【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】下個月給了你10萬元的銷售任務，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也都只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里弄出來呢?在銷售實戰(zhàn)過程中很多一線的銷售人員都會碰到類似的問題——銷量完成的路在何方?

　　一、 計劃制定，數(shù)據(jù)先行

　　除了用來應付領導的花架子以外， 真正的銷售計劃首先應該立足于真實的銷售數(shù)據(jù)，從銷售歷史來說，往年的這個月銷量是多少，今年的增長率基本上是在哪個幅度，從實際情況來說，那些銷量較大的客戶的庫存還有多少，誰的回款能力和銷售能力可以在必要的時候作為壓貨的對象，在自己管轄的區(qū)域里如果要開發(fā)新的客戶目標對象又是誰，公司在近階段會不會有什么新的優(yōu)惠政策等等，所有這一些都是銷售人員在制定自己下月度計劃時必需要考慮的因素，只有充分撐握了第一手真實的資料，才能做到自己下個月的銷量在計劃中穩(wěn)步實現(xiàn)。

　　二、 統(tǒng)籌規(guī)劃，落實銷量完成的切入點

　　1、 新客戶開發(fā)，

　　新客戶開發(fā)對于銷量的完成是一個不錯的選擇，市場占有率還不高的可以再開發(fā)更多的客戶，利用新客戶的進貨來增加自己的銷量;市場占有率高的可以想辦法開發(fā)新銷售渠道，如尋求將自己產(chǎn)品作為其它單位用作禮品、促銷贈品的可能性從而實現(xiàn)變相銷售的目的。

　　2、 現(xiàn)有銷售終端的能力提升

　　銷售任務的最終實現(xiàn)決定于終端的銷量，而終端銷量的提升主要決定于兩個因素。一是終端售貨員銷售技能的提升，比如說以前有20個顧客進店但售貨員只能成交10個，現(xiàn)在銷售技能提升以后能成交15個，這明顯就比以前增長了50%。而要做到這一點，銷售人員就必須提前做好給售貨員培訓的計劃并編好實用的培訓教材。將消費引導、費比公式、標準營銷、體驗營銷、對比銷售等方法植入售貨員的腦袋中并力求讓他們熟練運用。當然還得加強和售貨員的感情聯(lián)系，讓終端售貨員不但有能力幫你推銷產(chǎn)品而且還很樂意幫你推銷產(chǎn)品。

　　終端銷量提升的第二大要件就是通過終端形象的提升來增強對消費者的吸引力從而增加銷量。哪些客戶只搞一些POP售點廣告就行了，哪些客戶上展板或堆頭的效果會好一點，哪些客戶如果在其店里搞展柜或店中店進行銷售展示會使銷量有很大的提升，等等，這些對業(yè)績有著重要影響的因素都必須納入自己的銷售計劃中，并將各銷售網(wǎng)點的形象展示方式、時間進度按計劃落實到位。

　　3、 蹲點銷售

　　能開發(fā)的客戶已經(jīng)開發(fā)了，樂意推自己產(chǎn)品的客戶也已經(jīng)盡力了，還有幾個客戶銷量很大，但他主推的是競爭對手的產(chǎn)品，在這種情況下，銷售人員又該怎么辦呢?如果能制造一種形勢讓這些客戶主推自己的產(chǎn)品，對銷量的提升肯定能起到立竿見影的效果。那么，在什么情況下這種客戶會主推自己的產(chǎn)品呢?如果你沒有其它的好處給這種客戶，利用人有對面之情的心態(tài)到他店里向消費者推銷自己的產(chǎn)品也是一個值得嘗試的好辦法——當著你的面，他們總不好意思去主推競品吧。因此，對于無新客戶開發(fā)的銷售人員一說，將可以通過蹲點銷售提升銷量的目標對象及蹲點時間納入自己的銷售計劃當中也是一個不錯的選擇。

　　4、 感情壓貨

　　人是感情的動物，銷售人員在平時的業(yè)務過程中一般都有幾個和自己感情較好的客戶，在銷售任務還有點小差距的時候，平時的感情就可以派上用場了。哪個客戶和自己關系較好且實力較強，哪個客戶庫存較少已經(jīng)接近安全庫存可以現(xiàn)在拿貨也可以過一段時間再拿貨，如果需要向這些顧客壓貨，他們能接受的數(shù)量又是多少。銷售人員在制定自己銷售計劃的時候也可以將這些可以實現(xiàn)的銷量作為后備軍以備急用。

　　5、 對部分客戶的合理促銷

　　我們一般都把合理促銷納入銷售計劃中的補救措施這個環(huán)節(jié)里面。很多時候新客戶開發(fā)和形象建設未能達到計劃目標時，針對渠道商或是消費者搞一次小型的促銷也是銷售人員完成當月任務的一種好辦法。但是，要搞一個促銷并不是件容易的事，第一要上級領導同意，第二不能因促銷帶來價格戰(zhàn)等市場問題，第三要達到既完成當月任務又不能給以后的銷量造成太大影響的目的。因此，銷售人員在做這種補救計劃時還要從促銷的力度、促銷的對象等方面深入考慮，在促銷力度和手段上要考慮領導是否認同，在促銷對象上要考慮客戶的現(xiàn)有庫存、資金實力、消化能力。這樣，充分考慮到各種因素做出的計劃才能真正的具有可行性。(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)