1、激發(fā)顧客需求，闡述利益滿足。

　　顧客心動的前提是其需求的存在，售貨員的任務(wù)不只是把馬兒拉到水邊，而是要想辦法讓馬兒覺得渴。除了產(chǎn)品的實用性安全性以外，顧客在購買這款產(chǎn)品時首先打動他的是產(chǎn)品的美觀性、時尚性、品牌象征性還是產(chǎn)品的便利性、經(jīng)濟性又或者是良好的服務(wù)呢?不同的人需求的重點是不一樣的，售貨員應(yīng)該學(xué)會針對不同類型顧客的需求來表達產(chǎn)品能給他帶來的利益點。如，對價格比較敏感的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民銷售一款利潤較高的弱勢品牌產(chǎn)品，售貨員可以拿一款名牌產(chǎn)品來作比較：“差不多的質(zhì)量、同樣的保修，但兩者之間的價格卻差了一百多塊，一百多塊哪，要養(yǎng)多久的豬才能賺得回來啊。”而售貨員要向當?shù)叵雀黄饋淼哪承┤送其N一款利潤較高的新上市的名牌產(chǎn)品如等離子彩電，則可以說：“這款雖然貴了點，但功能先進、款式新穎、名氣也很大，省城里就有很多人買它，買款普通機雖然花的錢少了點，但也會讓你身邊的朋友覺得很不上檔次，多沒面子啊!”

　　前者針對的是顧客經(jīng)濟實用的需求，以低價和保修來予以滿足，后者針對的是顧客的虛榮心，用的是產(chǎn)品的時尚性和品牌的象征意義來滿足，人員促銷的作用就在于針對各類型的顧客“對心下鉤”。

　　2、制造行業(yè)標準，展開心理攔截。

　　“先生，你想買一個冰箱是嗎?那你對判定一個優(yōu)質(zhì)冰箱的五大標準已經(jīng)有了充分的了解了吧，比如說，第一是省電……”當有一天你的售貨員也能用這種方式向顧客推銷產(chǎn)品，那恭喜你，因為你的終端攔截能力又有了一個里程碑式的提升了。

　　上兵伐謀，當售貨員把一款冰箱的某些共同標準和由獨特賣點轉(zhuǎn)變的標準植入顧客的心里后，這個顧客還會去買其它品牌的同類產(chǎn)品嗎?一般都不會，因為其它品牌產(chǎn)品只符合其中的兩三個標準，而由你獨特賣點轉(zhuǎn)變的標準是對手根本就不具備的。而越是價格高的產(chǎn)品銷費者就越當心它不符合標準，在“行業(yè)標準”先入為主的引導(dǎo)下，顧客不買你的“標準產(chǎn)品”才怪呢?對于電器類等價格較貴的產(chǎn)品來說，在培訓(xùn)售貨員提升銷量的時候可要記得用上這一招喲。

　　3、賣點闡述，結(jié)合顧客利益進行。

　　這一點是對激發(fā)顧客需求進行利益滿足的一種補充，很多售貨員能夠說出產(chǎn)品不同的特點和功能，但就是忘記陳述這個功能給顧客帶來的利益。有些雖然能夠把特點功能利益全部說出來，但對所有人都是同一個臺詞，因而實際效果也就大打折扣了。所以，在賣點闡述方面，售貨員還得根據(jù)購買者是自己使用還是幫單位購買等不同情況分別設(shè)置不同的銷售臺詞。

　　三、促銷謀劃，因地制宜定細節(jié)

　　“市場部，請火速將我地區(qū)的促銷贈品由調(diào)和油改為花生油，A片區(qū)”、“市場部，請火速將我地區(qū)的促銷贈品由調(diào)和油改為粟米油，B片區(qū)”�；蛟S有一天，當你坐在總部辦公室制定促銷方案的時候，也會遇很多類似的問題，中國的老百姓怎么了?怎么這樣怪異一個?

　　中國的老百姓并沒有怎么，真正怎么的是那些在辦公室里面閉門造車的促銷策劃人員。在細節(jié)決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經(jīng)不太現(xiàn)實，策劃人員在做促銷方案的時候至少都應(yīng)該考慮到兩個方面的問題，一是不同地區(qū)的風俗習慣，二是不同階層消費群的心態(tài)。某電器公司在一次促銷對抗中就充分的考慮到了第二點。

　　盛夏時節(jié)，對手在某地級市的12個縣開展了一次聲勢浩大的“買風扇送牙膏，買風扇送洗衣粉”的大型促銷活動。作為競爭者是退讓還是跟進呢?如果要跟進的話是照搬對手的做法直接對抗還是另辟蹊徑打擊對手呢?

　　買風扇的大部分都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，對于喜歡撈點實惠的農(nóng)民伯伯來說，買風扇送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會起到不錯的效果，但照抄照搬對手的做法送個牙膏或是送塊毛巾也會讓同行笑話。

　　正在大家討論如果借鑒創(chuàng)新的時候，一個老大爺賣了五十斤米還倒貼了二十元真鈔票的小道新聞激發(fā)了大家的靈感。為什么不送微型的電子驗鈔筆呢?

　　通過市場調(diào)查，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民和城鎮(zhèn)居民都對假鈔票的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個大的驗鈔機既不劃算也不方便，如果能送他們一個微型的電子驗鈔筆那絕對是正中下懷。就這樣，促銷對抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬多張單色宣傳單在各停車場派送，在派單宣傳和居民口頭傳播的作用下，很多買風扇的人都跑到了該公司指定的零售商那里購買產(chǎn)品。一個多月下來，一支批發(fā)價才1塊5的電子驗鈔筆把價值兩塊多錢的牙刷和洗衣粉打得叫苦連天再也沒有還手之力。同樣是針對消費者的心理戰(zhàn)，能不能贈送讓老百姓更心動的物品成了促銷大戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵，要把消費者的心跳玩起來，就得把握到他們心里最強烈的那個需求。

　　做市場就是做人的心理，二三級市場精耕細作的前提就是把握好相關(guān)人群的習慣和心態(tài)，只有把握好了這一關(guān)鍵點，我們才能想辦法在保證向渠道商壓貨、向消費者采用推拉戰(zhàn)術(shù)取得成效的同時，做到營銷成本的降低

　　“深度促銷，玩的還是心跳”要的就是在減少費用投入的同時能讓消費者的心跟著我們的促銷節(jié)奏跳起來。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)