【中國鞋網(wǎng)-促銷技巧】新年臨近，各種促銷活動涌進(jìn)大家視野。促銷活動的模式千千萬，大品牌常見的技巧是水路空一起上陣，終端、媒介、渠道大聯(lián)動;小品牌沒有太多的傳播費用，往往以買贈為主，偶爾會選幾個重要終端做些路演……

　　一場促銷搞下來，有些企業(yè)賺的金銀滿缽;有的一合計，發(fā)現(xiàn)錢花了，效果沒有。企業(yè)市場人員在年前往往費勁腦汁想折騰出一招切中要害的促銷模式，結(jié)果卻感慨搞來搞去還是那幾招，于是產(chǎn)生了心理疲勞——做促銷，不容易，但也就那么回事!

　　那么，怎樣才能成功做好一次促銷活動?

　　一、明確促銷的目的。

　　做促銷活動之前，首要思考的是促銷的目的是什么?

　　編輯在老家見過1個餐廳搞的促銷活動，口號是“免費吃喝1星期”，促銷內(nèi)容是只要交10塊錢買一張門票，以后可憑門票隨意吃喝1星期。這種促銷活動，商家肯定陪。但是為什么要做呢?原因很容易：此大型餐廳為當(dāng)?shù)匾还賳T所開，促銷就是為了造成飯店繁榮的景象，為了洗錢。

　　如果是以提高新品、新概念的認(rèn)知度為目的，一般進(jìn)行免費派送并且配合大面積的媒介傳播，在第1時間讓新品、新概念進(jìn)入消費者心智。

　　如果是以清理庫存為目的，那自然是低價、折扣銷售。

　　如果是以打擊競爭對手為目的，可能會以1個副品牌打他的主推品，往他的渠道沖貨，終端價格比他低。但是這樣往往會遭到報復(fù)。

　　如果以建立品牌形象為目的，則與消費者互動，取得消費者心理好感相對重要，贈送什么東西變得比較次要。例如農(nóng)夫山泉的1分錢活動。

　　甚至有的促銷，就是為了以促銷之名向廠家拿費用過年，這種現(xiàn)象非常多見，常見的技巧是先申報促銷內(nèi)容、傳播媒介，等費用下來了在執(zhí)行上打折扣，克扣促銷品和費用……

　　在搞活動之前，請思考一下你進(jìn)行這次促銷活動的目的是什么?千萬別為了搞促銷而促銷。如果沒有明確的促銷目的，與其浪費資源，還不如不促銷。

　　二、讓消費者主動參與。

　　從消費者出發(fā)，將你的目標(biāo)群研究透，做促銷首先要讓消費者感興趣，主動參與——做營銷的好像都知道這個道理。但是實際促銷中往往許多企業(yè)不考慮消費者感受。

　　這里介紹一些常見的“不顧消費者感受”的促銷方式。

　　1、周年慶。企業(yè)為了慶祝自己多少周年、獲得什么榮譽，往往要派年歷、宣傳冊，其實這種東西沒多少人感興趣。編輯就見過有的經(jīng)銷商，經(jīng)銷的品牌比較多，倉庫里堆的企業(yè)畫冊類滿滿的。50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。請問各位，你們企業(yè)有沒有搞過周年慶的活動?不是說不可以搞，關(guān)鍵是周年慶只是一個搞活動的說辭，目的是借機(jī)讓消費者參與到活動中來，千萬不能本末倒置，把一個說辭搞成“周年慶大宣傳”。

　　2、贈送庫存品。年末了，有的廠家一看庫存里有不少促銷品沒用完，便抓緊時間清理掉，好搞點創(chuàng)收。于是市場上出現(xiàn)了大量年末清倉的活動。至于清理的產(chǎn)品是不是消費者感興趣的東西，那就一概不管了。結(jié)果因為消費者對搭配的贈品不感興趣，導(dǎo)致活動效果不理想的比比皆是。

　　3、模式主義。有的公司，促銷內(nèi)容十分吸引人，消費者參與積極性很高，但是搞的卻是有名無實的模式主義。比如有獎活動，全國才1個1等獎;2個二等獎;三個三等獎，中獎概念百萬分之1。消費者積極參與了結(jié)果毫無收獲，前期的高期望一定導(dǎo)致后期的高失望，帶來消費者的怨聲載道。某知名C2C網(wǎng)站和某知名家電連鎖企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站推出秒殺活動，獎品很誘惑，但是企業(yè)安排內(nèi)部人員參加秒殺，完全將消費者排除在外，引來一片抱怨。

　　讓消費者參與的目的是讓消費者滿意(至少不失望)，因此搞模式主義的促銷要切記一定要給消費者一點安慰，否則寧可不搞。

　　驅(qū)動消費者主動參與的方法大概如下幾種：

　　1、她感興趣的事情。A、對于方才生孩子的媽媽來說，你請個知名專業(yè)人士，舉辦個寶寶營養(yǎng)知識課堂，即使沒獎品，她也會去;B、路演，中國人愛熱鬧，弄個舞臺表演個節(jié)目，沒事大家都會湊上去瞧個熱鬧;C、高端商務(wù)講座，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常常請知名教授講課，讓目標(biāo)群免費試聽;D、中移動送油，家庭客戶比較感興趣，因為天天燒菜……通常總總，數(shù)不勝數(shù)。

　　2、有切實利益的。A、再來一瓶的超高中獎勵;B、渠道激勵，多提30箱貨多返利20塊;C、買一送一不是買300塊錢錢送1塊錢，而是買2塊錢送1塊錢;D、商場打折滿300送100，不要全部標(biāo)價299，也要有標(biāo)價350的，給消費者一點甜頭，下次才會再來。

　　3、符合其價值觀、情感的。A、一分錢活動，用愛心感召消費者;B、送父母贈品，用孝心打動消費者;C、買項鏈搭配巧克力等等，只要能觸動消費者的內(nèi)心，都可以用來做促銷。