三、我們分銷商的服務。

　　第一，信息化的服務，把分銷商招進來之后，如何對他們管理，你會發(fā)現之前的傳統(tǒng)企業(yè)做分銷商會發(fā)現，每一個機構都有訂購會，訂購會是干嗎?就是把分銷商招進來進行信息的交流和分享。我們會發(fā)現很多網絡分銷商的制約性不高，為什么呢?因為平時溝通非常少，而且交流的途徑也非常的稀缺，所以這個時候做分銷要做信息的支持、信息的分享，能不能讓我們的分銷商知道我們品牌價格的浮動，實現我們品牌跟分銷商之間信息的上傳下達。在這點上面我們可以搭建一個信息交流的平臺，時不時的發(fā)送一些信息給我們分銷商。

　　第二，信息的支持，你給我們的分銷商提供一些產品的信息，比如說你能不能把你的資料包打包好，可以讓分銷商進行下載，幫他們做好網店的管理。

　　第三，技術上的支持，我們會發(fā)現在分銷商當中，在他們沒有服務技能信息的時候，我們能不能提供產品多寬帶的網絡供應給分銷商，有一些產品資料也可以進行下載。

　　第四，運營方面的支持。我們可以堅持分銷商進行一些促銷活動，通過促銷活動來推動分銷商的扶持力度。

　　第五，售后支持，我們退換貨常常會造成分銷的一大弊端，那么制定合理的退換貨的政策，幫助分銷商進行管理。

　　好的分銷需要一個強大的系統(tǒng)來支持，如果沒有的話，你無法完成分銷商中很多的問題。比如說提到的信息管理的問題，那么分銷商如何進行溝通?這里可以我們通過微博的搭建一個平臺，另外能不能做好商品的管理，直營的訂單和分銷訂單如何處理?促銷政策如何設置?他的價格如何設置?網絡直營的時候訂單如何走?分銷商的等級政策以及官網如何審批都需要一個強大的系統(tǒng)來支持。你想做網絡分銷，如果沒有一個強大的系統(tǒng)來支持的，你的分銷開展起來會有難度。剛才講了這么多，是講了網絡分銷的4個環(huán)節(jié)，下面給大家講案例，這個案例是我們泉州本地的案例，通過這個案例我們可以發(fā)現，你想做網絡分銷，這四步驟可以讓你快速開拓你的網絡市場。

　　這個品牌是我們泉州當地的品牌叫古由卡，這個品牌是有很好的利用了渠道優(yōu)勢，發(fā)展成網絡分銷商把他的品牌建立起來。這個品牌到目前為止在淘寶上有16個分銷商，集市、拍拍和其他平臺擁有接近2000多個分銷商，每天正常的單量(沒有做活動)，僅靠分銷商的力量，每天都可以達到6、7000單，還有將近萬單左右的，就是很好的利用了渠道的優(yōu)勢，把分銷做起來了，通過分銷的力量占據這個市場。

　　我們可以看看這家企業(yè)是如何做到的呢?我們發(fā)現跟企業(yè)老板調研的時候，發(fā)現在05年的時候，古由卡創(chuàng)始人就創(chuàng)始了這個品牌，原來是因為他們自己有加工線，做代加工的，所以就轉型到了品牌上來，比直營先起步，經過3年多市場發(fā)展，結合服裝行業(yè)的大趨勢，認為網購市場比較適合做分銷，因為剛開始他們可是做直營的，但是做直營的天花板受到限制，所以開始嘗試網絡分銷，在08年時候就成立了網絡分銷。

　　我們可以看到古由卡這個產品是休閑型男裝，這類商品就適合做網絡分銷。1，他天生做網絡分銷的，而且可以讓分銷商的很好的掌握商品的信息，所以分銷起來速度更快。2，客單價的適中，他有另外一個保障，男裝定價在200到300區(qū)間的商品，我們消費者認知度還是蠻高的。3，商品的寬度、厚度容易把握，庫存方面容易解決。在05年時候就入駐了淘寶，06年入駐拍拍，到11年的時候，他的分銷商達到了200多個，這之前的發(fā)展因為天時地利人和的趨勢，當時的分銷商的企業(yè)不多，所以那時候分銷商好招，那管理就比較好管，他的地理也比較好，地處于泉州，我們的生產線、供應鏈這一塊占有很大的優(yōu)勢，還有人和，因為從05年到06到10年這幾年時間，磨練這個團隊，所以有了人，才能辦事情，所以他的分銷商從零起步，到2010年的時候已經有200多家分銷商在開始網絡銷售，但是這個時候這個品牌遇到了一點小的問題，我們看2010年的時候他是如何做的。

　　在2010年時候其實常的苦惱，有下面幾點，當你發(fā)展到有200多分銷商的時候，這個時候分銷的問題就逐步的暴露出來了：

　　第一，分銷商越來越不好招，越來越不好管理，而且你會發(fā)現如果分銷商服務的不好，可能一夜之間分銷商都會流失掉。

　　第二，分銷商來的時候，常常出現分銷商抱怨說，品牌商的政策我完全不知道，這個定價、這個活動我也不知道，發(fā)現信息無法成對等。

　　第三，訂單的錯貨率非常高，常常會出現漏單、錯單，甚至重復發(fā)貨的現象。

　　第四，客服人員不斷的增加，不斷的加班，但是訂單處理不完，而且我們發(fā)現客服人員加班，流失率非常高。

　　他為什么這么困惑呢?他沒有系統(tǒng)，每天的訂單都是通過一個excel表格來進行的，早上的時候將盤點的庫存用表格一個個發(fā)給分銷商，下午的時候從分銷商來收回訂單，同樣的表格來導入，晚上再把訂單一個個下放出去，通過這樣一種很傳統(tǒng)的方式來進行他的網絡分銷管理，所以訂單是永遠處理不完的，而且經常出現漏發(fā)、錯發(fā)的情況，因為有的時候表格沒有及時的更新，可能一個客戶會收到一件、二件、三件衣服，這會造成企業(yè)成本的增加。

　　后來企業(yè)的領導認識到這個問題了，了解到做分銷一定要有一套好的系統(tǒng)和好的服務來支撐分銷商的發(fā)展，否則200個就遇到這樣的問題，苦不堪言，所以掌握了一套分銷系統(tǒng)，通過系統(tǒng)這個渠道會所有的訂單聚集，這個渠道不單只是淘寶的渠道，包括天貓、當當都可以匯集，匯集完了之后，進行統(tǒng)一的處理，統(tǒng)一的打單，統(tǒng)一的發(fā)貨，而且可以實現庫存的統(tǒng)一更新，這樣能夠同時進行一些內部員工的KPI的考核，這樣就完善了他的招募團隊。所以到目前為止，他有很好的發(fā)展方式，現在又有了2000多家。這個圖可以看到這是他的品牌分銷招商的官網，就是通過這個官網招募他的分銷商，進行分銷商的管理，這個分銷的官網可以支持網上下單、訂單的查詢、商品的查詢、數據包的下載，以及一些分銷知識、商品知識的百科，這是很好的管理分銷商的工具。

　　我們剛剛講到分銷商的服務中還有一個招商的政策，在這里我們可以看一下古由卡的招商政策，他有三個條件：

　　第一，兩星以上的信譽。

　　第二，有標準的店鋪旺旺。

　　第三，在線時間長。制定一個好的招商政策，通過這樣一個政策，給他們設置等級，讓他們先試水，通過一段時間的磨合，發(fā)現有些分銷商出來了，有些分銷商下去了，那么制定好的分銷商的等級和管理，讓優(yōu)質的分銷商成長起來。而且好的分銷商我們還有一個返利的政策，對分銷商進行一個扶持。這邊是分銷商的服務，我剛剛提到了信息、營銷支持，在古由卡上，他的信息支持，包括提供商品的數據包等等，在信息支持方面提供及時的分銷政策和信息、商品的信息，營銷支持方面鼓勵我們的分銷商自己開辦他們的活動，最后是售后服務，制定合理的退換貨政策，以及發(fā)貨完了，及時告訴分銷商貨已經發(fā)出了。

　　我們可以看到通過這樣設定之后，原來古由卡30多個客服人員逐步的減少，整體的工作完成之后，把他的人力成本達到了一個非常大的節(jié)約。我們可以看一下使用系統(tǒng)前和使用系統(tǒng)的差別。

　　第一，使用系統(tǒng)前，古由卡有200多個分銷商，管理是粗放式的管理，系統(tǒng)之后分銷商從200名達到了2000名，而且訂單在6000單左邊，管理非常的良性。

　　第二，渠道管理上面，原來渠道有30個人，每天純手動的處理訂單，訂單出錯率高，客戶投訴也非常高。使用系統(tǒng)之后，能夠統(tǒng)一的發(fā)貨，管理人員從30到降到10個人，但是管理非常有序，人力成本得到了提升，而且錯單率遠遠的降低了。

　　第三，內部管理方面，原來需要經常的加班，人工流失，到現在通過KPI制度的考核，調動員工的積極性，原來的老板的焦頭爛額，現在到處去講課、授課。最后我簡單介紹一下又一城，我們又一城是一家專門從事專業(yè)IP系統(tǒng)的公司，我們專職于傳統(tǒng)企業(yè)。好了，我的分享到此結束，謝謝各位。（中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）