【中國(guó)鞋網(wǎng)-加盟學(xué)堂】從2007年下半年開始到現(xiàn)在，物價(jià)上漲是消費(fèi)者談?wù)撟疃嗟脑掝}。殊不知，除了物價(jià)外，店輔租金上漲也成了經(jīng)營(yíng)者關(guān)注的另一個(gè)焦點(diǎn)。
現(xiàn)在經(jīng)�？梢月牭竭@樣的廣告語(yǔ)：“一戶吃三代，買黃金、股票、基金不如買旺鋪。”，看來(lái)購(gòu)買店輔已和股票、基金一樣成為大家投資的重要手段之一。
突然有一天，我們會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)，在成都60平米的店鋪年租金竟然高達(dá)150多萬(wàn)元;在昆明，一家280平方米的老店鋪一年租金要621萬(wàn)。
瘋漲的店輔租金給經(jīng)銷商的壓力與日俱增，作為服裝經(jīng)銷商應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)店輔租金上漲呢?
特邀專家：中研時(shí)尚品牌管理機(jī)構(gòu)集團(tuán) 首席顧問(wèn) 祝文欣
在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們要考慮一個(gè)問(wèn)題：店鋪?zhàn)饨馂槭裁磿?huì)漲?目前，我國(guó)進(jìn)入制造過(guò)剩的年代，大量產(chǎn)品的銷售——不單單是中國(guó)制造，連國(guó)外品牌都爭(zhēng)先通過(guò)我們的零售商來(lái)完成銷售。一些經(jīng)銷商、品牌商和零售商不斷擴(kuò)大店鋪面積，增加店鋪數(shù)量，掌控更多的銷售渠道。正是因?yàn)檫@些公司的不斷擴(kuò)張，刺激了店鋪?zhàn)饨鸬纳蠞q。
然后，我們需要從三個(gè)方面對(duì)店鋪?zhàn)饨鹕蠞q進(jìn)行思考：首先，供需關(guān)系決定價(jià)格�；仡櫄v史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的重大商機(jī)都出現(xiàn)在供需不對(duì)稱的年代，誰(shuí)能提前發(fā)現(xiàn)這種不對(duì)稱，誰(shuí)就是那個(gè)年代的財(cái)富擁有者。今天的情況是，國(guó)內(nèi)服裝品牌越來(lái)越多，國(guó)際二三線品牌也紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，爭(zhēng)奪有限的店鋪，是能否完成銷售立足市場(chǎng)的關(guān)鍵。
其次，當(dāng)心投資者的大量介入。店鋪?zhàn)饨鸩粩嗌蠞q，在這個(gè)過(guò)程中大家會(huì)覺得買店鋪更好賺錢，但當(dāng)投資商大量進(jìn)入的時(shí)候，泡沫隨之產(chǎn)生。泡沫的出現(xiàn)，代表了危機(jī)的出現(xiàn)。
第三，未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢(shì)是核心。未來(lái)經(jīng)濟(jì)到底如何發(fā)展?是大家關(guān)注的焦點(diǎn)。物價(jià)上漲、人民幣貶值，這些都直接影響經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
因此在租金上漲的時(shí)候，經(jīng)銷商選擇店鋪一定要更加注意以下關(guān)鍵指標(biāo)：
1、店鋪?zhàn)饨鸬母吆筒桓�，和客層和客流量有關(guān)，客流層面定位必須要跟品牌所要的目標(biāo)客戶群一致，這是非常關(guān)鍵的問(wèn)題。
2、不要因?yàn)閮r(jià)格而放棄調(diào)研。面積280平方米，年租金621萬(wàn)元的店鋪，固然貴得嚇人，但殊不知租這個(gè)店鋪老板在租賃之初已對(duì)半公里內(nèi)和相關(guān)的對(duì)手進(jìn)行了調(diào)查，從面積、位置、客流到營(yíng)業(yè)額、貨品都逐一對(duì)比，并拿取得了精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，所以開業(yè)第一天就有50萬(wàn)元的流水，租店不是賭博，而是技術(shù)。
3、租店不是賭博而是科學(xué)計(jì)算。如何計(jì)算呢?這里有幾個(gè)基本概念：
客流量，就是經(jīng)過(guò)你店鋪門口的顧客數(shù)量;進(jìn)店率，進(jìn)入店鋪的顧客數(shù)量占你經(jīng)過(guò)店鋪門口的客戶量的比例;成交率，店鋪里面達(dá)成成交的客戶的數(shù)量占進(jìn)店客戶數(shù)量的比例是多少;客單價(jià)，是指平均一個(gè)客人一次購(gòu)買的產(chǎn)品的金額。
當(dāng)經(jīng)銷商跟店鋪洽談時(shí)，第一件事要有20天以上的時(shí)間數(shù)客流量和進(jìn)店率，然后按照公式(客流量進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù))算出進(jìn)店人數(shù)。進(jìn)店人數(shù)成交率(估算平均值)=成交的人數(shù)，最后算到每個(gè)客人到底消費(fèi)多少錢，當(dāng)掌握這個(gè)信息的時(shí)候，就會(huì)得出一個(gè)客戶成交的平均值。
如果在沒有數(shù)客流量、進(jìn)店率、成交率這些指標(biāo)和數(shù)字的情況下去租店，就等于是參加了一場(chǎng)賭搏。但如果有了專業(yè)技術(shù)，租金再貴也有人敢租。并且通過(guò)這些計(jì)算公式，我們就會(huì)知道，若將進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)每個(gè)因素都提升10%的業(yè)績(jī)，總額業(yè)績(jī)將會(huì)提升33%。
最后，我們可以總結(jié)一下，當(dāng)?shù)赇伾蠞q后，經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)策略可以有以下幾點(diǎn)：
1、跑馬圈地之后更重要的是精耕細(xì)作。
2、搞清楚自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。比如選品牌時(shí)往往最關(guān)心：拿貨幾折?裝修補(bǔ)貼嗎?庫(kù)存收不收回?這些東西固然要看，但是現(xiàn)在更應(yīng)該看：一是領(lǐng)導(dǎo)人;二是團(tuán)隊(duì);三是系統(tǒng)。
3、用系統(tǒng)賺房東的錢，當(dāng)選擇好要代理或加盟的品牌后，學(xué)到一整套零售店鋪運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)后會(huì)帶來(lái)什么?不單單是經(jīng)營(yíng)品牌的利潤(rùn)，最后還會(huì)出現(xiàn)一批投資者或者說(shuō)盲目租店鋪卻不善經(jīng)營(yíng)的客戶請(qǐng)求你來(lái)托管資金或店鋪。也就是說(shuō)，在零售商身上也會(huì)出現(xiàn)托管模式。
4、用影響力替代房租，就拿ITAT來(lái)說(shuō)，用它的影響力替代房租，因?yàn)橛行碌纳虡I(yè)計(jì)劃，有影響力，能幫忙帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)，所以可以兩年免租。
5、大家一起聯(lián)合起來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)。同行之間不是只有你死我活相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，而是可以聯(lián)合起來(lái)造勢(shì)，創(chuàng)造一條商業(yè)街。只有聯(lián)合起來(lái)談判，加大籌碼，才能把主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)移到有利的一邊。
面對(duì)店鋪上漲的不利局面，經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)起來(lái)一定要思路清晰，別慌張，找到解決問(wèn)題的程序和方法，就能獲得理想結(jié)果。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
