【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】前幾天，受邀到福建一家企業(yè)談咨詢項目。這家企業(yè)創(chuàng)建于10年前，據(jù)老板介紹，年銷售曾接近一個億，可是從去年以來，銷售一直下滑，形勢不是太好。原因是出口單不太好接單，國內(nèi)銷售過去也重視不夠。雖然曾聘請過幾輪業(yè)務(wù)員和老總，可全都是自己走了。老板說這話時，好像也沒有檢討的意思，站著說話也不腰疼。他叫我無論如何幫一下他。福建有幾家企業(yè)都是聘請了咨詢公司做起來了，不過現(xiàn)在也不好過，不知道原因出在哪里?。最后，他認(rèn)真地說，如果他們企業(yè)一年內(nèi)銷售額能達(dá)到一個億，他愿意出一百萬咨詢費。
我經(jīng)過談話和了解經(jīng)銷商和員工，發(fā)現(xiàn)問題點主要在這位老板身上：老板對業(yè)務(wù)員的重視不夠，對經(jīng)銷商重視也不夠。而且，最大的問題，老板喜歡務(wù)虛，總是找一些政府官員和社會名流來指點企業(yè)，今天一個樣，明天又變回另一個樣。變化之快，令人難以適應(yīng)!在老板心目中，這些名流會給他指點迷津，能指引出一條康莊大道來，能創(chuàng)造奇跡。
回想一下，我們走過和看到過的企業(yè)中，確實有一大部分小企業(yè)都是這樣的，都想通過一些策劃來創(chuàng)造奇跡，他們看到很多年前有一部分企業(yè)都是這樣成功的，于是也想來個“只要有了人，什么奇跡也可以創(chuàng)造出來!”、“只有想不到，沒有做不到。”
時下，仍有很多著名的廣告人和咨詢師也還在大談特談什么“破冰”、“破局”、“三招為你創(chuàng)造一個億”等等之類的神來之語，還在忽悠企業(yè)主，還在市場一線中蒙騙那些已經(jīng)病入膏肓說他們也能帶回到“扭虧為盈”的神話中的企業(yè)。
當(dāng)然，有市場才能有生存。假如我們的企業(yè)主不是那樣急病亂投醫(yī)，我估計這些忽悠人的鬼把戲就不會有生存的空間。俗語說得好：“周瑜打黃蓋，一個愿打，一個愿挨。”這好像也怪不得誰!假如誰愿意承諾做上面說的這個項目，我估計這位老板還應(yīng)該很高興�？上В覀冏哉J(rèn)自己沒有這種能力，確實不能改變這位老板也改變不了這個企業(yè)的基因，項目只能放棄。
對比一下成功企業(yè)和失敗企業(yè)，分析一下外資企業(yè)和內(nèi)資企業(yè)的區(qū)別，研究一下長命企業(yè)和短壽企業(yè)不同之處，我們會清晰地看到：成功企業(yè)從來就不相信有什么奇跡出現(xiàn)，失敗企業(yè)總在迷戀過去的成功模式;外企是踏踏實實地做好基礎(chǔ)工作，在分銷上下大力氣去規(guī)劃好線路，每天每時地鋪貨，不斷地做好產(chǎn)品生動化工作，做好售點缺貨調(diào)研，做好市場競爭調(diào)查，在做產(chǎn)品開發(fā)時總是圍著目標(biāo)消費者的心理轉(zhuǎn)。而內(nèi)資企業(yè)則是在尋求廣告公司炸出效益來;希望神仙下凡，解救出苦海，在神話故事中尋求等著我們?nèi)グ徇\(yùn)的金燦燦金子。長命企業(yè)總是定好目標(biāo)以后，愿意做無名英雄，固守著自己的陣地，默默地耕耘著，短壽企業(yè)則是喜歡嘩眾取寵。或者是聽完教授講“藍(lán)海戰(zhàn)略”后，也總在想挖掘出一塊“藍(lán)海”來。世界上如果有那么多的藍(lán)海，我相信就不用寫書之人天天在四處授課了。
所以，我覺得企業(yè)不要迷信什么奇跡的出現(xiàn)，什么策劃出來的業(yè)績，什么成功模式的定制和用廣告打出來的一片天下，那個商品匱乏的年代已經(jīng)過去，還是老老實實回到踏實營銷中來吧。什么是“踏實營銷”?首先，企業(yè)要做的工作不是聘請咨詢師來創(chuàng)造奇跡，而是端正心態(tài)，規(guī)劃好基礎(chǔ)工作。從市場調(diào)研開始，從消費者的需求開始，到原材料采購，到設(shè)計，到打版，到生產(chǎn)，到銷售，到運(yùn)輸，到售后服務(wù)。一步一個腳印，一步一個檢查。不能馬虎，不能走穴。
其次，企業(yè)要把戰(zhàn)略、采購、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)、人力資源各個模塊建立好管理體系。我們很多小企業(yè)不缺乏英雄，更不缺乏英明的領(lǐng)導(dǎo)，而是缺少建立各個環(huán)節(jié)的管理體系。尤其是像營銷這樣的動態(tài)式的管理模塊，它不像生產(chǎn)和其他模塊那么固定。但它也必須要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化的管理。
我一直都認(rèn)為四流營銷人是獨自把銷量做大，三流營銷人是帶領(lǐng)團(tuán)隊把銷量做大，二流營銷人是既帶領(lǐng)團(tuán)隊把銷量做大，還能培養(yǎng)出超越自己的營銷人才;而一流營銷人則是既帶領(lǐng)團(tuán)隊把銷量做大，又能培養(yǎng)出超越自己的營銷人，更能把營銷管理體系建設(shè)好，順順當(dāng)當(dāng)?shù)亟坏较乱蝗问种小?/p>
再次，踏實營銷還要把組織能力發(fā)揮到不斷超越自己的境界上。我們與跨國企業(yè)在哪方面有差距?不是實力，不是制度，也不是人才，真正差距我覺得是我們的組織能力。組織的學(xué)習(xí)能力和應(yīng)用能力決定了企業(yè)的核心競爭力。試想一下，在我們成千上萬的企業(yè)中，有幾個企業(yè)是把能力培訓(xùn)當(dāng)作是一種常規(guī)工作?很多企業(yè)把培訓(xùn)頂多是作為一種新潮而已!企業(yè)組織里如果不把業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)當(dāng)作一種慣性工作來抓，組織能力又何來體現(xiàn)?
另外，我認(rèn)為踏實營銷還要每一個部門都必須認(rèn)真對待營銷，企業(yè)營銷不是營銷部門一個部門的事，是整個企業(yè)每一個部門都有責(zé)任的頭等大事。每個部門都要多想一想我們的客戶是誰?我們的客戶想得到什么樣的商品?他們會以什么樣的形式購買?他們買我們的東西做什么作用?
30年過去，歷史的機(jī)遇成就了很多企業(yè)和企業(yè)家，我們有了第一批原始積累資本。但下個30年，我們企業(yè)的路怎么走?我們的營銷該怎么做?我們過去的成功模式是否還有效?我覺得，我們還是要回到原點，重新檢討，重新邁步，回到踏實營銷中來!(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
