【中國鞋網(wǎng)-戰(zhàn)略管理】目前，為數(shù)眾多的中小型企業(yè)的老板們在面對市場招商之時，總是兩道眉毛緊鎖，一副憂心忡忡的樣子。為什么會這樣呢?原因很簡單，就是企業(yè)招商越來越艱難了，往往是花了更多的資金、精力和時間，卻得不到理想的招商業(yè)績。具體情況又主要表現(xiàn)在以下三大方面：

　　第一、不少中小型企業(yè)經(jīng)過一年甚至數(shù)年的努力，企業(yè)招商之路未能奔向光明，反而是越走越迷茫，從而導(dǎo)致新的一年市場招商不知該如何辦?如何招商才能在控制成本的前提下，又能夠?qū)崿F(xiàn)較為理想的招商業(yè)績?

　　第二、不少中小型企業(yè)在招商過程中常常為此而困惑：企業(yè)辛辛苦苦地展開市場招商工作，可忙活數(shù)月卻少有經(jīng)銷商問津，即中小型企業(yè)能夠找到的經(jīng)銷商，和前來咨詢洽談的經(jīng)銷商的人數(shù)，都非常的有限——本想熱熱鬧鬧的招商，結(jié)果卻是門庭冷落，十天半月也難得接到幾個咨詢電話，更別談見面洽談和簽約合作了。這一點，不論是中小型企業(yè)采用行業(yè)展會招商，還是網(wǎng)絡(luò)廣告招商，抑或行業(yè)雜志廣告招商，甚至是業(yè)務(wù)員跑市場方式的招商，進(jìn)程和結(jié)局都與企業(yè)的預(yù)想差距甚遠(yuǎn)。如此，使得諸多中小型企業(yè)面對市場招商工作時，總是愁著眉苦著臉，不知如何是好。

　　第三、更加讓眾多中小型企業(yè)郁悶不解地事情是：企業(yè)在招商過程中，有一些經(jīng)銷商原本洽談得好好的——來電話詳談了、索取了招商資料、留下了名片、深入溝通了，甚至不遠(yuǎn)千里到公司總部考察了，但隨后拋出一句“回去后，會好好考慮的，到時候第一時間聯(lián)系您”的禮貌辭令后，從此杳無音訊，可謂是讓中小型企業(yè)的老板們望穿秋水，等到的卻是殘缺又無奈的回憶!

　　顯然，通過以上三大方面的“折騰”和“摧殘”，諸多中小型企業(yè)對于市場招商的滿腔熱情，就這樣被無情的現(xiàn)實吹打得七零八落，完全失去了主見，甚至對未來發(fā)展失去了信心。毋庸置疑，中小型企業(yè)的這種艱難和辛酸是可以理解的。但是，對于中小型企業(yè)而言，市場招商真的那么艱辛和難以征服嗎?對于這一點，擁有十多年市場一線實戰(zhàn)運營經(jīng)驗，成功參與了30多次各類型企業(yè)的市場招商活動，并由此總結(jié)了系列實戰(zhàn)招商經(jīng)驗，成功創(chuàng)建了《企業(yè)火爆招商快速勝利系統(tǒng)》這一企業(yè)實戰(zhàn)招商系統(tǒng)，和《企業(yè)火爆招商巔峰訓(xùn)練營》這一實戰(zhàn)招商培訓(xùn)課程的沈海中老師，有著完全相反的看法——沈海中老師通過對自己十多年的市場一線實戰(zhàn)招商經(jīng)驗，總結(jié)認(rèn)為：中小型企業(yè)要實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的招商業(yè)績并非是什么難事，只要如同庖丁解牛般掌握了科學(xué)的招商方法，并且高品質(zhì)地執(zhí)行到位，就能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的招商業(yè)績——讓招商艱難從此變成肥皂泡泡，一吹即破;讓招商業(yè)績從此快速走向正軌，甚至一飛沖天，結(jié)出滿園碩果!

　　那么，中小型企業(yè)如何才能掌握科學(xué)的招商方法和高品質(zhì)地執(zhí)行到位，快速扭轉(zhuǎn)當(dāng)前困局，使招商業(yè)績迅速由慘淡變成火爆，甚至一飛沖天，為企業(yè)全新和輝煌的發(fā)展奠定扎實地基礎(chǔ)呢?針對這個強大的問題，沈海中老師認(rèn)為：中小型企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，就必須扎扎實實地做好以下四大系統(tǒng)工作，方能使招商業(yè)績一飛沖天，讓美麗的夢想從此變成觸手可及的現(xiàn)實!具體內(nèi)容為：

　　一、緊抓經(jīng)銷商加盟項目的真實需求。俗話說：對癥下藥，方能藥到病除。目前，為什么越來越多的中小型企業(yè)覺得市場招商越來越艱難呢?是尋找加盟項目的經(jīng)銷商越來越少了嗎?顯然不是。沈海中老師通過對全國各行各業(yè)諸多經(jīng)銷商的多年跟蹤研究，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商尋找加盟項目進(jìn)行合作，就如同老百姓三餐都要吃鹽一樣，是一種剛性需求。所以，不存在經(jīng)銷商減少的問題，反而是越來越多，因為現(xiàn)在越來越多的大學(xué)畢業(yè)生、工作數(shù)年后的小白領(lǐng)，以及下崗職工，等等，都爭先恐后地加入到經(jīng)銷商的行列中來了。

　　那么，為什么多數(shù)中小型企業(yè)的市場招商效果卻越來越慘淡呢?顯然，除了招商企業(yè)數(shù)量有所增加這一客觀因素外，更主要的原因則是源于廣大中小型企業(yè)缺乏對經(jīng)銷商的深入了解，無法抓住經(jīng)銷商的加盟心靈，從而難以“滿足”廣大經(jīng)銷商的內(nèi)心真實加盟需求。如此，企業(yè)招商就如同對牛彈琴——經(jīng)銷商自然對其視而不見，從不“暗送秋波”，更無法熱烈相戀了。

　　那么，廣大經(jīng)銷商加盟項目的內(nèi)心真實需求是什么呢?沈海中老師通過在多家企業(yè)共計十多年的市場一線作戰(zhàn)，接觸了上千位全國各地的經(jīng)銷商，同時多年以來發(fā)表了系列的經(jīng)銷商營銷文章，并通過QQ、郵件、電話、面談、培訓(xùn)等方式，更是接觸了4000多位陌生經(jīng)銷商的終端銷售咨詢與項目加盟探討，深深地懂得廣大經(jīng)銷商的經(jīng)營困惑與疾苦，明晰了他們的加盟方向與內(nèi)心需求——99%的經(jīng)銷商都訴說：自己代理的產(chǎn)品特點不明顯，品牌知名度又不高，市場競爭愈見激烈，而企業(yè)發(fā)完貨后缺乏對自己有效地營銷支持，甚至是不聞不問，任其自生自滅，再加上自己的營銷經(jīng)驗又不豐富，這樣，銷售很艱難，而對于新項目的加盟，自然就要思索再三，不敢輕松加盟了。

　　顯然，這就是諸多經(jīng)銷商不敢輕易加盟項目的關(guān)鍵所在。說句不中聽的話，至少一半的原因是被企業(yè)所傷害的——多數(shù)中小型企業(yè)只管打款發(fā)貨和催款，銷售問題從來不幫助解決，這自然傷害了經(jīng)銷商的合作熱情和加盟積極性。事實上，很多經(jīng)銷商是單純的，極好說話的，和易于加盟合作的，甚至產(chǎn)品出廠折扣比同類產(chǎn)品要高，他們都是可以快樂接受的。那么，為什么諸多中小型企業(yè)又搞不掂他們，快速實現(xiàn)加盟合作呢?這源于諸多中小型企業(yè)沒能有效地把握和滿足廣大經(jīng)銷商真正的內(nèi)心加盟需求，無法使他們對于合作“正中下懷”，自然收獲的就是不歡而散的結(jié)果了。

　　那么，廣大經(jīng)銷商的內(nèi)心真實的加盟需求是什么呢?簡單地說，經(jīng)銷商要的就是通過代理產(chǎn)品賺大錢發(fā)大財，再進(jìn)一步細(xì)化為——經(jīng)銷商的需求和關(guān)注點是：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、特色的品牌、尖端的技術(shù)、合理的價格、優(yōu)良的銷售方法、有效的營銷支持和更多為經(jīng)銷商著想的關(guān)懷——有了這些，經(jīng)銷商的銷售才會更好，才能真正賺到錢，甚至發(fā)大財。顯然，這些方面都滿足了經(jīng)銷商的需求和想法，經(jīng)銷商內(nèi)心覺得可以把項目做起來，賺到錢了，這時，加盟合作就不再困難了。事實證明：中小型企業(yè)只有抓住了經(jīng)銷商的內(nèi)心真實加盟需求，并做好對應(yīng)的工作，才能高效地征服廣大經(jīng)銷商的心靈，最終實現(xiàn)愉快的招商與加盟合作。

　　二、高效吸引經(jīng)銷商對招商項目的關(guān)注。目前，很多中小型企業(yè)在市場招商過程中，都碰到了這樣的尷尬之事，而且一直困惑不解，束手無策，那就是：企業(yè)本想熱熱鬧鬧的招商，結(jié)果卻是門庭冷落，清閑、憂愁和寂寞得很。例如企業(yè)參加各類展會，本想結(jié)識全國諸多經(jīng)銷商，快速實現(xiàn)加盟合作，但辛苦布展，認(rèn)真陳列，積極講解，但三天下來，真正到自己展臺內(nèi)咨詢洽談的經(jīng)銷商人數(shù)少之又少，很多經(jīng)銷商只從展臺前經(jīng)過，從不停留關(guān)注和咨詢，仿佛把我們的企業(yè)展臺當(dāng)成真空一樣，視而不見。又如企業(yè)進(jìn)行行業(yè)雜志招商廣告投放，或者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)媒體招商廣告投放，原本期待廣告一出，電話就會響個不停，加盟費用就會滾滾而來。但結(jié)果卻是：電話常常靜悄悄，一天從早到晚睡大覺，而網(wǎng)絡(luò)留言更是沒有幾條，等等。如此，能讓中小型企業(yè)不尷尬不困惑嗎?

　　那么，是什么原因?qū)е聫V大中小型企業(yè)時常碰到這種尷尬之事，并且難以擺脫呢?很顯然，這是中小型企業(yè)在進(jìn)行市場招商工作時缺乏足夠的“亮點”，無法高效地吸引廣大經(jīng)銷商對自己招商項目的高度關(guān)注，自然就成為廣大經(jīng)銷商“視而不見”的重點對象了。因此，中小型企業(yè)要想招商業(yè)績一飛沖天，就必須高效地吸引經(jīng)銷商對自己的高度關(guān)注——讓自己成為廣大經(jīng)銷商加盟心目中的“明星”，閃著“金光”——讓廣大經(jīng)銷商從此對自己熱情追捧，而非視而不見。顯然，如果中小型企業(yè)的招商內(nèi)容與招商創(chuàng)意不能有效地吸引廣大經(jīng)銷商的關(guān)注，經(jīng)銷商們主動來電咨詢或前來自己展位洽談的機會就會少很多。

　　因為中小型企業(yè)都知道：經(jīng)銷商與自己沒有見面或者沒有電話抑或沒有QQ溝通的機會，就不會有咨詢的機會，沒有咨詢的機會就不會有洽談的機會，沒有洽談的機會就肯定沒有招商與加盟，并最終實現(xiàn)合作的機會。

　　所以，中小型企業(yè)要想使招商業(yè)績一飛沖天，首先就要通過優(yōu)良的招商內(nèi)容與招商創(chuàng)意表現(xiàn)，吸引更多的經(jīng)銷商對自己招商工作的高度關(guān)注。毋庸置疑，有了見面的機會，才會有合作的機會。這就是所謂的“眼球經(jīng)濟”——中小型企業(yè)不能高效地吸引廣大經(jīng)銷商對自己的高度關(guān)注，又怎么可能實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，賺取豐厚的經(jīng)營利潤呢!因此，《企業(yè)火爆招商顛峰訓(xùn)練營》培訓(xùn)課程主講人沈海中老師認(rèn)為：高效吸引廣大經(jīng)銷商對自己招商工作的高度關(guān)注，是中小型企業(yè)快速實現(xiàn)火爆招商業(yè)績最為重要的基礎(chǔ)和至為關(guān)鍵的一環(huán)。

　　三、高效征服經(jīng)銷商加盟合作的心靈。目前，很多中小型企業(yè)非常納悶：為什么經(jīng)銷商拿了資料、打了電話甚至來公司全面考察了，之后就杳無音信呢?事實上，這是中小型企業(yè)沒有滿足經(jīng)銷商的內(nèi)心真實加盟需求，從而沒有征服廣大經(jīng)銷商的加盟心靈，最終導(dǎo)致雙方只有“一面緣”的情況發(fā)生。因此，中小型企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，就必須要明白廣大經(jīng)銷商內(nèi)心加盟的真實需求是什么?其實，通過本文對“一、緊抓經(jīng)銷商加盟項目的真實需求”部分的深入研究，我們就不難發(fā)現(xiàn)——

　　簡單地說，經(jīng)銷商要的就是通過代理產(chǎn)品賺大錢發(fā)大財，再進(jìn)一步細(xì)化為——經(jīng)銷商的需求和關(guān)注點是：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、特色的品牌、尖端的技術(shù)、合理的價格、優(yōu)良(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關(guān)欄目閱讀)的銷售方法、有效的營銷支持和更多為經(jīng)銷商著想的關(guān)懷——有了這些，經(jīng)銷商的銷售才會更好，才能真正賺到錢，甚至發(fā)大財。毋庸置疑，這些方面都滿足了經(jīng)銷商的需求和想法，經(jīng)銷商內(nèi)心覺得可以把項目做起來，賺到錢了，這時，加盟合作就不再困難了。

　　事實證明：中小型企業(yè)只有抓住了廣大經(jīng)銷商內(nèi)心真實的加盟需求，并做好對應(yīng)的工作，才能高效地征服經(jīng)銷商們的心靈——做到所談?wù)猩毯献鲀?nèi)容“正中經(jīng)銷商的下懷”，雙方慢慢就會覺得相見恨晚，對加盟合作更是一拍即合。如此，中小型企業(yè)的市場招商就不再艱難了。

　　四、打造耀眼和可執(zhí)行的營銷實戰(zhàn)系統(tǒng)。從本文“一、緊抓經(jīng)銷商加盟項目的真實需求”內(nèi)容，我們知道：為什么很多經(jīng)銷商不敢輕易加盟新項目呢?原因就是廣大經(jīng)銷商覺得自己代理的產(chǎn)品特點不明顯，品牌知名度又不高，市場競爭愈見激烈，而企業(yè)發(fā)完貨后缺乏對自己有效地營銷支持，甚至是不聞不問，任其自生自滅，再加上自己的營銷經(jīng)驗又不豐富，這樣，銷售很艱難，而對于新項目的加盟，自然就要思索再三，不敢輕松加盟了。

　　這就是問題所在。雖然銷售工作主要應(yīng)該由經(jīng)銷商獨立完成，但是，企業(yè)對于指導(dǎo)經(jīng)銷商實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績，還是有責(zé)任和有必要的。畢竟，經(jīng)銷商的銷售順暢，反復(fù)進(jìn)貨和回款數(shù)量就越多，這樣，企業(yè)才能實現(xiàn)更加理想的發(fā)展。但是，不幸的是，現(xiàn)在莫說很多行業(yè)的很多產(chǎn)品，其經(jīng)銷商因為缺乏營銷經(jīng)驗而賣不動，而且諸多中小型企業(yè)自己做終端市場，同樣面對銷售也是愁眉苦臉，束手無策。顯然，這是非常嚴(yán)峻的現(xiàn)實。

　　試想，當(dāng)資金實力、產(chǎn)品情況、技術(shù)熟知度、實施人員等諸多方面都明顯優(yōu)于經(jīng)銷商的中小型企業(yè)，面對終端銷售時也是一籌莫展，那對于廣大實力有限的經(jīng)銷商們而言，又怎能因此實現(xiàn)理想的，甚至是火爆的銷售業(yè)績呢?如此，導(dǎo)致諸多經(jīng)銷商加盟一個新項目，不到一年甚至是半載就打退堂鼓，這對企業(yè)而言，又有什么好處呢!因此，在這種情況下，諸多經(jīng)銷商不再敢輕易加盟新項目，也就在情理之中的事情了!

　　顯然，中小型企業(yè)既然知道了經(jīng)銷商不敢輕易加盟新項目的真正原因，就應(yīng)該對癥下藥——組建企業(yè)實戰(zhàn)營銷團隊，打造耀眼和可執(zhí)行的營銷實戰(zhàn)系統(tǒng)，全面指導(dǎo)經(jīng)銷商把銷售業(yè)績做起來，讓經(jīng)銷商對于項目加盟合作放一萬個心。如此，中小型企業(yè)進(jìn)行市場招商并使其業(yè)績一飛沖天就指日可待了。事實上，這不但對于中小型企業(yè)的市場招商極具幫助，更對中小型企業(yè)的經(jīng)銷商管理、反復(fù)回款、全國市場整體銷售業(yè)績的快速提升等諸多方面都極具幫助，可謂是一箭多雕，美不勝收呀!

　　那么，中小型企業(yè)如何才能打造耀眼和可執(zhí)行的營銷實戰(zhàn)系統(tǒng)呢?針對這個問題，《企業(yè)火爆招商顛峰訓(xùn)練營》培訓(xùn)課程主講人沈海中老師通過自己的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗總結(jié)認(rèn)為：中小型企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身企業(yè)的情況，打造和創(chuàng)建一套屬于自家企業(yè)與經(jīng)銷商低成本高效益發(fā)展的實戰(zhàn)營銷系統(tǒng)，例如可命名為《(本企業(yè)的品牌名)經(jīng)銷商火爆銷售快速制勝系統(tǒng)》。這個系統(tǒng)要將產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品說辭、品牌特色、品牌內(nèi)容、技術(shù)特色、區(qū)域銷售戰(zhàn)略、終端銷售策略、員工培訓(xùn)、銷售技巧、主題營銷、促銷活動、品牌推廣、店面裝飾、產(chǎn)品陳列、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、貴賓營銷、團購營銷、網(wǎng)點布局與開拓等系列方面扎實地做到位，還要充分考慮經(jīng)銷商的資金實力有限，要盡量采用成本支付偏低，而操作效果較好的營銷方式，從而使經(jīng)銷商能夠在低成本運營的前提下，一步一個腳印地把銷售業(yè)績做起來。做到了這一點，那中小型企業(yè)要快速征服廣大經(jīng)銷商對于項目加盟合作的心靈，就易于反掌了。

　　顯然，通過以上四個系統(tǒng)方面的工作，廣大中小型企業(yè)就能對招商難題進(jìn)行標(biāo)本兼治了——通過對廣大經(jīng)銷商不輕易加盟合作的深層次原因分析，從而緊抓廣大經(jīng)銷商誠意合作的內(nèi)心真實加盟需求，再通過一系列企業(yè)“內(nèi)功”的錘煉與脫穎而出的宣傳，從而完美地“滿足”經(jīng)銷商對加盟項目的內(nèi)心真實需求，最終使企業(yè)的招商業(yè)績一飛沖天，成功抱得數(shù)量巨大的經(jīng)銷商這一“美人”而歸。由此可見，中小型企業(yè)要想實現(xiàn)優(yōu)良的甚至火爆的招商業(yè)績，并非是什么很困難的事情。而成功的關(guān)鍵，是既要了解經(jīng)銷商加盟的內(nèi)心真實需求，又要扎實地練好自己的“內(nèi)功”，充分地滿足廣大經(jīng)銷商的加盟需求，從而一拍即合，由此雙雙過上火爆銷售的神仙伴侶般的快樂生活!如此，中小型企業(yè)不再愁招商與發(fā)展，而經(jīng)銷商也不再愁銷售與運營，并且通過雙方共同持續(xù)的努力，成功開創(chuàng)美好的未來。如此，豈不美哉!(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)