【中國鞋網(wǎng)-促銷技巧】隔離促銷，貼身肉搏

　　隔離促銷即在有限的時(shí)間、空間內(nèi)，集中比對手更多的促銷和人力資源，讓對手與終端不能有效溝通，促銷不能及時(shí)全面展開，在隔離時(shí)間內(nèi)失去與終端合作的主動(dòng)權(quán)。

　　利用促銷活動(dòng)隔離對手

　　在開展促銷之前商家都會與終端溝通，一般而言，如果促銷對終端經(jīng)營有利，終端會積極配合;但我們要同時(shí)要求：若兩家競品同時(shí)促銷，必然會形成內(nèi)耗，所以本品做促銷時(shí)，其它產(chǎn)品不能同時(shí)做促銷。為了避免促銷具體時(shí)間外泄，可以不明確告知具體的促銷時(shí)間。

　　與終端談促銷時(shí)，效率第一，一定要做到大氣、果斷。只要終端愿意配合做促銷活動(dòng)，其他細(xì)枝末節(jié)就不必糾纏。比如，終端說買贈不賺錢，促銷影響了利潤，要求彌補(bǔ)利潤，對此應(yīng)立即答應(yīng)給以補(bǔ)償一部分損失。畢竟，如果對手橫插一杠子，我方很難速戰(zhàn)速決。另外，要選擇一些重點(diǎn)終端簽訂長期有獎(jiǎng)銷售協(xié)議，以形成自己的根據(jù)地，隔離競品。

　　人員隔離

　　讓競品人員找不到空隙時(shí)間與終端溝通，盡可能地隔離終端與競品的銷售人員，讓終端的精力轉(zhuǎn)移到本品經(jīng)營上來。

　　比如：對方是老產(chǎn)品，廠家、經(jīng)銷商、終端多是通過送貨、收款碰面，保持相互的自然接觸，上游沒有主動(dòng)的售后服務(wù)。因?yàn)槲耶a(chǎn)品是新品，可以這樣隔離對手的銷售人員：

　　業(yè)務(wù)人員與終端的溝通應(yīng)發(fā)生在營業(yè)時(shí)間內(nèi)，既要錯(cuò)開營業(yè)高峰期，又要避開老板休息時(shí)間，溝通時(shí)間要短。對手業(yè)務(wù)員好不容易抓住機(jī)會與終端接觸，我方促銷員就若即若離地跟在老板身邊，使其不能與終端有效交流，搶占溝通時(shí)間。

　　在促銷期間，如果我方對終端提出的要求多數(shù)都能滿足，而且服務(wù)周到，終端自然而然地要對比：你的禮品、你的利潤、你的專人服務(wù)，都比競品好啊!于是，終端老板會以此為樣板，向競品提出更高要求。競品的業(yè)務(wù)人員沒有準(zhǔn)備，通常不能立即滿足要求。于是，老板以前的笑臉沒有了，業(yè)務(wù)員心里也在打鼓，各自防范，關(guān)系自然疏遠(yuǎn)。

　　六大對抗：掐住競品

　　關(guān)門打狗時(shí)，一旦關(guān)門，就要有把握擒得住、打得贏。在以上過程中，敵我雙方會使用哪些招術(shù)呢?

　　一、對手馬上跟進(jìn)促銷。

　　這原本就是他們的主導(dǎo)市場，因?yàn)殇N量太大，必然會導(dǎo)致促銷消耗過大;若他們在一個(gè)局部區(qū)域(比如核心商業(yè)街)開展促銷，勢必引來更多終端的促銷要求。所以，他們通常在是否跟進(jìn)之間，左右為難。所以，只要我們速度快，一定有機(jī)會拿下部分終端。

　　二、競品利用自身的品牌優(yōu)勢，規(guī)勸或以斷貨、扣獎(jiǎng)勵(lì)等方式威脅終端退貨。

　　這時(shí)，我們要讓終端看清對手本質(zhì)，穩(wěn)定終端心理，徹底占領(lǐng)終端的感情。我們可以這樣告訴終端：如果退了我們的貨，對手將不再重視你們!當(dāng)我們沒來的時(shí)候，他們提供的服務(wù)差，也并沒有讓你們多賺到錢。而對手取消的獎(jiǎng)勵(lì)，我們可以彌補(bǔ)!我們的目的只有一個(gè)：有錢大家賺，共同做市場……

　　三、競品付出比我們更多的代價(jià)——換貨或收貨。

　　我們的對策是立即補(bǔ)上更多的貨，告訴終端，我們的貨值錢，不用賣就能獲得更多的利潤，鼓勵(lì)終端多多進(jìn)貨——對手通常會發(fā)現(xiàn)，越收越多，越換終端越積極;同時(shí)，我們還可以用錄音、攝像工具記錄對方不正當(dāng)競爭的憑據(jù)，向工商部門投訴;并通過渠道對競品宣告：若再采用這種不正規(guī)手段，我們將以牙還牙，倒貨、竄貨，擾亂其市場秩序。

　　四、競品采取促銷壓貨。

　　我們的對策是策反對方壓貨，增強(qiáng)與終端溝通。

　　我們告訴終端不要進(jìn)貨：我們現(xiàn)在采取的是立體攻擊戰(zhàn)術(shù)，只要促銷在，對手就會越來越害怕我們，也會渴望盡快消除市場動(dòng)蕩，他們就一定會不斷加大促銷。你看吧，過幾天對手還會有更大的促銷力度，現(xiàn)在進(jìn)貨肯定吃虧，某地還有更便宜的貨呢。同時(shí)，在對手促銷期間，我們要采取多次少量的方法，增強(qiáng)與終端溝通，幫助終端加快消化。

　　五、競品急于求成，老產(chǎn)品提價(jià)。

　　這種做法通常不會成功。產(chǎn)品沒有變化，強(qiáng)行提價(jià)會遭到消費(fèi)者反對，也會遭到終端的反對，通常，經(jīng)銷商或終端也都不會充當(dāng)出頭鳥，只要有一家不同意提價(jià)，其他各渠道成員顧慮客戶流失，也就都不敢率先提價(jià)。

　　六、競品派出人員干擾。

　　我們的對策是：這是極端的不正當(dāng)競爭行為，一邊搜集對方的證據(jù)，一邊給對方發(fā)出律師函等書面通知加以警告，通過法律途徑解決問題。

　　保衛(wèi)并擴(kuò)大成果

　　一個(gè)隔離營銷區(qū)域的成長分三個(gè)階段：第一階段是強(qiáng)勢導(dǎo)入階段，包括高速鋪貨和促銷，要在20天內(nèi)完成。這一階段如果成功，終端將對產(chǎn)品充滿信心，消費(fèi)者對產(chǎn)品也會有零距離認(rèn)識，產(chǎn)品就擁有相對良好的成長氛圍。第二個(gè)階段是穩(wěn)定成果、穩(wěn)定服務(wù)，對產(chǎn)品、對終端、對消費(fèi)者進(jìn)行評估分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、深化服務(wù)，約需10天。第三個(gè)階段是依靠促銷活動(dòng)重復(fù)提醒，刺激終端新一輪激情，展開新一輪消費(fèi)者互動(dòng)。

　　在每一階段，競爭對手都可能絞盡腦汁地不斷騷擾，但如果我們在一個(gè)較小的區(qū)域里集中了優(yōu)勢資源和所有人力，就會處于強(qiáng)勢地位，這時(shí)如能見招拆招，就可以破解對方的圍剿。

　　第一階段雖然隔離的區(qū)域有限，但它帶來的影響、信心和傳播效果是最大的。當(dāng)一個(gè)隔離區(qū)域工作進(jìn)行到第二個(gè)階段時(shí)，就可以繼續(xù)復(fù)制開發(fā)第二個(gè)隔離區(qū)域。只要能夠確保局部的優(yōu)勢資源與優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)，就能夠種下一個(gè)又一個(gè)蘑菇，開發(fā)出片片塊狀根據(jù)地，當(dāng)隔離區(qū)域的消費(fèi)者接受了產(chǎn)品之后，消費(fèi)者拉力就此形成，其力量將不可阻擋。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)