(qiáng)制式的方法搞培訓(xùn)和強(qiáng)按牛頭牛不飲水是一個(gè)道理。
在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，最難的也是最重要的是如何應(yīng)對(duì)顧客，需要的是專業(yè)性強(qiáng)的顧問(wèn)型人才而不是簡(jiǎn)單的“銷售機(jī)器、衣服架子”，導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)必須日�；�，形成科學(xué)性、系統(tǒng)性和階梯性，通過(guò)一系列的強(qiáng)化培訓(xùn)造就出一批訓(xùn)練有素的具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，才能更好更專業(yè)的服務(wù)于我們的目標(biāo)客戶，最終形成企業(yè)、顧客、員工三方多贏的局面。
好的產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，好的導(dǎo)購(gòu)是業(yè)績(jī)倍增的翅膀。未經(jīng)培訓(xùn)的終端人員是企業(yè)最大的成本和利潤(rùn)流失的黑洞。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
