【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】今天的消費者已經(jīng)和過去大為不同。他們在購買產(chǎn)品之前會先做好功課，在搜尋網(wǎng)站上尋找相關(guān)資料，或者在臉書上詢問別人的使用經(jīng)驗，衡量比較不同產(chǎn)品的優(yōu)缺點。在消費者真正看到產(chǎn)品之前，他們可能已經(jīng)做好決定要掏錢買哪個產(chǎn)品了。

　　對這樣的消費者來說，產(chǎn)品在店內(nèi)的精致陳設(shè)布置，或者購物達一定金額可以累積紅利點數(shù)，都已經(jīng)是后話。營銷顧問漢德利在創(chuàng)業(yè)家雜志上強調(diào)，公司應(yīng)該努力在消費者做功課的階段就抓住他們，比對手「先下手為強」。

　　艾 伯汀科技研究公司稱之為「看不到的銷售周期」。意思是，潛在顧客在走進公司大門之前，已經(jīng)知道自己想問的問題、擁有的產(chǎn)品選擇，以及產(chǎn)品的價格范圍。這個階段雖然沒有業(yè)務(wù)員牽涉其中，但 是公司如果努力經(jīng)營，可以幫助自己賣出更多產(chǎn)品。

　　■方法一：從社交媒體探聽消息。公司應(yīng)該監(jiān)看重要社交媒體，跟公司產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字，或者在業(yè)界相關(guān)的網(wǎng)站上，查看跟公司有關(guān)的議題，尋找可能需要公司產(chǎn)品的潛在顧客。

　　例如，如果有網(wǎng)友在網(wǎng)站上表示他遇到某個問題，公司可以主動出擊，留言告訴他，公司的產(chǎn)品應(yīng)該可以解決他的問題。

　　■方法二：成為信息的權(quán)威來源。艾伯汀公司認(rèn)為，最聰明的營銷者比競爭對手更懂得教育潛在顧客，提早占住他們的想法。公司產(chǎn)制的內(nèi)容，包括公司網(wǎng)站、部落格、臉書網(wǎng)頁等，應(yīng)該把重心放在產(chǎn)品能夠解決顧客的哪些問題上，讓公司當(dāng)產(chǎn)品領(lǐng)域里專業(yè)的信息來源。

　　例 如，賣iPad機殼的公司，應(yīng)該先成為在找iPad機殼的人的信息來源，再當(dāng)公司產(chǎn)品的銷售員。為什么公司最重要的角色，不是盡可能賣越多產(chǎn)品越好?因為 很少有一個產(chǎn)品，能夠符合不同消費者的不同需求。公司給予消費者詳細(xì)的產(chǎn)品資料，如果消費者覺得公司的產(chǎn)品適合，自然會購買。

　　遇到消費者詢問iPad機殼，賣iPad機殼的公司可以誠實告訴消費者：「如果你要找很時尚的機殼，或許我們公司的產(chǎn)品不見得是你最好的選擇。但如果你要找耐用的機殼，你選我們公司的產(chǎn)品準(zhǔn)沒錯�！�

　　在現(xiàn)今的世界，不滿意的顧客不會保持沈默。如果公司明知產(chǎn)品不適合消費者，卻還硬賣給他們，效果沒有當(dāng)中立的產(chǎn)品信息來源好。

　　說是「看不到的銷售階段」，其實公司能使力的地方還不少，在消費者做下購買決定之前，好好跟他們介紹公司產(chǎn)品。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)