【中國鞋網(wǎng)-加盟學(xué)堂】許多企業(yè)在一對一招商的實際操作中，獲得的效果并不理想，暴露出許多問題，包括：在與經(jīng)銷商一對一溝通中，遇到經(jīng)銷商的“刁難”就不知所措;不知道如何判斷是否是潛在的經(jīng)銷商;過于盲目的確定經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商背景缺乏有效的了解;對潛在經(jīng)銷商缺乏及時的跟進(jìn)等。
中小企業(yè)如何實現(xiàn)有效的一對一招商呢?筆者針對企業(yè)在一對一招商中存在的以上問題，總結(jié)出了一套有效的“一對一”招商方法：
1、與經(jīng)銷商初步接觸
經(jīng)銷商信息搜集完成后，就要確定好主次與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行初步接觸了，以便于進(jìn)一步更深入的了解每個經(jīng)銷商的實力、經(jīng)營情況、營銷能力等信息，為確定潛在合適的經(jīng)銷商提供依據(jù)。
由于招商人員已經(jīng)對當(dāng)?shù)厥袌鲎隽苏{(diào)查，和經(jīng)銷商初次溝通就多了一些共同語言，這時可以和經(jīng)銷商重點(diǎn)聊當(dāng)?shù)氐氖袌�、消費(fèi)、競爭情況，同時從側(cè)面了解一下經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀、經(jīng)營能力以及對經(jīng)營的產(chǎn)品和企業(yè)的評價，關(guān)鍵是了解經(jīng)銷商對經(jīng)營的現(xiàn)有品牌有那些抱怨。
一次合作就確定經(jīng)銷意向的情況非常少，所以，招商人員一次與經(jīng)銷商接觸的目的主要是了解經(jīng)銷商的相關(guān)信息，在沒有與剩余經(jīng)銷商接觸的情況下，千萬不能盲目的確定合作經(jīng)銷商，并且招商人員一次與經(jīng)銷商接觸時，一定不能把報價單、營銷支持政策、當(dāng)?shù)厥袌鐾卣狗桨傅刃枰Ｃ艿馁Y料留給經(jīng)銷商，以避免不能合作時，相關(guān)的企業(yè)保密資料被競爭對手獲知。
2、確定潛在經(jīng)銷商
在與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商初步接觸后，招商人員最好是以表格的形式對每個經(jīng)銷商的信息進(jìn)行登記，內(nèi)容包括：經(jīng)銷商通訊地址、經(jīng)營品牌、資金情況、經(jīng)營能力、對現(xiàn)有經(jīng)營品牌的評價等信息，以便于清晰的知道每個經(jīng)銷商的情況。
同時，招商人員需要對潛在經(jīng)銷商信息進(jìn)行分類整理，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)銷條件和經(jīng)銷策略，來確定哪個是合適的重點(diǎn)潛在經(jīng)銷商，哪個是次重點(diǎn)潛在經(jīng)銷商。企業(yè)發(fā)展經(jīng)銷商講究的是“門當(dāng)戶對”，并非實力越大的經(jīng)銷商越好，一般實力大的經(jīng)銷商對企業(yè)的依賴性非常強(qiáng)，市場拓展的主動性也差，反而有些二級分銷商發(fā)展和拓展市場的欲望更強(qiáng)烈。
3、與潛在經(jīng)銷商的深度溝通
與潛在經(jīng)銷商的二次深度接觸時，招商人員就需要把原來準(zhǔn)備的所有資料帶齊，包括：企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、樣品;在市場調(diào)查時制訂的當(dāng)?shù)厥袌鐾卣狗桨?公司的營銷支持政策;經(jīng)銷合同書、質(zhì)量保證和售后服務(wù)協(xié)議;樣板市場經(jīng)銷成功案例分析;一份有紀(jì)念意義的禮品等。
因為這時是與經(jīng)銷商進(jìn)行的是實質(zhì)性的談判了，在接觸之前，招商人員同時必須要分析經(jīng)銷商可能有哪些異議及制訂相應(yīng)的應(yīng)對策略。
在與潛在經(jīng)銷商的深度溝通時，招商人員要根據(jù)溝通進(jìn)程把相應(yīng)的資料展示給經(jīng)銷商，當(dāng)?shù)厥袌鐾卣狗桨缚梢宰対撛诮?jīng)銷商看到企業(yè)對當(dāng)?shù)厥袌鐾茝V的信心，樣板市場經(jīng)銷案例分析可以提高潛在經(jīng)銷商的可信度，同時，在結(jié)束溝通時，一定要記住最好是留給經(jīng)銷商一份紀(jì)念品，以增強(qiáng)感情溝通。
4、后續(xù)及時跟蹤
真正對企業(yè)招商條件有興趣的潛在經(jīng)銷商，是不可能一開始就與企業(yè)達(dá)成合作協(xié)議的，為了增加談判的砝碼和爭取更有利的經(jīng)銷政策，潛在經(jīng)銷商一般是含含糊糊、似露非露的給招商人員一點(diǎn)有合作意向的意圖，所以，招商人員要學(xué)會在溝通時從經(jīng)銷商的言談舉止中判斷是否有合作意向。
在與經(jīng)銷商的深度接觸后，無論是否能即刻達(dá)成合作意向，招商人員都要定期與潛在經(jīng)銷商溝通，或者根據(jù)雙方的意向進(jìn)行三次或多次接觸，千萬不要因為當(dāng)時潛在經(jīng)銷商沒有承諾合作意向而放棄溝通跟進(jìn)，即使對暫時不能達(dá)成合作意向的潛在經(jīng)銷商，也要密切保持聯(lián)系，一旦潛在經(jīng)銷商與經(jīng)營的現(xiàn)有品牌出現(xiàn)“感情危機(jī)”，這時，我們就可以乘虛而入了。
耐心和毅力是招商人員的基本功，如果盲目隨意的確定經(jīng)銷商，常常會給以后當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)做留下嚴(yán)重隱患。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
