【中國鞋網-營銷診所】先講一個案例：家門口有一家西華逍遙鎮(zhèn)胡辣湯館，由于糊的過癮，辣的夠味，再加上配套的附加產品手抓餅、水煎包等做的地道，頗符合小區(qū)居民的口味，因此，每天生意爆滿，有時還要排隊或等待許久才能吃上。
哪里有錢賺，哪里就會有競爭，也許是因為生意太好了，并且就這一家，過了不久，就在這家胡辣湯館的正對面，又開了一家同樣打著“逍遙鎮(zhèn)”的清真胡辣湯館，開業(yè)伊始，為了招攬顧客，還特推出“買一碗送一個雞蛋”的促銷活動，這一舉措，很有效，招來了不少的吃客，但好景不長，大概大半個月之后，這家新開的館子卻生意日漸清淡下來，雖然，促銷活動還在照常進行，但前來的顧客看起來卻稀少了。
筆者決定前去探個究竟，進了門，里面就寥寥一個食客，無論是賣胡辣湯還是煎餅的，都抄著手站在那里，為了體驗一下他們的產品，筆者買了三碗胡辣湯還有已經涼了的雞蛋餅，然后，拎回家讓家人品嘗，卻都直搖頭，說不好喝，跟以前買的那家差遠了，自己親自嘗了一下，不糊、不辣、不香，跟第一家根本沒法比，最后，大家都剩下好多，自然，這家門店以后也就沒再光顧過。又過了一段時間，經過那家胡辣湯館，看到打出了轉讓的招牌。
這家胡辣湯館從開業(yè)到轉讓，時間并不長，它為何如此短命呢?這個案例又給了我們什么樣的啟示?
第一，超越競爭對手，必須提供比競爭對手性價比更高的產品。低品質的競爭，無法撼動對手地位，反而只能給對方做陪襯。從營銷的角度來講，第二家采取跟隨策略并沒有錯，這是一種低成本切入策略，它也選擇了一個合適的時間、地點、對手，可它犯的一個致命錯誤卻是，提供了一個不合適或者說沒有滿足客戶需求而超越競爭對手的產品，最后，仍然只能眼睜睜地看著競爭對手顧客如流愈發(fā)強大，而自己卻步入沒落。營銷是發(fā)現需求，滿足需求的過程，它的基礎是產品，沒有比競爭對手更優(yōu)良或差異化的產品，就不要輕易涉足該領域，否則，只會跌入陷阱，而成為競爭對手的笑柄。
第二，運作市場，與競爭對手展開競爭，切忌硬碰硬。這家胡辣湯館，雖然產品不比第一家，但如果避開這家競爭對手，不是在它對門，而是在離它較遠的地方，尤其是競爭對手不能覆蓋的地方，恐怕結局就不會這么凄慘。避實就虛，其實是一種商業(yè)智慧，也是一種生存發(fā)展之道。當年的娃哈哈非�？蓸分阅茉谑袌錾嫌幸幌兀扇”荛_兩樂的一二級優(yōu)勢市場，而深挖兩樂薄弱的三四五級市場，即地縣鄉(xiāng)市場有很大的關系，而這么做，其實是另辟蹊徑，避免了以卵擊石，成功開辟了一片屬于自己的藍海。因此，后來者，要盡可能選擇競爭對手的縫隙市場，或者選擇細分市場，這樣就可以避其鋒芒，從而給自己創(chuàng)造一個競爭相對緩和的市場環(huán)境，讓自己在一段時間內，可以有更大的市場騰挪空間。
第三，營銷的終極目的是讓推銷成為不必要。當一個企業(yè)的產品，符合顧客的需求，且質量穩(wěn)定可靠，那么，即使它不做促銷活動，也同樣會讓顧客前來上門消費，同樣，如果一個企業(yè)的營銷招式花樣再多，促銷優(yōu)惠幅度再大，如果提供的產品和服務，不能滿足顧客的需求，包括沒有過硬的產品品質做保障，最終，仍然擺脫不了企業(yè)逐漸衰敗的命運。比如，這家新開的胡辣湯館推出的促銷措施，不能說不好，但由于產品不能吸引顧客，其最終只能孤芳自賞。其實，營銷應該作為企業(yè)的一種戰(zhàn)略，其戰(zhàn)術手段功能應該是一時的，最終，它應該回歸原點——產品上來，讓一切的銷售推廣成為不必要。(中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
