【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】如何做大商戶?如何選擇大商?圍繞大客戶，是做大市場的核心工作。

　　1、如何做大商戶?

　　做大商戶，第一是扶植小商，通過對有思路、有團(tuán)隊(duì)、有資源的小商進(jìn)行扶植，因?yàn)槭懿僮鲿r(shí)間的限制，短時(shí)間內(nèi)快速上量有難度，但是操作商業(yè)的有效途徑;在扶植小商的另外兩個(gè)途徑是：

　　A：通過股權(quán)激勵(lì)，捆綁小商，建立商業(yè)操作平臺，廠家產(chǎn)品大輸出，經(jīng)銷商平臺通過公司化管理消化大輸出;并在商戶中，成立商會管理委員會，處理管理問題;相當(dāng)于商業(yè)組織的聯(lián)邦制;這種模式由企業(yè)主導(dǎo)。

　　B：通過小商聯(lián)合組建公司，實(shí)現(xiàn)1+N大于N+1的效果，同時(shí)作為約束的機(jī)制，制約商戶之間的競爭和對于竄貨的制約，作為一個(gè)利益共同體，也激發(fā)小商戶之間操作市場的激情。

　　2、如何選擇大商?

　　選擇大商是可遇不可求的事，更是一個(gè)慢功夫;一般大商從三個(gè)方式轉(zhuǎn)化而來，第一操作時(shí)間長，積累了大量的固定客戶，如從糖酒公司轉(zhuǎn)化來的商貿(mào)公司，經(jīng)常操作茅臺五糧液，也擁有大量的團(tuán)購客戶，也有操作大流通的客戶，他們在市場上有大規(guī)模的分銷網(wǎng)絡(luò);第二是廠家刻意扶植，很多大型商貿(mào)公司通過廠家“被成長”，快速成為當(dāng)?shù)氐拇笊�，這類商戶跟隨企業(yè)一起發(fā)家，對企業(yè)懷有濃濃的神情，這類客戶不到萬不得已，絕對不會倒戈，忠誠度是他們經(jīng)歷從小到大的烙印，同時(shí)，他們有領(lǐng)先的經(jīng)營理念和操作市場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);第三是外行業(yè)資本投資，他們擁有大資源、大資本、大市場(大系統(tǒng)客戶或內(nèi)部大消化能力)。

　　因此，招大商不是立竿見影的事情，一般招大商時(shí)，需要企業(yè)放權(quán)，要么給予主導(dǎo)產(chǎn)品和開發(fā)產(chǎn)品的權(quán)力，要么共同組建公司，并以商戶為主導(dǎo)，協(xié)助其操作市場，再從商戶操作市場的規(guī)模效應(yīng)中獲取利潤和品牌對于市場的占有率，或者通過周邊招商來獲取市場的占有和利潤。

　　3、如何做好大商服務(wù)?

　　很多方案在操作項(xiàng)目時(shí)，規(guī)劃了區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、組織等，但對于商戶沒有太多描述，還有項(xiàng)目對于終端客戶進(jìn)行規(guī)劃分類，從這個(gè)意義上看，對于商戶的分級管理可以有效的給商戶個(gè)性化的服務(wù)，例如給商戶分星級管理，每個(gè)星級有不同的待遇和任務(wù)，每個(gè)坎級有不同的要求和特點(diǎn)，一方面激勵(lì)商戶，另外一方面針對大客戶樹立服務(wù)意識。

　　大客戶服務(wù)與其他客戶不同的是，在提供市場服務(wù)同時(shí)，需要考慮很多微妙的感受，并在可能的情況下，還要能以柔克剛。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)