【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】營銷策劃公司與企業(yè)之間對市場的營銷過程我們一直有一個好比,就像杠鈴一樣,營銷策劃公司做市場就像杠鈴的兩個頭,主要解決是對產(chǎn)品等的市場總體定位、營銷渠道定位、吸引消費(fèi)者促銷定位等問題,真正地打動目標(biāo)消費(fèi)者與競爭產(chǎn)品“離婚”,而與我們所策劃的企業(yè)產(chǎn)品“結(jié)婚”。企業(yè)就像杠鈴的中間部分,如何去通過全面的理解營銷策劃公司的方案,并且去執(zhí)行好方案的每一個細(xì)節(jié),并且能夠用最為簡單的方式執(zhí)行到位好每一步,讓消費(fèi)者有地方去購買產(chǎn)品。這樣產(chǎn)品在市場中成功率才能達(dá)到比沒有策劃公司進(jìn)行策劃運(yùn)行更快、更好地多倍增長機(jī)會,但營銷策劃公司不能“包養(yǎng)兒子”,市場隨時在千變?nèi)f化的,像目前的金融風(fēng)暴你能預(yù)料得到嗎?行業(yè)的保護(hù)你能預(yù)料得到嗎?你的人力資源整合的非常合理嗎?等等,有時連國家、行業(yè)都解決不了的,你讓策劃公司承擔(dān),是不是企業(yè)真是坐著等天上掉餡餅呀?
有這樣一個故事,來比喻企業(yè)與策劃公司的關(guān)系,我們覺得很貼切。說大樹給牛郎織女做媒成就了夫妻,這本來是一件大好事,作為牛郎織女要感謝才是,但牛郎織女忽然提出一個問題,讓媒人大樹非常為難,也覺得很委屈,這個問題是牛郎與織女同時問大樹:好事做到底,你做媒人讓我們結(jié)成了夫妻,你能不能保證我們以后能生一個大胖小子?大樹認(rèn)為這是你們夫妻之間的事情,這跟我們有什么關(guān)系,你們夫妻倆總不能讓我們“包養(yǎng)兒子”吧。
然而,在與企業(yè)合作中,我們卻經(jīng)常會碰到這樣的牛郎織女與媒人大樹這樣的新傳說。
而這種的新傳說經(jīng)常會在與企業(yè)的談判中出現(xiàn):
1、 我們花錢請你們來做策劃,你能給我們一個承諾嗎?在策劃后,我們的銷售能提升多少?
我們只能說我們可以讓更多的消費(fèi)者知道企業(yè)的產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品賣點(diǎn)。要是策劃公司知道銷量,那么需要企業(yè)許多條件與外在的條件達(dá)成一致時才有可能有個初步的估計(jì),但不會很準(zhǔn)確。
2、 既然你們是專業(yè)的策劃公司,一定對自己的實(shí)力很有信心,你該不會對自己的策劃沒信心吧?所以你們應(yīng)該給我們一個策劃后的銷售值來。
我們只對自己的專業(yè)的有信心,我們對吸引消費(fèi)者來方案有信心,但這跟市場的銷量沒有關(guān)系,銷量是雙方配合努力與外在市場同力的結(jié)果。
3、 要不然這樣,咱也不說策劃費(fèi)三萬、五萬的事,我們來一個風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),定一個銷售目標(biāo),達(dá)到了,我們按10%給你計(jì)提,然后再支付你之前的每月基本策劃費(fèi)用,這樣一來,你們不是拿得更多了嗎?
營銷策劃公司做的是腦力、專業(yè)和可操作性的方案,我們的風(fēng)險(xiǎn)是時間。我們不是銷售公司,我們沒有義務(wù)承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。這樣的包養(yǎng)兒子的說法那是你企業(yè)自己騙自己。
4、 我們是買方,你活都沒有做,我們就要給你們付錢,這樣不合理吧?
到商場購買東西難道先可以把商品拿到家里,用上幾天再支付錢嗎?
5、 如果讓你們策劃了,到時候你說我們執(zhí)行不到位,把責(zé)任都推到我們身上,這該怎么辦?
所以企業(yè)一定在人力資源、資金實(shí)力、市場現(xiàn)實(shí)要跟營銷策劃公司說的非常清楚,做得非常透明,不要隱瞞所謂的企業(yè)秘密,不要給策劃公司一種錯覺,這樣不但不會讓策劃公司按企業(yè)的實(shí)際情況來進(jìn)行策劃,按企業(yè)的現(xiàn)實(shí)進(jìn)行市場定位,反而會給企業(yè)造成更大的損失,如果是這樣的話,策劃公司把責(zé)任推到企業(yè)上,那是太正常不過了。
6、 我們最怕你們給我們策劃一個方案,然后不考慮我們公司的資金狀況,最后賴我們執(zhí)行不了,你們還不承擔(dān)責(zé)任,所以,我們還是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)吧。
策劃的前提一定是雙方說實(shí)話,企業(yè)不要把沒有到手的貸款說是已經(jīng)到位的資金,也不要說鋪貨的錢就是放在口袋里的錢,更不要說只要策劃做得好,多少錢都沒有問題。因?yàn)闋I銷策劃方案不是好與不好的問題,而是合適與不合適的問題。
類似的話相信諸位同道中人都蠻耳熟能詳?shù),我們真的想向各位請教一下,?dāng)準(zhǔn)客戶提出這些疑問來,我們該怎么辦?我們有些哭笑不得,所以每個問題后面所加的話都是我們后面通過十多年的市場實(shí)踐總結(jié)出來的。
這樣的問題,讓人感到企業(yè)的不成熟,也感到企業(yè)信心問題,更感到企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識太差。
這跟牛郎織女新傳一樣,給你介紹了對象,讓你們步入了婚姻的殿堂,最后你的日子過得幸不幸福,能不能生個大胖小子,這也是我們應(yīng)該負(fù)責(zé)的事嗎?
記得我們接觸的一家名煙名酒店的夫妻檔,讓我們現(xiàn)在想起來都不知該說什么好。
事情是這樣的。一家媒介公司說有這么個客戶,想找策劃人幫助事業(yè)發(fā)展,接觸了很多當(dāng)?shù)氐膹V告公司,都不太滿意,所以想多了解一下相關(guān)策劃行業(yè)的高人。媒介公司的人也是幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)聯(lián)系上了我們,那就見一見,聊一聊唄。
第一次見面是在當(dāng)?shù)匾患椅逍羌壘频甑牟枋遥覀兲崆拔宸昼娤鹊搅,那家名煙名酒來的是夫妻檔中的女的,十五分鐘后才到,仔細(xì)一雞窩,這人還算是比較精干。寒喧了幾句,這女同志就說了一句話,讓人有點(diǎn)費(fèi)解,原話如下:“其實(shí)我們一直都在接觸類似的營銷、廣告公司,他們給我們出的案子,我們都不滿意,有些直接就是賣媒體,寫的文案也不行,還有的公司張口就問我們能拿出多少錢做這件事,我們告訴他們,你不要管我們錢的事情,我們最關(guān)鍵的要看你們策劃的東西能不能吸引我們。”
我們不得不想起葉茂中的一句話:到底狗叫的專業(yè),還是人學(xué)狗叫的專業(yè)。
備注:最后我們買單,因?yàn)樗龥]有買單的意思。
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